Maklerzy sekund

Z Krzysztofem Surgutem, wiceprezesem spółki Fone, wirtualnego operatora telekomunikacyjnego, rozmawia Sławomir Kosieliński.

Z Krzysztofem Surgutem, wiceprezesem spółki Fone, wirtualnego operatora telekomunikacyjnego, rozmawia Sławomir Kosieliński.

Tradycyjny operator telekomunikacyjny zatrudnia setki, tysiące ludzi, kable traktuje jako broń strategiczną, a sprzedaż usług uważa za coś bardziej skomplikowanego niż warzyw i owoców w supermarkecie. Kim w takim razie jest wirtualny operator stacjonarny?

Krzysztof Surgute - wiceprezeses spółki Fone, wirtualnego operatora telekomunikacyjnego

Krzysztof Surgute - wiceprezeses spółki Fone, wirtualnego operatora telekomunikacyjnego

Operator wirtualny jest maklerem sekund, ponieważ handluje czasem połączeń telefonicznych klientów. Staram się unikać nazwy "operator wirtualny" ze względu na jej negatywne zabarwienie w języku polskim i uważam, że bardziej adekwatnym określeniem jest "operator usługowy". W Polsce ponad połowa pojemności sieci międzymiastowej jest nie wykorzystana i to jest szansa dla nas. Rynek dzieli się na tych, którzy mają łącza, i tych, którzy sprzedają usługi telekomunikacyjne. A ci na hurtowników i detalistów. Hurtownikiem jest bezsprzecznie Energis, który dzierżawi prawie wszystkie łącza. Tylko węzły telekomunikacyjne, punkty styku i dostępu do sieci są ich własnością. Posiada też system telekomunikacyjny i kadrę techniczną niezbędną do obsługi usług telekomunikacyjnych. Właśnie między innymi od nich kupujemy miejsce na generowany przez naszych klientów ruch, czyli jesteśmy w tym modelu detalistami albo raczej półhurtownikami z powodu działania wyłącznie na rynku biznesowym. Wzorcem dla nas jest rynek niemiecki, gdzie działa najwięcej operatorów wirtualnych, czyli takich, którzy korzystając z sieci innych telekomów, zapewniają realizację połączeń międzystrefowych, międzynarodowych, do sieci operatorów komórkowych, a także dostęp do Internetu i transmisji danych. Ich zadanie sprowadza się do skompletowania zasobów, opakowania tych usług i sprzedaży po jak najatrakcyjniejszej cenie dla klienta w jednym miejscu. Na pierwszym miejscu są potrzeby klienta, a nie możliwości techniczne danego operatora.

Trzeba oczywiście znaleźć tych klientów...

Niestety, Niemcy w przeciwieństwie do Polaków, aby uzyskać oszczędności w połączeniach telefonicznych, skłonni są wybierać kombinację nawet kilkunastu cyfr. U nas nie pobudza do działania nawet 30-proc. obniżka ceny połączeń. Dlatego działamy na rynku biznesowym. Pierwotnie chcieliśmy się zająć przede wszystkim audytem teleinformatycznym i optymalizacją kosztów połączeń telefonicznych. Po pierwszych doświadczeniach zdecydowaliśmy się działać jako operator usługowy. Ku naszemu zdziwieniu, w większości firm nie ma pracowników, którzy znaliby się na telekomunikacji. W dużych firmach telekomunikacja podlega informatykom, którzy wolą nie podejmować tematu zmiany operatora czy wdrożeń dedykowanych rozwiązań telekomunikacyjnych.

Być może klienci podchodzą z dystansem do operatora, który jest tylko, albo aż, sprzedawcą sekund. Zresztą duże firmy wolą robić interesy z dużymi.

Wbrew pozorom spora część dużych firm docenia, że o ich obsługę telekomunikacyjną stara się niewielki operator. Dla dużych operatorów każdy z klientów jest prawie tak samo ważny, u małych jakość obsługi ma zdecydowanie większe znaczenie. Krótko mówiąc, mali lepiej opiekują się klientami. Przykładowo, u dużych operatorów przygotowanie dedykowanej oferty i negocjacje trwają miesiącami. Należy przy tym pamiętać, że każdy dzień opóźnienia obniżenia kosztów jest stratą. A im większy operator, tym dłużej trwa opracowanie niestandardowej oferty. Operatorzy obarczeni infrastrukturą, procedurami muszą robić "wszystko dla wszystkich" i nie są skorzy do dostosowania oferty do indywidualnych potrzeb. Dla nas nie stanowi problemu zaproponowanie klientowi atrakcyjnej ceny w godzinę lub dedykowanego rozwiązania w tydzień, uwzględniając jednocześnie wszystkie systemy i cechy działalności klienta oraz mając do dyspozycji więcej niż jedną sieć teleinformatyczną.

Czy Państwa elastyczna postawa, charakterystyczna dla młodych firm, pomaga zdobywać fundusze na rozwój?

Na własnej skórze odczuliśmy, co znaczą trudne początki w biznesie. Banki nie chcą kredytować przedsiębiorstw, jeśli nie działają przez kilka lat. Dopiero gdy udowodnią, że są rentowne albo są na najlepszej drodze ku temu, godzą się na rozmowy. Nam udało się otrzymać wsparcie finansowe na rozpoczęcie działalności.

Podejrzewam, że gdy przedstawiają Państwo biznesplan, bankowcy kręcą nosami, myląc Fone z wirtualnymi operatorami mobilnymi. Może jednak lepiej przeistoczyć się w MVNO?


TOP 200