Jest oczywiste, że żadna polska firma nie będzie konkurować z Oracle'em w produkcji baz danych ani nikt przy zdrowych zmysłach nie wpadnie na pomysł wprowadzenia na rynek drukarek, które miałyby rywalizować z produktami HP. Istnieją jednak dziedziny, w których krajowym przedsiębiorcom udaje się opierać ekspansji zagranicznych firm. Koronnym przykładem jest rynek oprogramowania zarządczego dla małych i średniej wielkości przedsiębiorstw. Jednak i tu daje się wyczuć niepokój w związku z działalnością wielkiego koncernu, który potencjalnie ze sprzymierzeńca może przerodzić się w konkurenta.

Mowa o Microsofcie, który ciężką pracą i niemałym kosztem uczynił rynkowy standard de facto ze swoich platform systemowych i narzędzi programistycznych. Obecnie część firm produkujących własne oprogramowanie z użyciem narzędzi Microsoftu z obawą śledzi doniesienia o szeroko zakrojonych planach Microsoft Business Division, części koncernu oferującej własny pakiet aplikacji dla przedsiębiorstw. MBS coraz aktywniej poczyna sobie na naszym rynku i zdarza się, że w przetargu wystawia swoją ofertę obok polskiego producenta oprogramowania, który z racji korzystania z narzędzi, baz danych i systemów Windows mieni się partnerem Microsoftu.

Vendor przyparty do muru

Przedstawiciele wielkich koncernów są przekonani, że nie ma odwrotu od strategii usługowej. "Nie damy się zepchnąć do marginalnej roli dostawcy pudełek i licencji" - mówi Dariusz Fabiszewski, dyrektor generalny IBM Polska. "Nasza działalność niezmiennie opiera się na współpracy z partnerami. Zależy nam na pogłębianiu tej współpracy i ustanowieniu przejrzystych zasad. Nie dopuścimy do jakichkolwiek rozgrywek" - dodaje.

To jednak nie jest takie proste. Według jakich kryteriów decydować, że dany kontrakt przypadnie vendorowi, a inny partnerowi?

"Rolę tradycyjnie odgrywaną przez partnera przejmujemy tylko wtedy, gdy wymaga tego sytuacja. Gdy partner nie ma wiedzy w danym obszarze biznesu czy technologii, albo gdy nie jest w stanie finansowo udźwignąć przedsięwzięcia" - mówi Piotr Wierzbicki, prezes Sun Microsystems Poland. Brzmi to logicznie - vendor pojawi się tylko wówczas, gdy partner nie potrafi sam wykonać zlecenia albo go na to nie stać. Tyle, że spory ujawniają się nie przy okazji tych rzadkich sytuacji, gdy głównym beneficjentem kontraktu z definicji może stać się tylko wielki koncern, ale w przypadku standardowych projektów, o które vendorzy zabiegają równolegle z partnerami.

"Nie ma algorytmu, według którego udałoby się rozdzielić jasno i sprawiedliwie kompetencje vendora i dużych integratorów" - mówi dyrektor handlowy polskiego oddziału amerykańskiego koncernu IT. - "Na nic nie zdają się recepty z innych krajów, bo one nie uwzględniają różnic w rozwoju rynku, mentalności i przyzwyczajeń". Do każdej potencjalnie konfliktowej sytuacji należy podchodzić indywidualnie.

W odpowiedzi na skargi partnerów vendorzy jednym tchem wymieniają grzechy i grzeszki partnerów. Najczęściej pada zarzut o nielojalność. Integrator, widząc szanse na wygranie przetargu, robi tzw. giełdę. Zgłasza się jednocześnie do kilku konkurujących ze sobą producentów sprzętu czy oprogramowania, każdego z osobna przekonując, że zaoferują klientowi tylko jego rozwiązanie. Partner domaga się przy tym nadzwyczajnych upustów, zwłaszcza jeśli wie, a po latach współpracy wie to doskonale, iż zbliża się koniec okresu rozliczeniowego, w którym vendor musi zapracować na wynik finansowy. Później okazuje się, że w rzeczywistości identyczne zapytania trafiły do wszystkich konkurujących w danym segmencie rynku producentów, a integrator wybrał z kilku ofert tę, która gwarantowała mu największy zarobek. Zdarza się więc, że oferta danego vendora w ogóle nie staje w przetargu. "Lojalność, o którą tak dopominają się partnerzy coraz częściej w ich wykonaniu, bywa fikcją" - mówi dyrektor handlowy proszący o zachowanie anonimowości.

Inny przykład. W ofercie przetargowej firma partnerska obiecuje klientowi ceny produktu HP, IBM czy Microsoftu znacznie poniżej upustu przysługującego jej u vendora. Gdy jest już bliska wygrania przetargu, zgłasza się do producenta z ultimatum - albo dacie nam taki upust, jaki zaproponowaliśmy w ofercie, albo sprzedaż w ogóle nie dojdzie do skutku. Producent zostaje postawiony pod ścianą i albo przystanie na propozycję, albo nie. Co jednak nie mniej istotne, wcześniej szansy na zwycięstwo w przetargu zostały pozbawione firmy partnerskie, które nie imają się tak wyrafinowanych zabiegów taktycznych.

W dłuższej perspektywie wycieńczająca konkurencja, jaką toczą między sobą integratorzy, odbija się na vendorach. "Nagminne jest, że duże firmy zajmujące się integracją podczepiają się pod sukcesy mniejszych, które w rzeczywistości wypracowały cały deal" - opowiada dyrekto handlowy. - "Jeśli nie uda nam się temu zapobiec, w końcu tracimy małych partnerów, najbardziej lojalnych".

Jakiś czas temu jeden z partnerów miał pretensje do Suna, że ten po wygaśnięciu pogwarancyjnej umowy serwisowej wszedł na miejsce partnera, który realizował wdrożenie. "Zdarza się, że niektórzy partnerzy obarczają winą producentów za kurczący się rynek i trudną sytuację, w której wszystkim nam przyszło działać. Firmy informatyczne ograniczają koszty, niektóre chcą zaoszczędzić na szkoleniach, certyfikatach, które są elementem kontraktu między producentem a sprzedającym jego rozwiązania partnerem. W dłuższej perspektywie prowadzi to do spadku jakości i usług, co jest groźne nie tylko dla klienta, ale również dla nas jako reprezentanta Sun Microsystems. W takich sytuacjach jesteśmy zmuszeni reagować" - tłumaczy Piotr Wierzbicki.

Gra o miejsce

Niezależnie od tego, jaką część biznesu usługowego z czasem przejmą wielkie koncerny informatyczne, nie obejdą się bez ścisłej współpracy z partnerami. Ci ostatni mają już historycznie ugruntowane kontakty z klientami. Dla producentów nadal bardziej opłacalne jest przystąpienie do przetargu z partnerami, którzy później będą pełnić rolę podwykonawcy, niż krótkowzroczna próba zagarnięcia całego tortu. Próba wbicia klina pomiędzy partnera a klienta zapewne skończyłaby się porażką dla wszystkich stron.

Na razie dla vendorów i ich partnerów jest wystarczająco miejsca na budzącym się do życia rynku IT. Docierające głosy niezadowolenia z jednej i drugiej strony to w dużej mierze element gry przetargowej o miejsce na rynku, który systematycznie dąży ku modelowi opartemu na usługach.