Rozmowa z Maciejem Skoczem, prezesem CDN

To dwie całkowicie różne grupy. Małe firmy mają wprawdzie wyraźnie określone potrzeby i zaspokajają je poprzez korzystanie ze standardowych produktów, umożliwiających prostą, intuicyjną niemal instalację. Niechętnie płacą za usługi informatyczne. Wdrożenie oprogramowania przez dostawcę czy dostosowanie aplikacji to dla nich czysta abstrakcja. Z tym wiąże się główna trudność dotycząca opracowania produktu dla małych firm. Oprogramowanie musi mieć odpowiednią jakość, ponieważ mali przedsiębiorcy nie dopuszczają możliwości dokonywania poprawek.

Z kolei średniej wielkości przedsiębiorstwa oczekują od firmy oferującej oprogramowanie, usług polegających na dostosowaniu je do ich potrzeb. Gotowe są do poniesienia kosztów związanych z wdrożeniem aplikacji. Charakteryzują się również szybszym niż małe firmy wzrostem oraz ekspansją terytorialną, co nakłada dodatkowe wymogi na systemy informatyczne.

Różnice te widać wyraźnie, patrząc przez pryzmat wydatków na informatykę w małych i średnich firmach. Te pierwsze są w stanie wydać na oprogramowanie maksymalnie kilka tysięcy złotych. Natomiast średnie przedsiębiorstwo może często pozwolić sobie na inwestycję rzędu nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Jak duży jest wobec tego rynek oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw?

Z dostępnych obecnie statystyk (dotyczących roku 2000) na blisko 1,8 mln funkcjonujących firm ok. 160 tys. to firmy małe, czyli takie, które zatrudniają od 5 do 50 osób. Firm średnich, zatrudniających od 51 do 250 pracowników, jest ok. 13 tys. To nasi potencjalni klienci – nieco mniej niż 200 tys. Ich liczba będzie powoli wzrastać, ale nie spodziewamy się boomu.

W roku 2000 mała firma przeznaczyła na inwestycje średnio 6 tys. zł na każdego pracownika. Firmy średnie wydatkowały ok. 13 tys. zł na każdego pracownika. Nie wiadomo dokładnie ile przypada na informatykę, wobec czego trudno oszacować wartość rynku.

Przychody CDN w ubiegłym roku wyniosły 17,5 mln zł. Firm takich jak nasza jest na rynku kilka. Szacujemy, że pozyskały one trzecią cześć rynku. Resztę przedsiębiorstw obsługują mali, lokalni producenci oprogramowania.

A jak rozwija się oferta ASP? Czy model ten wzbudził zainteresowanie przedsiębiorców?

ASP było początkowo adresowane do małych firm oraz biur rachunkowych. To podejście ewoluuje. Okazało się bowiem, że małe firmy w początkowej fazie rozwoju nie są w stanie uiszczać wciąż wysokich opłat dostępowych za możliwość korzystania z Internetu. Dlatego podjęcie decyzji o wykorzystaniu oprogramowania w modelu ASP odkładają na później.

ASP jest bardziej atrakcyjne dla firm średnich. Spółka ComArch Internet Ventures, świadcząca usługi tego typu, zawarła już kilka kontraktów z dużymi firmami. To dobra oferta przede wszystkim dla firm znajdujących się „w ruchu”, których pracownicy często podróżują.

Jak Pana zdaniem będzie rozwijał się rynek?

Według wspomnianych wcześniej statystyk, tylko 42% małych firm ma komputer. Jeszcze mniej, bo tylko ok. 25% ma dostęp do Internetu. To daje dosyć duże pole działania. Niemniej spodziewamy się, że zmiany na rynku oprogramowania dla małych i średnich będą miały charakter raczej jakościowy, a nie ilościowy. Przedsiębiorstwa coraz bardziej będą interesować się oprogramowaniem wspierającym biznes, a nie tylko administrację. Firmy dojrzewają do tego, tak jak dojrzewały do usług home bankingu.

W obszarze średnich firm wyraźnie rośnie segment produkcji. Część wykształciła się z firm handlowych, które dotychczas nie są dostatecznie zinformatyzowane. Obydwie grupy mają duży potencjał. Z kolei firmy usługowe są już stosunkowo dobrze skomputeryzowane.

Szefowie firm poszukują narzędzi, które zapewnią im informacje o całej firmie „w pigułce”. Dodatkowo przedsiębiorstwa będą szukały możliwości kontaktu z klientami przez Internet. Widzimy to na własnym przykładzie. Niemal 100% uaktualnień sprzedajemy za pośrednictwem Internetu. W tym właśnie kierunku projektujemy naszą ofertę.

Z jakich elementów obecnie składa się oferta CDN?

Przede wszystkim oferujemy dwa pakiety: CDN OPT!MA, przeznaczony dla małych firm i biur rachunkowych, oraz CDN XL dla średnich firm. Zaskoczeniem jest dla nas utrzymujące się zainteresowanie systemem CDN Klasyka (DOS-owa poprzedniczka OPT!MY). Cały czas pracujemy nad uaktualnieniami dla Klasyki. Okazało się, że firmy używające rozwiązań DOS-owych nie chcą z nich rezygnować. Nasza wizja rozwoju rynku – podobnie jak i innych producentów oprogramowania - była inna. Inwestowaliśmy intensywnie w rozwój CDN OPT!MA, która działa na platformie Windows. Wydawało się, że większość firm będzie chciała przejść na nowszą technologię, ale rynek na nowoczesne rozwiązania nie jest tak duży jakbyśmy się tego spodziewali.

W naszej ofercie znajduje się jeszcze Egeria, ale to system różniący się znacznie od pozostałych. Działy rozwojowe zajmujące się tymi systemami są w pewnym sensie odseparowane. Produkty te oparte są na innych technologiach: Egeria to Oracle, natomiast CDN OPT!MA i CDN XL – Microsoft.

Egeria to system przeznaczony dla dużych firm i zastosowań w administracji, każdorazowo dostosowywany do potrzeb konkretnego klienta. Nie przeznaczamy znaczących środków na pozyskiwanie dużych klientów. Tym zajmują się inne firmy wchodzące w skład grupy ComArch. Rocznie udaje nam się sprzedawać Egerię do kilku klientów. Z kolei sprzedaż CDN XL kształtuje się na poziomie 100 pakietów, natomiast CDN OPT!MA to ok. 3 tys. pakietów rocznie.

Niedawno o swoich planach wejścia na rynek oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw poinformował Microsoft. We współpracy z przejętą przed kilkoma laty firmą Great Plains Sotware firma opracowała pakiet CRM. Czy nie boicie się Państwo takiej konkurencji?

Z informacji, które udało się nam dotychczas uzyskać, produkt GPS jest bardzo podobny do CDN OPT!MA – zarówno technologicznie, jak i biznesowo. Nadal nie wiemy jednak czy Polska zostanie potraktowana przez Microsoft priorytetowo.

Nawet jeśli do tego dojdzie, nie będzie to katastrofa. Sądzimy, że jeśli firma będzie chciała oferować ten pakiet w Polsce, będzie musiała zdecydować się na prace dostosowujące system do polskich warunków. To stworzy szansę dla CDN. My wykorzystujemy sprawdzoną technologię Microsoft w Polsce.

Patrzymy spokojnie w przyszłość. Współpracujemy intensywnie z Microsoft, nasi pracownicy uczestniczą w szkoleniach, wszyscy dużo się uczymy. Myślę, że jesteśmy potencjalnymi partnerami firmy z Redmond.