W sieci i na ziemi

mBank nie jest już tylko bankiem, a tym bardziej nie jest już tylko bankiem internetowym. Konsekwentnie przekształca się w platformę, oferującą produkty różnych instytucji finansowych i docierającą do szerokich mas klientów, nie tylko tych podłączonych do sieci.

mBank nie jest już tylko bankiem, a tym bardziej nie jest już tylko bankiem internetowym. Konsekwentnie przekształca się w platformę, oferującą produkty różnych instytucji finansowych i docierającą do szerokich mas klientów, nie tylko tych podłączonych do sieci.

W porannym szczycie pociągi między Łodzią a Warszawą kursują co pół godziny. Codziennie 150-kilometrową podróż pokonuje kilka tysięcy łodzian udających się do pracy w Warszawie. W drugą stronę wczesnymi pociągami jedzie znacznie mniej osób, ale wśród nich są jednak pracownicy mBanku. Fenomen zaczyna się od tego, że idea supernowoczesnego banku nie zrodziła się w Warszawie, Krakowie, ani w żadnym mieście, do którego w kolejce ustawiają się inwestorzy. Na zapleczu głównych ośrodków finansowych młody zespół w sto dni stworzył bank, który wstrząsnął rynkiem.

Tanio, prosto, szybko

Pod koniec listopada mBank będzie obchodzić jubileusz pięciolecia. Deklaruje 8% udziału w rynku banków detalicznych i posiadanie prawie miliona klientów. Według najnowszych danych zebrał od nich 3,6 mld zł w depozytach i udzielił im kredytów na sumę 1,2 mld zł. Przełamanie strat nastąpiło w czwartym roku działalności, co jak na kosztowny projekt budowy od zera bankowości detalicznej jest wynikiem godnym okładki Harvard Business Review. Symboliczny zarobek 3 mln zł z końca 2004 r. w tym roku wzrośnie prawie dziesięciokrotnie.

W rywalizacji z największymi bankami detalicznymi w Polsce wizerunek banku działającego tylko w Internecie bywa dla mBanku krępujący. "Nigdy nie zakładaliśmy, że mBank będzie tylko bankiem internetowym" - mówi Piotr Gawron, dyrektor Departamentu Bankowości Elektronicznej BRE Banku. Jakkolwiek nie ma powodu, by nie wierzyć słowom dyrektora, to nie ulega wątpliwości, że bez Internetu mBank nie osiągnąłby swojej pozycji. Świeżość, którą wniósł do skostniałego świata bankowości, przyciągnęła rzesze młodych, perspektywicznych klientów. mBank z definicji był bankiem, którego klienci muszą pokonać pewną barierę psychologiczną - powierzyć oszczędności bankowi, który nie ma oddziałów. Pokonanie tej bariery poszło chyba nadspodziewanie łatwo, co pokazuje profil demograficzny - co trzeci klient ma powyżej 35 lat.

W świadomości Polaków mBank zaistniał nie tylko jako "bank wirtualny", ale także jako bank tani. Niskie ceny były wpisane w model biznesowy dyskontu finansowego. mBank miał być tym w polskiej bankowości, czym w handlu detalicznym jest sieć Wal-Mart, oferująca dobrej jakości produkty w niskich cenach. W utrzymaniu tego modelu konieczny jest wysoki reżim kosztowy (jeden z powodów umiejscowienia centrali w tańszej Łodzi). Gdy klienci zżymali się na zachłanność bankierów, mBank zaszokował rynek oprocentowaniem depozytów na poziomie przekraczającym 16%. Konto, karty kredytowe, przelewy wewnętrzne i do innych banków oczywiście za darmo.

W drodze do supermarketu

Początkowo mBank miał być bankiem alternatywnym, tzw. bankiem drugiego wyboru. Podstawowym produktem były depozyty, więc główny przekaz marketingowy skierowany był do osób, które miały już rachunki osobiste w innych bankach, ale szukały rozsądnej lokaty dla swoich środków. "Część wówczas otwartych rachunków pozostaje nieaktywnych. W międzyczasie na rynku finansowym pojawiły się alternatywne formy oszczędzania i spadła atrakcyjność oprocentowania depozytów" - mówi Michał Macierzyński, redaktor serwisów internetowych poświęconych bankowości elektronicznej. W przeciwieństwie do konkurencji, mBank nie zdecydował się na likwidację "martwych" kont, więc liczba aktywnych klientów mBanku jest niższa niż milion, o których mówi reklama. Konkurenci i eksperci szacują ją na 600-700 tys.

Z własnej woli, ale po części także na skutek gwałtownie spadającego oprocentowania depozytów zwiastującego zmierzch pierwotnego modelu, mBank coraz wyraźniej aspirował do roli banku pierwszego wyboru. "O tym, że mamy szansę wypłynąć na szersze wody, zdaliśmy sobie sprawę w 2001 r." - wspomina Piotr Gawron, obecny dyrektor Departamentu Bankowości Detalicznej BRE Banku. Rozpoczęto poszukiwania modelu, który łączyłby cechy dyskontu z supermarketem finansowym. mBank miał przekształcić się w otwartą platformę oferującą szerokie spektrum produktów finansowych.

Pierwszym krokiem było dokooptowanie do części bankowej usług związanych z działalnością inwestycyjną. W 2003 r. ruszył Supermarket Funduszy Inwestycyjnych. Idea, by w jednym miejscu klienci mBanku mogli kupić jednostki kilku różnych funduszy, nie od razu znalazła zrozumienie. Do pomysłu podejrzliwie podchodziły towarzystwa funduszy, nie wszystkim przypadło do gustu to, że mBank rezygnuje z dużej części prowizji, by przyciągnąć klientów (nie płacą za nabycie i sprzedaż jednostek). Z drugiej strony należące do grupy BRE towarzystwo funduszy Skarbiec zabiegało, by mBank oferował wyłącznie jego jednostki, bez dopuszczania konkurencji. Jednak mBank dopiął swego i dzisiaj ma w ofercie jednostki 60 różnych funduszy. Już w pierwszym roku działalności Supermarket otworzył 50 tys. rachunków inwestycyjnych.

Chwilę później pomysł z supermarketem został przeszczepiony na gruncie ubezpieczeń. Dzisiaj w mBanku można tanio ubezpieczyć dom, samochód, podróże. We współpracy z Generali bank sprzedaje polisy na życie. Jak zwykle mBank obniża ceny, rezygnując z części prowizji. Wkrótce zostanie uruchomiony nowy mechanizm łatwej sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych AC i OC. Może on stanowić konkurencję dla towarzystw działających w modelu direct.

Najnowsza inicjatywa to rachunek inwestycyjny eMAKLER, zintegrowany z rachunkiem osobistym eKONTO. Rachunek maklerski i dostęp do notowań ciągłych jest za darmo, klient płaci tylko prowizje za zakup i sprzedaż akcji. Według banku, skalkulowano je na najniższym poziomie oferowanym klientom domu maklerskiego BRE Banku.

Niewiele już brakuje, by spełniła się wizja platformy finansowej mBanku wyczerpującej potrzeby klienta w dziedzinie finansów osobistych. Przy tak szerokim wachlarzu produktów nie udaje się wszędzie utrzymywać najniższych na rynku cen. Specjaliści śledzący rynek bankowy są zdania, że mBank plasuje się w dolnych rejonach cenników, ale konkurentom udaje się wygrywać pojedyncze bitwy promocyjnymi warunkami, np. darmowymi przelewami. Strategia szerokiego wachlarza produktów, oferowanych z jednego miejsca i na przyzwoitych warunkach, zwiększa lojalność klientów i odciąga ich od okresowych promocji u konkurencji. "Sukces mBanku to zasługa żelaznej konsekwencji w rozszerzaniu oferty. Do bazy usług podstawowych konsekwentnie dołączano nowe produkty, jednocześnie zapewniając łatwy dostęp do nich" - mówi Konrad Korobowicz, do niedawna prezes konkurencyjnego banku internetowego Inteligo PKO BP, a obecnie prezes spółki eCard.

Bank zszedł na ziemię

Niektórzy nieco złośliwie twierdzą, że kierownictwo BRE potrzebowało czterech lat, żeby przekonać się, iż nie da się zrobić w Polsce banku bez oddziałów. Takie komentarze pojawiły się, gdy w centrach handlowych mBank zaczął instalować mKioski. W przyszłym roku ma już być ich 50.

Piotr Gawron uważa porównanie mKiosku do oddziału bankowego za nietrafione. "Nasze kioski to stoiska w pasażach galerii handlowych. Na kilku metrach kwadratowych stawiamy bankomat, wpłatomat, telefon i komputer, często nawet nie ma tam obsługi. Cały koszt zamyka się w kilkunastu tysiącach. Jak porównywać to do oddziału?" - twierdzi dyrektor banku. Po trosze traktuje kioski jako słup reklamowy, ale także jako kanał sprzedaży kredytów konsumpcyjnych i ratalnych. mKiosk to wreszcie szansa na rozwiązanie problemu z wpłacaniem gotówki do banku internetowego. Środki na rachunku księgowane są średnio po kwadransie od wpłaty.


TOP 200