Każdy z działających w kraju producentów podpisuje zwykle kilkaset umów dealerskich. Zostać dealerem jest niezwykle łatwo - wystarczy chęć sprzedaży produktu. Romuald Rutkowski, wyjaśniając tajemnice działalności finansowo-księgowej, mówi, iż umowa z dealerem jest tanim sposobem na dystrybucję oprogramowania na lokalne rynki. "Owszem, tracimy kilkadziesiąt procent z utargu, ale nie można porównywać tego z kosztami wynajęcia sklepu bądź organizacji oddziału".

Jedynie 20-30% liczby wszystkich dealerów każdego producenta rzeczywiście wywiązuje się ze swoich obowiązków. Reszta to sprzedawcy "uśpieni", którzy nie mają szansy na to, by zostali wskazani przez producenta ewentualnym klientom. Przedstawiciele warszawskiego CDN twierdzą, że jedynie 20% liczby lokalnych dealerów zarabia na usługach i sprzedaży oprogramowania. Pozostałym udaje się sprzedać zaledwie kilkanaście pakietów rocznie.

"Sprzedawanie oprogramowania F/K jest w pewnym sensie sztuką" - uważa Paweł Przedpełski, który rozbudowując własny dział sprzedaży bezpośredniej napotykał problemy ze znalezieniem odpowiedniej kadry handlowców. "Wiedza o produktach, znajomość branży klienta i skuteczność to zalety, które wyróżniają dobrego handlowca" - twierdzi przedstawiciel Altkom Matrix. Dla niego i innych producentów oprogramowania F/K szczególnie ważne jest, aby sprzedawca mówił "tym samym językiem", co potencjalny użytkownik. "Brutalnie mówiąc, w Polsce każdy jest informatykiem, a sprzedawcy poruszają się częstokroć po Śliskim gruncie" - dodaje Paweł Przedpełski.

Z braku handlowców wynika też brak dobrych dealerów, którzy umieliby sprzedać produkt na konkurencyjnym rynku. Wprawdzie producenci działający w kraju nie konkurują jeszcze ze sobą dość mocno, ale za to napotykają problemy ze sprzedażą na rynkach lokalnych. "Walczymy przede wszystkim z jednoosobowymi spółkami" - twierdzi Paweł Przedpełski, którego biuro wraz z dealerami realizuje połowę wszystkich transakcji Altkomu w Polsce. Zaletą dużych spółek jest większy kapitał na promocję, silniejsze zaplecze i długa lista referencyjna. Wadą - mniejsza znajomość lokalnego rynku. "Dlatego producent sięga po dealerów, a nie sprzedaje wszystkiego własnymi siłami, gdyż oni znają lepiej lokalne układy i możliwości" - wyjaśnia Sylwia Maj, handlowiec z firmy Navo.

Czysta gra

Tam, gdzie producent i dealer sprzedają obok siebie, pojawia się pytanie o wewnętrzną konkurencję. "Był taki pomysł - mówi Paweł Przedpełski - żeby Altkom nie sprzedawał bezpośrednio, ale podejście do pakietów F/K wielu klientów opiera się na przekonaniu, iż kupiony od producenta produkt będzie działał lepiej". Wielu producentów nie zdaje sobie nawet sprawy, że w pewien sposób konkurują z własnym kanałem sprzedaży. Sylwia Maj twierdzi, iż nie walczy z własnymi, autoryzowanymi dealerami, gdyż zarówno oni, jak i ona w Navo sprzedają po tych samych cenach. Jednak wewnętrzna konkurencja nie kończy się na cenach i marżach, ale przede wszystkim dotyczy drogiego wsparcia posprzedażnego, który prowadzi i producent, i jego dealerzy. Wiele z ogólnopolskich spółek tworzących oprogramowanie księgowe dzieli własnych dealerów na dwie kategorie. "Lepsi", czyli sprzedający pakiety regularnie, przeszkoleni u producenta, uwiecznieni na reklamach, a ich numer telefonu podawany jest klientowi dzwoniącemu do producenta. "Gorsi" bez przeszkolenia i wyjątkowych wyników sprzedaży mają mniejszą szansę na zauważenie w dziale sprzedaży centrali. W MacroSoft - jak wyjaśnia zastępca dyrektora handlowego Elżbieta Czarkowska, która również spotyka się ze zjawiskiem wewnętrznej konkurencji - nie kieruje się klientów do dealerów, ale do własnych oddziałów. "We Wrocławiu pracuje dwóch dealerów. Nie wiem, czy nawet wiedzą nawzajem o swoim istnieniu" - kwituje dyskusję Romuald Rutkowski.

Sprzedaż bezpośrednia oprogramowania jest zajęciem lukratywnym. O tym wiedzą nawet ci producenci, którzy nie chcą głośno mówić, że przekazanie klienta dealerom oznaczałoby pozbawienie się poważnych wpływów z serwisu, konsultacji i wdrożeń. "Zrezygnować ze sprzedaży do użytkownika końcowego, z serwisu, z konserwacji? To jest duży problem" - zastanawia się Romuald Rutkowski.

Quo vadis F/K?

Niektórzy przyznają jednak, że już teraz myślą o zmianie strategii sprzedaży. Na pytanie, jaką karierę firma chciałaby zrobić w przyszłości, wielu producentów oprogramowania F/K odpowie - taką jak Microsoft. Oznaczałoby to, że spółki sprzedawać będą wyłącznie przez kanał sprzedaży, a wdrożeniem zaawansowanych produktów zajmować się będą dedykowani, niezależni integratorzy.