Klient zawsze traci

Fuzje i przejęcia dostawców ERP oznaczają jedno - kłopoty dla ich klientów. Niezależnie od tego, czy kupiliśmy system od dostawcy, który jest podmiotem czy przedmiotem transakcji, możemy spodziewać się perturbacji ze wsparciem i opóźnień w dostarczaniu nowych funkcjonalności. Dlatego warto zawczasu zminimalizować ryzyko wystąpienia podobnych problemów.

Fuzje i przejęcia dostawców ERP oznaczają jedno - kłopoty dla ich klientów. Niezależnie od tego, czy kupiliśmy system od dostawcy, który jest podmiotem czy przedmiotem transakcji, możemy spodziewać się perturbacji ze wsparciem i opóźnień w dostarczaniu nowych funkcjonalności. Dlatego warto zawczasu zminimalizować ryzyko wystąpienia podobnych problemów.

"Katastrofa", "przerażająca perspektywa" - takich słów używali amerykańscy klienci PeopleSoft i JDEdwards komentujący plany przejęcia dostawcy przez Larry'ego Ellisona. Trudno im się dziwić. Zakup PeopleSoft przez Oracle'a stawia pod znakiem zapytania przyszłość wielomilionowych inwestycji w systemy zintegrowane. Niestety, historia dotychczasowych fuzji i przejęć firm o zbliżonej ofercie (a tak jest właśnie w przypadku łączenia się dostawców ERP) pokazuje jedno, że na tego typu operacjach czasowo bądź nieodwracalnie traci zawsze klient. Rzecz w tym, żeby stracić jak najmniej.

Pozytywne wyjątki

Oczywiście łatwo znajdziemy przykłady fuzji i przejęć przynoszące klientom obu dostawców wymierne korzyści. Za taką operację cały czas uchodzi największa dotychczasowa transakcja na rynku ERP, tj. przejęcie JDEdwardsa przez PeopleSoft. Idące za tym decyzje o utrzymaniu wszystkich linii produktowych, szerokie inwestycje we wsparcie klientów JDEdwards oraz ekspansja na nowych rynkach sprawiają, że nawet klienci przejmowanego koncernu pozytywnie wyrażają się na temat tego przejęcia.

Podobne zdanie na temat skutków przejęcia wypowiadają klienci Baana przejętego przez inwestorów, do których należy również firma SSA Global. Za pozytywny, choć nieco "egzotyczny", przykład uchodzi także przejęcie Ross System, producenta systemu iRenesans, przez CDC Software, należące do grupy chinadotcom.

Wszystkie te transakcje miały jedną wspólną cechę. Choć były dokonywane w obrębie firm o podobnym profilu, miały komplementarny charakter. Ich celem było uzupełnienie oferty rozwiązaniami dla nowych branż lub rozszerzenie pakietu zintegrowanego o nowe moduły.

Ponura prawda

Możliwości takich transakcji o charakterze "technologicznym" przynajmniej na światowym rynku jest jednak coraz mniej. Po prostu na rynku ERP pozostaje coraz mniej dostawców, którzy mogliby okazać się "atrakcyjnym kąskiem" dla największych. Mimo to analitycy przewidują, że liczba fuzji i przejęć będzie jednak rosła. Zgodnie z zapowiedziami analityków z Gartner Inc., zawartymi w raporcie "Predicts 2004: ERP Market and Vendors", do 2008 r. ogólna liczba dostawców systemów ERP spadnie o 40%.

Transakcje te będą jednak miały inny, bardziej rynkowy charakter. Ich celem będzie przede wszystkim przejęcie kontraktów i rynków zbytu. Dla dotychczasowych użytkowników systemów ERP to bardzo zła wiadomość.

Dyskusyjne wyniki przejęć

Efektem fuzji tego rodzaju jest zazwyczaj przynajmniej czasowe pogorszenie poziomu wsparcia dla systemu. Najczęściej dotyka to zarówno użytkowników systemów, których producent jest przejmowany, jak i aplikacji producenta przejmującego firmę.

Wynika to z samej "kuchni" tego typu operacji. Niezależnie od rozmiarów czy branży, fuzje i przejęcia wiążą się z cięciami personelu i konfliktami kompetencyjnymi. Obawy związane z takimi transakcjami rzutują na poziom świadczonych usług, sieć partnerów biznesowych i prace badawczo-rozwojowe łączących się firm.

Redukcje nie ograniczają się jedynie do personelu. Zmienia się także struktura wsparcia. Obcinana jest liczba oferowanych produktów. W skrajnych przypadkach fuzja oznacza wręcz zniknięcie z rynku produktów przejmowanej firmy.

Oczywiście dostawcy robią co mogą, by zniwelować negatywne skutki swoich decyzji. Opracowują technologie umożliwiające proces migracji do "pozostałej przy życiu" aplikacji. Argumenty techniczne popierają narzędziami marketingowymi: atrakcyjnymi promocjami dla klientów, którzy zdecydują się na zakup od dostawcy nowego rozwiązania.

Niestety, nawet przy najbardziej korzystnym scenariuszu (w którym dostawca zgadza się na bezpłatną wymianę licencji dotychczasowego systemu na nowy w relacji "jeden do jednego") wiąże się to z dużymi kosztami. Wymaga przemodelowania przynajmniej części procesów biznesowych, wdrożenia i przeszkolenia personelu obsługującego nową aplikację. To koszty nie do uniknięcia przynajmniej dla tych pechowców, których dostawca znika z rynku.

Do tego dochodzi jednak wiele wydatków, których można było uniknąć. Są nimi koszty przestojów spowodowanych czasowym pogorszeniem poziomu wsparcia dla użytkowników i opóźnień w dostawie nowych funkcji. To wydatki, których można uniknąć albo przynajmniej je zminimalizować.

Z kodem i kontraktem w ręku

Optymalnym zabezpieczeniem przed niespodziankami tego typu jest zapewnienie sobie praw do edytowalnych kodów z możliwością ich modyfikacji. To nasza polisa na wypadek, gdyby dostawca miał błyskawicznie zniknąć z rynku. "Oczywiście każdy dostawca będzie nas zapewniał, że będzie istniał jeszcze na długo po tym, jak zrezygnujemy z jego oprogramowania. Jednak warto twardo negocjować lub ewentualnie skorzystać z innego dostawcy i w zamian za premię od przejęcia ryzyka (czyli za nieco wyższą cenę) kupić oprogramowanie wraz z kodem" - radzi Aleksander Popończyk, szef zespołu konsultantów IBM Business Consulting.


TOP 200