Biznes ponad podziałami

Bliski Wschód wzbudza zainteresowanie i to nie tylko turystów czy komentatorów politycznych. Okazuje się, że można tam robić dobre interesy w branży informatycznej. Istnieją polskie firmy, które z powodzeniem realizują w tym regionie różne projekty i wdrożenia, sprzedają swoje usługi i produkty.

Bliski Wschód wzbudza zainteresowanie i to nie tylko turystów czy komentatorów politycznych. Okazuje się, że można tam robić dobre interesy w branży informatycznej. Istnieją polskie firmy, które z powodzeniem realizują w tym regionie różne projekty i wdrożenia, sprzedają swoje usługi i produkty.

Comarch jest obecny na Bliskim Wschodzie od 5 lat. Zaczynał jako podwykonawca Siemens Business Services przy budowie sieci Dubai Internet City. Potem dostał własne zlecenia. Sprzedaje głównie systemy billingowe i systemy do zarządzania siecią. Poza Dubajem ma odbiorców również w Jemenie. Próbuje nawiązać kontakty handlowe w Libanie, Omanie i Arabii Saudyjskiej.

Firma Andersen Business Consulting działa na Bliskim Wschodzie od niedawna. Wdraża w jednym z największych banków w Arabii Saudyjskiej system zarządzania ryzykiem kredytowym. W Jordanii natomiast opracowuje założenia do strategii rozwoju elektronicznej administracji. W przetargu na konsulting w zakresie e-government uczestniczyły również takie firmy, jak , IBM czy niemiecki IDS Sheer. Rozpoznawane są także możliwości nawiązania współpracy z klientami w innych krajach regionu.

Co decyduje o sukcesie na rynkach Bliskiego Wschodu? Co jest ich specyfiką? Z czym trzeba się liczyć, decydując się na realizację kontraktu w państwach arabskich? Czy różnice kulturowe mają duże znaczenie w kontaktach z partnerami znad Zatoki Perskiej?

Łącznik i tłumacz

Przedstawiciele polskich firm działających na Bliskim Wschodzie zgodnie przyznają, że najlepiej jest mieć lokalnego partnera - rodzimą firmę z danego kraju, znającą lokalne uwarunkowania i potrafiącą w razie potrzeby rozwiązać pojawiające się problemy. Czasem jest to wręcz wymóg narzucony przez zamawiającego. Tak było w przypadku przetargu ogłoszonego przez jordańskie ministerstwo technologii informacji i komunikacji czy saudyjski bank. Miejscowy partner ma ułatwiać współpracę między stronami kontraktu. Czasami konieczność zatrudnienia lokalnego partnera może wynikać z powodów formalno-prawnych. W niektórych krajach przepisy nie pozwalają na podpisywanie kontraktów z firmami, które nie prowadzą zarejestrowanej na ich terenie działalności.

MACIEJ WIŚNIEWSKI, PARTNER W ANDERSEN BUSINESS CONSULTING

MACIEJ WIŚNIEWSKI, PARTNER W ANDERSEN BUSINESS CONSULTING

Zleceniodawca nie wskazuje jednak żadnej konkretnej firmy, która ma współpracować z zagranicznym wykonawcą projektu. Odpowiedniego partnera trzeba sobie znaleźć samemu. Nie zawsze jest to łatwe. Trzeba uważać, gdyż można spotkać wielu hochsztaplerów, którzy w bardzo sugestywny sposób potrafią wiele obiecywać, łącznie z możliwościami dotarcia do rodziny królewskiej. Inną przeszkodą może być brak odpowiednio wykwalifikowanych specjalistów w zespole pracowniczym firmy.

Rolą miejscowego partnera jest na przykład przejęcie wszystkich zadań logistycznych związanych z obsługą kontraktu i realizacją zlecenia przez zagranicznego wykonawcę. Chodzi o to, by zarówno zleceniodawca, jak i tym bardziej nieznający miejscowych zwyczajów zleceniobiorca, nie tracili niepotrzebnie czasu na załatwianie różnych rzeczy związanych z funkcjonowaniem w danym kraju.

Ważną rolę odgrywa też jednak chęć stworzenia dogodnych warunków do transferu wiedzy i umiejętności od zagranicznego wykonawcy do miejscowych specjalistów. "Jordańczycy nie mają ropy, więc mocno inwestują w zasoby ludzkie, stawiają na edukację. Korzystają z każdej okazji, aby nauczyć się czegoś od innych. Zarówno w kręgach biznesu, jak i administracji państwowej jest dużo ludzi otwartych na nowe pomysły, innowacje, przedsiębiorczość" - mówi Sławomir Muturi, partner w Andersen Business Consulting. W Arabii Saudyjskiej z kolei konieczność współpracy z miejscową firmą podyktowana jest względami praktycznymi - saudyjski partner przejmie bieżące zarządzanie systemem po jego wdrożeniu. "Często specjalistom arabskim brakuje najnowszej wiedzy. Współpraca z zagranicznymi partnerami jest dla nich szansą na zapoznanie się z nowoczesnymi trendami i rozwiązaniami biznesowymi" - potwierdza Maciej Wiśniewski, partner w Andersen Business Consulting.

CHRISTOPHE DEBOU, CZŁONEK ZARZĄDU COMARCH

CHRISTOPHE DEBOU, CZŁONEK ZARZĄDU COMARCH

Jeżeli nawet współpraca z lokalnym partnerem nie stanowi formalnego warunku podpisania umowy, to i tak warto go mieć, gdyż to w znacznym stopniu ułatwia realizację kontraktu. To nie musi być duża firma - najważniejsze, żeby jej pracownicy bardzo dobrze orientowali się w miejscowych realiach. Czasami ważne jest też odpowiednie umocowanie polityczne takiego partnera. "Taka firma działa jak swoisty interfejs komunikacyjny między nami a naszymi kontrahentami na Bliskim Wschodzie. To bardzo pomaga w porozumiewaniu się, negocjowaniu zapisów umowy czy ustalaniu warunków współpracy" - wyjaśnia Christophe Debou, członek zarządu . Lokalny partner jest ważny także przez cały czas trwania projektu, kiedy pojawiają się problemy komunikacyjne. Ludzie z takich firm, często wykształceni na europejskich uczelniach, pomagają niejednokrotnie zażegnywać potencjalne konflikty czy niwelować punkty zapalne. Mogą się one pojawiać bez złej woli którejkolwiek ze stron, ale wynikać na przykład z błędów tłumaczenia lub nieznajomości obyczajów.

Lokalny wspólnik może być bardzo pomocny przy interpretacji przepisów miejscowego prawa. Bez znajomości specyfiki systemu prawnego trudno by było efektywnie działać. Prawnik z zagranicy, nieznający niuansów poszczególnych rozwiązań i rozstrzygnięć mógłby sobie nie poradzić z przygotowaniem właściwych wskazań. Wiele zapisów nie ma żadnych odpowiedników w prawie europejskim. Często wynikają one z tradycji czy obyczajów, ale ich egzekwowanie odbywa się na mocy prawa. Można tu wymienić na przykład specjalne certyfikaty znajdujące się pomiędzy administracją publiczną a religią.

Mimo wspólnego, jednorodnego podłoża kulturowego, wielu wspólnych dla przedstawicieli świata arabskiego cech kultury i wzorców zachowań, między poszczególnymi krajami tego regionu występują także duże różnice i rozbieżności. Z zespołu konsultantów do Arabii Saudyjskiej trzeba było wycofać wszystkie kobiety, podczas gdy panie pracują bez problemu w Jordanii.


TOP 200