Jeżeli natomiast, co zdarza się rzadko, firma ma zaufanie do dostawcy i podpisuje z nim list intencyjny w sprawie kilkuletniej umowy, to może ograniczyć się do testów tylko pierwszej partii towaru, zamawiając go regularnie w niewielkich ilościach (20-40 sztuk). Uzasadnieniem takich zakupów jest niemożność natychmiastowego wdrożenia w przedsiębiorstwie np. 500 komputerów. Kupując sprzęt partiami, można aktualizować konfigurację, negocjować cenę i nadążać z instalacją.

Co decyduje o wyborze konkretnego dostawcy?

Klienci w ofercie producentów rozpatrują nie tylko stan bieżący, ale także stabilność firmy, jej historię i plany na przyszłość. Na początek kupuje się maszyny do wdrożenia i testowania. Do produkcji sprzęt dokupuje się partiami, w miarę wzrostu zapotrzebowania na moc obliczeniową. Unika się długoletnich kontraktów na konkretny sprzęt. Negocjuje się nie ostateczną cenę, ale zniżkę od ceny katalogowej.

Nie wszystko da się niestety przewidzieć. Producenci wyczuwając koniunkturę chętnie podsyłają zainteresowanym "niezależne" raporty firm konsultingowych, w których dobrze wypadły, chwalą się też swoimi planami na przyszłość, których nie są w stanie zrealizować w terminie. W efekcie kolejne serie komputerów, opartych na nowych procesorach i nowych wersjach systemu operacyjnego, tracą binarną kompatybilność, co zmusza klientów do dokonywania ciągłych zmian sprzętu. A to z kolei utrudnia ich administrowanie. Pojawiają się kłopoty z uzyskaniem części zamiennych, gdyż najbliższy magazyn może nie tylko nie znajdować się na terytorium danego kraju, ale nawet kontynentu.

Najgorzej jest z komputerami PC, które moralnie starzeją się już w dniu zakupu. Tanio można praktycznie kupić tylko egzemplarze przestarzałe, chyba że zamawia się ich tysiąc. Na tempie zmian cierpi jakość, którą badać i poprawiać można tylko w długich cyklach produkcyjnych.

Przywiązanie do dostawcy

Zmiany technologii znajdują bezpośrednie odbicie w modelu rynku informatycznego. Firmy komputerowe są zazwyczaj w permanentnym stanie reorganizacji. Powoduje to oczywiście bałagan i trudności w zarządzaniu, a klienci tego nie lubią. Chcieliby mieć do czynienia z tymi samymi ludźmi, pod tym samym numerem telefonu i na tych samych zasadach handlowych. Konflikty z tym związane są obecnie na porządku dziennym. Trudno wyegzekwować kontrakty podpisane przez nie istniejące działy i wynegocjowane przez byłych pracowników.

To jest powodem, że firmy coraz mniej chętnie przywiązują się do konkretnego dostawcy współpracując z reguły z kilkoma.