Andrzej Maciejewski: Na czym konkretnie polega oferta skierowana do zagranicznych inwestorów?

Paweł Przewięźlikowski: Chcemy pomagać zachodnim firmom np. z Niemiec, Austrii, Szwajcarii, które inwestują w krajach Europy Centralnej, Europy Wschodniej - zwłaszcza jeśli są to inwestycje w wielu państwach jednocześnie. Pomagamy w ekspansji na te rynki - może to być ekspansja sprzedażowa, jeśli otwierają przedstawicielstwa handlowe czy biura obsługi klientów, może to być także ekspansja produkcyjna - kiedy otwierają nowe fabryki, nowe oddziały produkcyjne, nowe centra usługowe. Do tej pory było tak, że bardzo duże grupy takie jak HVB, Volkswagen czy Metro już zainwestowały w wielu krajach i one w swoich inwestycjach pięć-dziesięć lat temu polegały na dużych zachodnich integratorach takich jak IBM, Accenture, T-Systems, Siemens. Natomiast w tej chwili nadchodzi faza druga inwestycji średniej wielkości banków, sieci handlowych czy firm produkcyjnych, które są w jednym krajów Wschodniej Europy i chcą rozszerzyć się na kolejne lub takie które jeszcze nie inwestowały, jednak zachęcone rozszerzeniem Unii Europejskiej i spadkiem współczynnika ryzyka zastanawiają się na temat dalszej ekspansji.

Jakimi doświadczeniami możecie się podzielić z potencjalnymi inwestorami z Zachodu?

Dysponujemy wiedza o wielu krajach - prezentacje zawierają m.in., informacje na temat liczby ludności, średniej płacy, liczby studentów czy atrakcyjnych lokalizacji - nie tylko w Polsce - to wszystko wzmacnia nasz wizerunek jako firmy obecnej w regionie mającej na koncie wdrożenia w Czechach, na Ukrainie, w Turcji i innych krajach, która czuje jak się robi biznes w poszczególnych krajach czyli posiada po prostu wiedze praktyczną.

Zobacz również:

• Outsourcing zbudowany na partnerstwie

Comarch znalazł sobie niszę - według naszych badań nie na drugiej firmy, która mając tak wiele oddziałów na całym świecie - posiadała centralę w Europie Wschodniej. Konkurencja jest obecna tylko w jednym kraju i może zrobić tylko jeden mały projekt i potrzebne są jej koalicje ad hoc, żeby zrobić duży międzynarodowy rollout. Mamy także do czynienia z firmami zachodnimi, które nie maja takiej dobrej wiedzy o regionie gdyż nie działają w nim, nie znają języków, nie działają w tej kulturze i maja dużo mniej korzystną strukturę kosztową - nasza centrala jest w Krakowie w tanim biurowcu a nie na Manhattanie czy we Frankfurcie. Dzięki temu możemy tym międzynarodowym koncernom zaproponować lepsze warunki niż ich dotychczasowi zagraniczni dostawcy. Dostarczymy im ponadto informacji jakie są dobre banki w danym kraju, dobre firmy prawnicze - sami musieliśmy poszukać odpowiednich i nawiązywać z nimi relacji - tego wymagało zakładanie spółek w tych krajach Wiemy który operator telekomunikacyjny ma konkurencyjna ofertę, a który jest monopolistą - słowem pomagamy firmom przejść tą samą ścieżkę, którą przeszedł Comarch. Wiemy, który dostawca sprzętu ma dobry serwis w danym kraju, znamy rynek ERP i tym podobne. Ze swojej strony oferujemy im także nasze rozwiązania czy usługi integratorskie w różnych krajach.

Do Comarchu zgłasza się inwestor i...

Otrzymuje dedykowanego account managera, który obsłuży go we wszystkich krajach naraz. Firmy te nie maja na ogół struktur lokalnych, są na etapie zakładania filii szukania lokalnych prezesów. My natomiast możemy już definiować schemat sieci WAN, jak będzie wyglądać podłączenie do centrali, jak będzie wyglądała polityka bezpieczeństwa etc. Możemy doradzić do kogo w danym kraju zwrócić się można o dofinansowanie ponieważ sami z niego korzystamy. Jeśli zgłosi się firma z sektora telekomunikacyjnego dostanie od nas doradcę wyspecjalizowanego w tym sektorze. Tworzy on zespół spośród innych specjalistów w Comarchu, którzy pracują nad różnymi aspektami działania informatycznego. Istnieje także możliwość konsultacji z naszym biurem operacji międzynarodowych, które zajmuje się problematyka prawno-podatkowo-finansową. Kilkunastu konsulatów kumuluje wiedzę ile wynosi VAT na Ukrainie, w jaki sposób zaimportować sprzęt komputerowy na Węgry, co rzeba zrobić aby dostać łącza telekomunikacyjne w Kazachstanie lub też jaką technologią stworzyć sieć w Pakistanie. Zaczynany być trochę firma doradczą, trochę konsultingową obejmując Europę.

Jak zakwalifikować przychody z tej działalności?

Tego rodzaju działalność prowadzimy już od jakiegoś czasu - m.in. dla niemieckiej grupy Metro. W polskim oddziale wdrożyliśmy elektroniczny system wymiany dokumentów, a potem weszliśmy na poziom całej korporacji. Teraz działa to tak, że dostajemy listę dostawców do podłączenia EDI krajów bałtyckich, w Rosji na Ukrainie, w Turcji, Rumunii - robimy to sami lub z pomocą lokalnych partnerów. Przychody z tej działalności ciężko ująć - ani to nie jest export ani import, ani sprzedaż krajowa ani zagraniczna.

Czy w walce o zagraniczne kontrakty Comarch akcentuje swoje polskie pochodzenie?

Polskość raczej nie pomaga nam sprzedawać. Nasi ludzie wykonują dobrą pracę, dzięki czemu zyskujemy międzynarodową reputacje. Oczywiście nie ukrywamy swego pochodzenia, jednak sama Polska nam marki nie buduje.

Dotychczasowe kontrakty zagraniczne Comarchu to przede wszystkim umowy na wdrożenie systemów bilingowych w sektorze telekomunikacyjnym. Czy będziecie działać w nowych obszarach?

Systemy dla telekomunikacji sprzedajemy od czterech lat. W zeszłym roku sprzedaliśmy Orlando w Rosji - to inauguracja sprzedaży zagranicznej dla sektora bankowości. Na tamtejszym rynku jesteśmy ponadto liderem systemów elektronicznego obiegu dokumentów. Pojawiły się kontrakty w sektorze publicznym w Czechach i Serbii. Na razie eksport to 20 proc. łącznych przychodów.

Jak wyglądają plany sprzedaży zagranicznej na 2005 rok?

Chcielibyśmy aby eksport wzrósł w realnych liczbach o 50 proc, zaś przychody o co najmniej 20 proc, podobnie jak i zyski o 20 proc, wzrost będzie organiczny bez szaleństw i przejęć.

***

Więcej o targach CeBIT 2005