Biznes ponad podziałami

Fachowość i rzetelność

Przedstawiciele Andersen Business Consulting są pod wrażeniem fachowości i profesjonalizmu swoich arabskich partnerów. "W założeniach przetargowych zostało jasno i precyzyjnie pokazane jakie są oczekiwania zamawiającego. Opis projektu przygotowano według najlepszych, światowych norm i standardów" - mówi Sławomir Muturi. Jego zdaniem, władze jordańskie chętnie korzystają z usług zagranicznych doradców na najwyższym poziomie. Dzięki temu mają bardzo dobre rozeznanie w sprawach, których dotyczą ich kontrakty. Potrafią dokładnie definiować swoje potrzeby i oczekiwania, wiedzą, jakie są metodyki prowadzenia projektów, czego można się spodziewać od doradców, a na co z ich strony nie można liczyć. "Angażują się w podejmowane działania maksymalnie. Jak już coś robią, to bardzo dobrze od samego początku do końca - od założeń po realizację" - dodaje Maciej Wiśniewski. We władzach banku w Arabii Saudyjskiej na kierowniczych, menedżerskich stanowiskach jest bardzo wielu obcokrajowców z praktyką w najlepszych instytucjach finansowych na całym świecie. Zarząd jest jednak złożony tylko z samych saudyjczyków.

Arabowie potrafią jednak należycie docenić również dobrą robotę i u innych. Jeśli już są zadowoleni z pracy zatrudnionych wykonawców, nie wstydzą się tego mówić głośno i otwarcie. Co więcej, sami z własnej woli proponują dalsze zlecenia i zadania, pomagają w nawiązaniu nowych kontaktów biznesowych i znalezieniu nowych zleceń. Niewyobrażalne z naszego punktu widzenia są ich starania o pozyskanie dla wykonawcy nowych partnerów z nowymi zleceniami, próby kontaktowania sprawdzonej firmy z innymi potencjalnymi odbiorcami usług czy produktów. Podsuwają pomysły, dają rekomendacje, pomagają identyfikować nowe obszary potrzeb na rynku. Są dociekliwi, pytają, co jeszcze można by wspólnie zrobić, w jakim zakresie możliwa byłaby dalsza współpraca nad nowymi projektami. U nas to niespotykane, aby klient prowadził swoisty marketing na rzecz wykonawcy. Tam to rzecz normalna, że zadowolony klient rozpowiada o tym wszem i wobec, pomaga znaleźć nowych klientów.

Nowoczesność jednak stale przeplata się z tradycją. Przy całym profesjonalnym, nowoczesnym podejściu arabskich partnerów do biznesu nie można zapominać o utrwalonych przez wieki zachowaniach mających swój rodowód w specyfice kulturowej bliskowschodnich narodów. Podejmowanie decyzji jest w wielu sytuacjach utrudnione, gdyż w o wiele większym stopniu niż u nas liczą się kontakty międzyludzkie, znajomości, personalia. Trzeba wiedzieć, z kim na jaki temat rozmawiać, kogo i kiedy nie zapraszać do rozmów. Osobom niezorientowanym w miejscowych realiach bardzo łatwo jest się pogubić w tych wszystkich relacjach, stosunkach, układach. Wtedy właśnie bardzo przydaje się pomoc miejscowego partnera.

Kontakty i zaangażowanie

Zdaniem przedstawiciela Comarchu, w świecie arabskim, również w sferze biznesu, relacje międzyludzkie odgrywają ważną, wręcz fundamentalną rolę. Dużą wagę przywiązuje się tam do bezpośrednich, osobistych kontaktów. "Często jest to najważniejszy czynnik, mogący mieć niemalże decydujące znaczenie dla powodzenia całego przedsięwzięcia" - mówi Christophe Debou. Dlatego też jest bardzo ważne, by się spotykać z zamawiającymi, rozmawiać z nimi, dawać im do zrozumienia, że się ich traktuje poważnie i rzetelnie wykonuje pracę dla nich. Arabscy kontrahenci chcą widzieć, że wykonawca angażuje się maksymalnie w realizację zlecenia. Najmilej widziane jest długoterminowe, stałe zaangażowanie. Umowy długoletnie mają największą szansę realizacji.

Już po udanym wdrożeniu Com-arch musiał zmienić sposób zarządzania uruchomionym w Dubaju systemem. Na początku zarządzanie odbywało się w sposób zdalny, z Krakowa. Z technicznego punktu widzenia nie rodziło to żadnych problemów. Dubajscy użytkownicy byli jednak stale niezadowoleni. Ich ocena zmieniła się diametralnie, gdy wysłano na miejsce zespół informatyków. Comarch był zmuszony otworzyć swój oddział w Dubaju. Obecność ludzi okazała się być najważniejsza. Gdy pojawili się specjaliści z Polski, stosunki z klientami od razu się poprawiły. Zatrudnienie ludzi z Dubaju nie było możliwe, gdyż trudno było znaleźć na miejscu specjalistów z odpowiednimi kwalifikacjami.

W trakcie negocjacji z partnerami z Bliskiego Wschodu trzeba wykazywać dużą elastyczność. "Nie można być upartym, nie wolno sztywno obstawać przy swoim stanowisku. Dla nich bardzo liczy się otwartość, chęć rozmowy, dochodzenia do porozumienia" - relacjonuje swoje doświadczenia z Dubaju i Jemenu Christophe Debou. Z drugiej strony też trzeba bardzo uważać, gdyż Arabowie potrafią się targować. Chociaż mają dużo pieniędzy na projekty informatyczne, to dążą do tego, aby wszystko kupić jak najtaniej. Podczas negocjacji dużą rolę grają często przesłanki nieracjonalne, emocjonalne. Dobrze więc mieć kogoś z miejscowych, kto będzie wiedział o co naprawdę chodzi i potrafił wytłumaczyć takie czy inne zachowania.

Bez różnic

W świecie arabskim będzie się pojawiać z pewnością coraz więcej polskich firm informatycznych. Tamtejszy rynek cały czas się rozwija, jest przy tym mniej konkurencyjny niż europejski czy amerykański. Kontrakty przynoszą lepszy zwrot z inwestycji niż w kraju. Różnice kulturowe będą z pewnością ważne przy negocjowaniu i realizacji projektów. Nie na tyle jednak, by stanowić barierę przed dalszym rozwojem kontaktów biznesowych. To szansa dla wielu, którzy oferują dobry produkt lub usługę. Tym bardziej, że jak zgodnie przyznają przedstawiciele już tam działających firm, polski sektor IT jest bardzo dobrze odbierany w świecie arabskim, a umiejętności polskich specjalistów są wysoko oceniane.

Najważniejsze, by podchodzić do kontaktów z arabskimi partnerami bez uprzedzeń i z szacunkiem dla ich kulturowej odmienności. Organizując pracę nad wdrożeniem trzeba na przykład pamiętać, że pięć razy w ciągu dnia odbywają się modły. W wielu firmach są nawet przygotowane specjalne pokoje modlitewne. Ustalając termin realizacji zadań trzeba sprawdzić, czy zakończenie prac nie zbiegnie się z trwającym przez miesiąc ramadanem. W tym czasie arabom nie wolno w ciągu dnia nic jeść ani pić. Pracownicy są wtedy znacznie mniej efektywni, od 14.00 w zasadzie trudno już od nich czegokolwiek wymagać. Z tym wszystkim można sobie jednak poradzić. Najważniejsze, by dobrze wykonywać swoją pracę i solidnie wywiązywać się z przyjętych zobowiązań. Tak jak wszędzie w biznesie, również w krajach arabskich liczy się rzetelność i profesjonalizm. Przede wszystkim w ten sposób można zdobyć zaufanie arabskich partnerów - zaufanie, które potem będzie procentować nowymi kontraktami.


TOP 200