WR - Poważni dostawcy rozwiązań informatycznych sami narzekają, że nie mają w przedsiębiorstwach kompetentnych partnerów do rozmowy. Większe otwarcie gospodarki na świat, zwielokrotnione kontakty gospodarcze przyspieszają proces dojrzewania klientów. Czynią z dyrektorów wymagających, ale i komunikatywnych partnerów.

LM - Nie przeceniałbym deklaracji firm informatycznych - przynajmniej niektórych - że pragną kompetentnych dyrektorów. Dzięki tej niekompetencji wciskają im coraz większe i droższe pudła i dobrze z tego żyją. Nie pokładałbym też zbytnich nadziei w przyspieszeniu reform ustrojowych. To oczywiste, że są konieczne i służą profesjonalizmowi, ale największa trudność polega na zmianie mentalności zarządzających. Formy własności, struktury organizacyjne, zakresy obowiązków można zmienić dekretem czy dyrektywą, ale zmiany świadomości są powolne i nie zachodzą na rozkaz. Jeśli zawsze " rozwiązywano" problem poprzez wymianę ludzi bądź maszyn albo utworzenie nowego działu, to trudno teraz dyrektorom pojąć, że można i trzeba działać inaczej. Że informatyka nadaje temu " inaczej" sens. Że inwestycja w organizację nie polega na kupieniu kilku maszyn i przeszkoleniu ludzi.

WR - Na usprawiedliwienie menedżerów - a przynajmniej dla jasności sprawy - trzeba dodać, że nikt nie ułatwia im edukacji. Z jednej strony odczuwają presję rynku i krytycyzm zachodnich kolegów, z drugiej nie widzą nikogo, kto podsunąłby podpowiedź, jak postępować właściwie. Szkoły wyższe uczą jedynie zarządzania marketingowego, dostawcy informatyki mają interes w sprzedawaniu, a nie szkoleniu klientów - zresztą połączenie funkcji sprzedawcy i konsultanta byłoby wysoce nieetyczne. Nie istnieje w zasadzie profesja doradcy informatycznego.

LM - Kiedyś specjaliści od strategii pracowali w instytutach resortowych. Nie były to może wzorcowe miejsca, ale ludzie stamtąd wiedzieli, jak opracować długofalową strategię, znali do tego metodologię. Teraz nie ma tych instytutów, a przedsiębiorstwa nie zatrudniają takich specjalistów, ponieważ jest to nieopłacalne. Taki człowiek jest bowiem potrzebny raz na kilka lat

KS - W dzisiejszych warunkach źle przygotowanych menedżerów i agresywnych handlowców proces definiowania, a potem realizowania projektu informatycznego to parada nieporozumień

Potencjalny klient pyta dostawcę, ale nie o to, co chce wiedzieć. To, co chce wiedzieć, nie jest tym, o co mu naprawdę chodzi, natomiast to, o co mu chodzi, nie jest tym, co mu jest tak naprawdę potrzebne.

A klient dobiera sobie rozwiązania wedle tego, o co pyta, tym bardziej że dostawca również wedle tej odpowiedzi oferuje mu produkty. Na końcu projektu klient dostrzega, że jednak nie tego potrzebował. Edukacja menedżerów jest pierwszoplanowym zagadnieniem, tak samo ważnym dla rynku informatycznego, jak kontynuowanie prywatyzacji czy koniunktura gospodarcza.

WP - Ja zwróciłbym uwagę na inny element zmian ustrojowych. Otóż zauważyłem, że w mniejszych ośrodkach z większą odpowiedzialnością podchodzi się do zarządzania, w tym do inwestycji informatycznych. Presja lokalnego środowiska potrafi wymusić racjonalność. Poza tym tam widać, jak na dłoni, kto jakimi motywami się kieruje. Trudniej się ukryć.

LM - W małych ośrodkach ludzie też rozsądniej gospodarują. Znam kilka takich miejsc, gdzie zarządy nie dały się nabrać na piękne hasła, na modne nowinki, na gładkość wymowy handlowców przysłanych przez firmy informatyczne i kupowały dokładnie to, co im było potrzebne.

IDB - Zastanówmy się, czy rzeczywiście sami dostawcy rozwiązań informatycznych już teraz narzekają na zastój - nie mogą nic zrobić, aby przełamać złą passę?

WR - Jest tylko jeden sposób: budowanie wiarygodności branży, czyli realizowanie sensownych projektów, pomimo niekompetencji klientów i pomimo pokusy żerowania na tej kompetencji. Są dwa warunki, żeby taki wysiłek mógł być podjęty przez branżę. Pierwszy, to posiadanie przemyślanej, zaplanowanej, długofalowej strategii biznesowej przez same firmy informatyczne (co uchroni je przed krótkowzroczną pazernością na rzecz stabilnego rozwoju). Drugi warunek, to zdobycie sojuszników w uświadamianiu klientów, w jaki sposób najlepiej wykorzystać informatykę do podnoszenia efektywności biznesu. Takimi sojusznikami mogą być tylko niezależni doradcy. Ale aby niezależni doradcy mogli funkcjonować na rynku, firmy informatyczne muszą się wyzbyć egoizmu i poddać ich werdyktom. Muszą same budować ich wiarygodność. Innym wartościowym sojusznikiem mogą być informatycy już pracujący w przedsiębiorstwach i innych organizacjach.