Pocałunek śmierci

Przedstawiciele obu spółek zgodnie twierdzą, że wcześniej z IBM nie docierały do nich żadne sygnały dezaprobaty. Mirosław Załęski zapewnia, że Betacom nie otrzymywał z IBM choć by subtelnych ostrzeżeń. Rzeczywiście, na ironię zakrawa fakt, że przed dwoma tygodniami przedstawiciele Betacomu i Computerlandu z rąk Dariusza Fabiszewskiego odbierali nagrody dla najlepszych partnerów IBM w 2005 r. Computerland jest w tym gronie niejako z definicji, a Betacom został wyróżniony jako lider sprzedaży serwerów xSeries.

Obroty uzyskiwane przez Computerland i Betacom ze sprzedaży produktów IBM nabrały statusu najwyższej tajemnicy. Szacujemy jednak, że w obu przypadkach chodzi o kilkanaście milionów dolarów rocznie.

Dla Computerlandu, którego roczne przychody mają w tym roku sięgnąć 860 mln złotych utrata dostępu do technologii IBM nie jest jeszcze katastrofą w wymiarze finansowym. Od oferty IBM w większym stopniu jest uzależniony Betacom. Obie spółki mogą zamiast serwerów i pamięci IBM sprzedawać klientom odpowiedniki oferowane przez inne uznane marki - przede wszystkim HP i Sun. W części przypadków taka konwersja technologiczna mogłaby się powieść. Problem leży jednak gdzie indziej. Dla Computerlandu ciosem jest nie realny spadek sprzedaży, ale zawężenie portfolio, które może wykluczać udział tej firmy z wielu przetargów albo oznaczać konieczność zawierania sojuszy w konsorcjach z partnerami utrzymującymi relacje z IBM i podział zysku.

Jest jeszcze inny niekorzystny aspekt. Posiadając w ofercie rozwiązania wszystkich trzech głównych dostawców - IBM, HP i Suna - w negocjacjach z producentami integratorzy mogą wygrywać więcej dla siebie. Integrator miewa duży wpływ na to czyje serwery czy pamięci masowe wybierze klient. Świadom tego producent zabiega, by integrator postwił właśnie na jego, a nie inne rozwiązanie. Tymczasem konflikt z IBM pcha przyparty do muru Computerland w objęcia HP, a także Suna. W nieustającej grze jaka toczy się miedzy integratorem a producentem sprzętu ci ostatni zyskają kilka cennych punktów.

Dariusz Chwiejczak, który za miesiąc zacznie pracę jako wiceprezes Computerlandu do spraw sprzedaży nie będzie miał komfortu, by na spokojnie przyjrzeć się nowej firmie. Kłopoty, których nie był świadom przed tygodniem podpisując umowę z Computerlandem już czekają na niego w nowym biurze.

Czy jest wyjście?

Potencjalnie IBM straci kilkadziesiąt milionów - nota bene w strukturze przychodów polskiego oddziału systematycznie spada sprzedaż sprzętu względem kwitnącej oferty usług i oprogramowania - ale w tym gronie ta firma ma największy komfort podejmowania trudnych decyzji. Wstydliwe afery korupcyjne z lat 90. z udziałem menedżerów IBM w Argentynie i Południowej Korei nauczyły firmę szybko rozwiązywać sytuacje, w których cierpi imię korporacji. W tamtych przypadkach zasięg i kaliber zarzutów był nieporównanie większy.

Nasuwa się pytanie, czy IBM chce tylko pokazać integratorom, kto naprawdę rozdaje karty na rynku i po krótkim wstrząsie wszystko wróci do starego porządku? Czy też jest to zimno skalkulowana nieodwołalna decyzja? Niełatwo wyobrazić sobie, że antagonizm będzie trwać wiecznie. Co jednak musiałoby się stać, aby w obecnej sytuacji centrala IBM zmieniła zdanie? Zmiany w zarządzie integratorów, publiczne pokajanie się domniemanych winowajców? Na pewno Computerland i Betacom będą się odwoływać i próbować podjąć negocjacje.

Gdzieś daleko w tle tego konfliktu są klienci Computerlandu i Betacomu, którzy jednocześnie pozostają klientami IBM. Listy referencyjne spółek to łącznie kilkaset wiodących polskich przedsiębiorstw. Brak jasnego przekazu może być powodem ich niepokoju. Skoro Computerland nie jest już partnerem IBM to jak ma zapewnić klientom bieżącą obsługę urządzeń tej marki. Skoro Betacom nie może już sprzedawać serwerów xSeries to kto będzie je serwisować? Wszyscy czekamy na jasny komunikat .