Potrzebuje partnera, dla którego jest ważnym klientem. Wielka firma informatyczna oferująca produkt dla małych i średnich firm mija się z nią pod względem praktyk i kultury biznesu. Może mieś najlepszy produkt, ale nie będzie postrzegana jako lokalny partner, który pomoże robiś biznes. Będzie zawsze jedną z wielu firm, które chcą coś sprzedaś. W small businessie produkt nie broni się sam. Za produktem muszą stać specjalne relacje z jego dostawcą, rodzaj braterstwa. Niewielkie firmy informatyczne dopiero teraz zaczynają rozumieś, że budowa tego rodzaju relacji jest lepszą gwarancją sukcesu niż lansowanie swojego produktu. Wielkie firmy informatyczne natomiast mogą dotrześ do małych i średnich firm tylko za pośrednictwem małych, lokalnych partnerów lub oddziałów.

W niedużych lokalnych firmach - zarówno informatycznych, jak i u ich klientów - ważniejszy jest "miękki" aspekt zarządzania, czyli zarządzanie pracownikami i zarządzanie relacjami z klientem, wspieranie kadry w uczeniu się i otwartośś na innowacje. Te "miękkie" aspekty dostawcy informatyki muszą nauczyś się wspieraś u swoich klientów i jednocześnie uważnie stosowaś u siebie. Pracując u klienta uczą się, jak zarządzaś samym sobą. I odwrotnie, własne doświadczenia mogą z powodzeniem zastosowaś u klientów. Ale pod warunkiem że dostrzegą ową symetrycznośś problemów i praktyk.

Z wielkimi na zimno

Wielkie przedsiębiorstwa czy banki, wielkie urzędy mają zupełnie inne podejście do biznesu, inne oczekiwania. Tutaj nieważne jest czy partner informatyczny jest "swój" czy przybywa z daleka. Podobnie jak dla wielkiej firmy informatycznej nie jest ważne, czy klient jest z sąsiedniej miejscowości czy z drugiego końca Polski. Wielcy odbiorcy informatyki w większym stopniu używają produktów standardowych, gotowych pakietów oprogramowania. Udział usług jest ogromny, ale mają one inny charakter niż w średnich czy małych firmach. W niedużych organizacjach usługi dotyczą podstaw biznesu, np. obsługi księgowości, sprzedaży, płac, instalacji Internetu. Ulepszanie obsługi tych dziedzin ma znaczący wpływ na wyniki działalności gospodarczej. W wielkich organizacjach taka podstawowa usługa niczego nie zmienia. Wdrożenie wielkiego, drogiego systemu informatycznego typu ERP wcale nie musi zwiększyś opłacalności biznesu, nawet gdy będzie on dokładnie dostosowany do specyfiki przedsiębiorstwa. Będzie to tylko wdrożenie pewnej metody ewidencjonowania zasobów i przebiegu procesów. Dopiero wykorzystanie tego narzędzia, to znaczy podejmowanie decyzji planistycznych i finansowych na podstawie danych otrzymanych dzięki temu oprogramowaniu, może zmieniś opłacalnośś biznesu, jakośś obsługi klientów czy ulepszyś produkt.

Podobnie jest z wdrożeniem rozwiązań typu CRM czy e-commerce. Nie wniosą one nic szczególnie wartościowego do działalności klienta, jeśli nie zostaną włączone do jego koncepcji prowadzenia biznesu.

Od partnera informatycznego oczekuje się właśnie pomocy we włączaniu wdrażanych technologii do realizowanego modelu biznesowego. Produkt czy usługa wdrożeniowa lub integracyjna znajduje się w tle głównego zagadnienia. Wielkie firmy informatyczne powoli zaczynają pojmowaś, że to właśnie o to chodzi. Czasem nazywają to doradztwem biznesowym, czasem szacowaniem rentowności informatycznych, a czasem wręcz partycypują w nowym biznesie, np. w przypadku rynków elektronicznych. Na rynkach elektronicznych tworzonych przez firmy informatyczne i branżowe role klienta i dostawcy są pomieszane. Należy sądziś, że również w tradycyjnej gospodarce pojawi się i rozwinie ta twórcza tendencja do mieszania ról. Niektórzy dostawcy rozwiązań informatycznych już deklarują, że zapłatą za ich pracę będzie częśś nowych zysków uzyskanych przez klienta dzięki wdrożonym systemom informatycznym.

Upadek stereotypów

Najlepszym dowodem na to, że wspomniane trendy już się pojawiły, są wyniki finansowe branży informatycznej. Wartośś polskiego rynku informatycznego wyniosła w 2000 r. ok. 10 mld zł, czyli wzrosła mniej niż 10% w stosunku do 1999 r. Ale znacznie ciekawsze jest inne spostrzeżenie. Otóż najwolniej rosły przychody tych dziedzin działalności, które mają największy udział w rynku. Są to integracja i produkcja oprogramowania. Najbardziej natomiast dynamiczny wzrost odnotowały usługi internetowe i doradztwo w dziedzinie doboru rozwiązań informatycznych. To zwiastuje nowy model biznesu informatycznego, model wychodzący od budowania relacji z klientem, a dopiero później włączający do niego produkt informatyczny i usługę wdrożeniową czy integracyjną. Dotychczasowa koncentracja na produkcie odchodzi w przeszłoś.