Sygnały o redukcji budżetów operatorów docierają również do Dariusza Balcerzaka, Sales Directora w Atos Origin Polska. Zdarzają się przypadki, że firmy tną budżety nawet o 50%. Analogiczne trudności występują też u tych klientów branży IT, którzy znaczną część przychodów generują z eksportu.

Relatywnie najlepiej kryzys znoszą firmy energetyczne. Jak tłumaczy Tomasz Piętka, ten sektor w okresie ostatnich lat intensywnie konsolidował się, a ostatnio rozdzielał funkcje obrotu i dystrybucji. Takie zmiany muszą się wiązać z inwestycjami porządkującymi procesy i systemy IT (więcej na stronie 71). Funkcje niektórych systemów należy rozdzielić, a inne - dublujące się - połączyć. Stąd też wynika nadzieja menedżerów firm IT na to, że energetyka nie będzie znacząco oszczędzać na informatyce. Chociaż i w tej branży można zaobserwować symptomy spowolnienia. "Popyt na gaz w przemyśle chemicznym jest już silnie uzależniony od popytu na produkowane przez ten przemysł towary" - zauważa Borys Stokalski.

Co sprzedawać?

Tomasz Piętka nie ma wątpliwości, że najbliższe miesiące upłyną pod znakiem TCO (Total Cost of Ownership). Firmy będą pod lupą oglądały koszt każdej nowej licencji na oprogramowanie, zasadność zakupu nowego sprzętu, wdrożenia nowych rozwiązań, a także ich bieżącego utrzymania, wliczając w to również wydatki na szkolenia niezbędne dla informatyków.

Gdy firmy ostro tną zamówienia, dostawcy rozwiązań IT muszą dopasować się do trudnej sytuacji, przygotowując nową ofertę. Prymat w ciężkich czasach zyskują rozwiązania, które maksymalizują oszczędności i pozwalają lepiej kontrolować koszty, np. narzędzia BI. "Rozwiązania Business Intelligence służą nie tylko monitorowaniu i kontroli kosztowej, ale też - poprzez analizę informacji - zwiększają możliwości sprzedażowe. Jest to szczególnie istotne w trudnych dla gospodarki czasach" - podkreśla Dariusz Balcerzak.

Coraz częściej będzie się rozmawiać z klientami o outsourcingu, czyli przekazaniu partnerowi lub dostawcy zarządzania infrastrukturą IT. Outsourcing oferuje nie tylko redukcję kosztów, ale również zmniejszenie ryzyka biznesowego i zwiększenie poziomu bezpieczeństwa informatycznego. Borys Stokalski stara się też dojrzeć w kryzysie szansę na rozwój nowej niszy rynkowej. "Niewykluczone, że obecne czasy będą mocno sprzyjać rozwojowi usług spod znaku cloud computing" - mówi. Jeśli spółki IT będą miały w ofercie takie rozwiązania i będą umiały je odpowiednio sprzedać, to okres kryzysu może być dla nich okazją do rozwoju.

Jak kupować?

Firmy coraz częściej szukają sposobów na to, aby racjonalizować koszty zakupu sprzętu komputerowego i oprogramowania. I coraz częściej rozważają skorzystanie z leasingu, który w branży IT jest stosunkowo nowym rozwiązaniem. Arkadiusz Ziółkowski, Manager Rynku IT w Europejskim Funduszu Leasingowym potwierdza tę tendencję. Wartość umów na leasing IT, zawartych przez jego firmę w trudnym dla całej branży pierwszym kwartale br. była o 1 mln zł wyższa niż w analogicznym okresie roku poprzedniego. "Zwiększonemu zainteresowaniu tym rozwiązaniem w pewnym sensie sprzyja kryzys. Gdy firmy szukają oszczędności, korzyści z leasingu, m.in. wynikające z tarczy podatkowej, są nie do przecenienia. Ponadto, w porównaniu do kredytu, procedury zawierania umowy są znacznie prostsze, a czas wydawania decyzji znacznie krótszy" - przekonuje.

Nasz rynek odbiega tu jednak znacznie od Europy Zachodniej, gdzie transakcje IT generują aż 10% przychodów branży leasingowej. W Polsce jest to zaledwie 2%! BRE Bank zanotował w zeszłym roku fantastyczną dynamikę wzrostu umów na leasing IT (o 78%). Trzeba jednak pamiętać, że ten wzrost rozpoczynał się z minimalnego pułapu. IT było przedmiotem jedynie 1% wszystkich umów podpisanych przez spółkę zależną od banku.

Współpracę z firmami leasingowymi rozpoczęły już m.in. Comarch, Asseco, Sygnity, Teta i InsERT. "Rocznie sprzedajemy ok. 30 tys. licencji. Nasze programy kupują zarówno małe firmy, jak i wielodziałowe przedsiębiorstwa, a inwestycja w oprogramowanie to dla każdego z tych podmiotów istotny wydatek. Postanowiliśmy więc pomóc klientom rozłożyć w czasie koszty zakupu systemu. Naturalnym rozwiązaniem w takiej sytuacji jest leasing, który dotychczas na rynku oprogramowania nie był zbyt popularny. Dzięki temu klient nie musi na starcie inwestować dużych środków w oprogramowanie. Może za to korzystać z całego dobrodziejstwa zaawansowanego systemu, rozkładając płatności na raty" - tłumaczy powody rozpoczęcia współpracy z EFL Tomasz Sokołowski z firmy InsERT.