Pośrednikom śmierć?

Przykłady organizacji niszczących swój dotychczasowy łańcuch wartości dotyczyły do tej pory firm albo produkcyjnych, albo zajmujących się dystrybucją. A co z pośrednikami? Jeden z naszych klientów, oddział globalnego giganta transportowego, specjalizującego się w przewożeniu towarów między poszczególnymi krajami europejskimi, zbudował przewagę konkurencyjną na doskonałej znajomości przepisów importowo-eksportowych tych krajów. Firma straciła swój główny rynek w całości pewnego dnia roku 1992, kiedy wszedł w życie układ o swobodnym przepływie towarów w ramach Unii Europejskiej.

Pośrednicy są prawdopodobnie najbardziej wrażliwym na działanie "zabójczych" technologii ogniwem we współczesnej gospodarce. Co ma zrobić właściciel powierzchni magazynowej, którego klient-detalista decyduje się na prowadzenie bezpośredniej dystrybucji przy pomocy partnerów będących dostawcami? Albo księgowy, zajmujący się konsolidacją informacji finansowych, podczas gdy bank decyduje się oferować taką usługę swoim klientom za darmo? "Wymieranie" pośredników jest trendem sygnalizowanym od lat przez naukową i biznesową prasę. Jednak w wielu branżach ich funkcjonowanie jest szczególnie uzasadnione i firmy takie są bardzo efektywne. Długie łańcuchy dostaw są dzielone na części, ale wkrótce pojawiają się na nowo, w zmienionych konfiguracjach. Parafrazując cytat Marka Twaina, wieści o śmierci pośredników są w dużym stopniu przesadzone.

A więc co tak naprawdę się dzieje? Pracowaliśmy z wieloma pośrednikami, dochodząc do wniosku, że dramatyczne zmiany przekształcają, ale nie niszczą podstaw ich działania. Pośrednicy przez dłuższy czas pracowali w zdecydowanie statycznym środowisku. Poważnym problemem jest jednak rozdźwięk między tym, co pośrednicy wnoszą od siebie, i tym, ile każą sobie za to płacić. Dla wygody większość opłat na rzecz pośredników kalkulowana jest na zasadzie prowizji czy procentu wartości dóbr przekazywanych przez pośredniczącą firmę. Producenci i detaliści, dążąc do zwiększenia własnych marż zysku, starają się wyeliminować konieczność dokonywania jak największej liczby takich opłat. Często zapomina się jednak o tym, że rola pośrednika nie ogranicza się tylko do tego, co sugerować może sama nazwa. Firmy te dodają wartość do produktów i usług, które przewijają się przez ich magazyny, flotę transportową, punkty przeładunkowe itd. Kłopot polega wyłącznie na tym, że nie widać związku między wartością dodaną a opłatami za konkretne usługi.

Dzięki nowym trendom w gospodarce powiązania te muszą zostać odnalezione, a pośrednicy, tak jak i wszyscy, zostaną zmuszeni do dokonania kontrolowanego "spustoszenia" we własnych łańcuchach wartości i modelach biznesowych. Celem jest wykorzystanie modeli w bardziej skuteczny sposób. Dzisiejszy oferent usług magazynowych będzie musiał dokładnie przyjrzeć się bieżącym działaniom i wybrać z nich to, co wartościowe: umiejętności, zasoby informacyjne, które będzie mógł sprzedawać poza swoim tradycyjnym gronem potencjalnych klientów. Magazynier zajmie się więc finansami, szerzej pojętą logistyką, firmą sprzedającą produkty innych na zasadzie outsourcingu sprzedaży... Konieczne będzie dodanie możliwej do zmierzenia wartości. Jeden z naszych klientów z branży biur podróży skwitował to: "Dodawaj wartość lub do widzenia".

Może jeszcze lepszym motto byłoby: "Niszcz lub bądź zniszczony".

<hr size=1 noshade>Na podstawie CIO Enterprise, wydawanego przez IDG, opr. jk.