Rozmowa z Krzysztofem Jerzykiem, wiceprezesem księgarni internetowej Merlin

O sukcesie zadecydowały trzy elementy: ludzie, strategia i świadomość... że nie istnieje żadna Nowa Gospodarka. W roku 1998 gdy zaczynaliśmy, w księgarni pracowało 5 osób. Obecnie zespół liczy 20 osób. Do zaangażowania i talentu tych ludzi doszła strategia, w której centrum znalazło się zadowolenie klienta. Firma rozwijała się bardzo dynamicznie, ale staraliśmy się kontrolować tę dynamikę. Mogliśmy osiągnąć nawet większy wzrost , chcieliśmy jednak zachować odpowiednie proporcje pomiędzy wielkością sprzedaży a zadowoleniem klientów.

Nie wierzyliśmy, że losem firm internetowych rządzą prawa tzw. Nowej Gospodarki. Duża część projektów internetowych uruchamianych nawet jeszcze w ubiegłym roku nie miała prawa się udać. Autorzy tych pomysłów zapominali o podstawowych zasadach gospodarki.

W pewnym momencie powstał mit: sklep internetowy to czysta oszczędność, która wynika z faktu, że nie trzeba wynajmować lokalu w dobrym punkcie. Tymczasem firma prowadząca sklep internetowy ponosi bardzo duże koszty z tytułu dzierżawy łącza internetowego. Niekiedy porównywalne z opłatami za wynajęcie powierzchni na sklep w centrum miasta. Wielu zwolenników Nowej Gospodarki było przekonanych, że wystarczy zbudować witrynę. Okazało się, że trzeba jeszcze mieć odpowiednie zaplecze, które jest kluczem do sukcesu w przedsięwzięciu, jakim jest sklep internetowy.

Merlin należy do wydawnictwa Prószyński i S-ka. Czy to również pomogło?

Wydawnictwo prowadzi sprzedaż wysyłkową. Niewątpliwie doświadczenie w tym obszarze było nam bardzo pomocne. W pewnym sensie już na starcie dysponowaliśmy wypróbowanymi rozwiązaniami logistycznymi. Niemniej, choć wydawnictwo ma 100% udziałów księgarni, są to dwie odrębne firmy. Współpracujemy, sprzedajemy książki wydawane przez Prószyński i S-ka, ale nasza oferta nie ogranicza się tylko do tego. Oferujemy i reklamujemy także książki wydawane przez konkurencję.

Z faktu, że księgarnia należy do wydawnictwa, nie wynika specjalne traktowanie. Owszem, mamy łatwiejszy dostęp do szczególnie poszukiwanych tytułów, a np. w okresie szczytu zainteresowania podręcznikami szkolnymi nie musimy płacić gotówką, tak jak inne księgarnie, ale to wszystko. Nie otrzymujemy specjalnych cen na książki.

Ogłaszając wyniki za 2001 rok zapowiadał Pan 100-proc. wzrost przychodów na najbliższy rok. Czy podtrzymuje Pan tę prognozę?

Tak, wyniki osiągnięte w styczniu i lutym pokazują, że jest to realne. Na polskim rynku internetowej sprzedaży detalicznej jest mnóstwo do zrobienia. Jedynie 5% internautów aktywnie uczestniczy w handlu elektronicznym. W USA ten wskaźnik wynosi siedmiokrotnie więcej. Jeśli udałoby się nam podnieść o kolejne 5%, oznaczałoby to 100-proc. wzrost.

Jakie są plany Merlina w związku z zakładanym wzrostem?

Nie mogę zdradzić wszystkich szczegółów. W księgarni ciągle wprowadzane są jakieś zmiany. Wsłuchujemy się w głosy internautów. Zmiany dotyczą sposobu prezentacji produktów czy dokonywania zakupów.

Książki stanowią 75% naszych przychodów i tak pozostanie. Pomimo istotnych różnic pomiędzy Polską a USA, wzorowaliśmy się na Amazon.com. Nie będziemy jednak ślepymi naśladowcami, z pewnością nie zamierzamy być internetowym supermarketem, oferującym szeroką gamę produktów. Amazon.com próbował i powoli się z tego wycofuje, ponieważ koszty logistyczne takiego przedsięwzięcia są zbyt wysokie.

Eksperymentalnie rozszerzamy ofertę. Przykładowo, od dwóch miesięcy sprzedajemy elektronikę - przenośne odtwarzacze płyt CD, aparaty fotograficzne, palmtopy. Podpisujemy coraz więcej umów, polegających na przekierowaniu klientów zainteresowanych konkretnymi pozycjami. Współpracujemy z polskimi portalami tematycznymi. Liczba klientów pochodzących z tych serwisów jest niewielka, ale robimy to przede wszystkim dla ich wygody.

Czy jakieś eksperymenty się nie powiodły się?

Do niedawna współpracowaliśmy z dużym angielskim wydawnictwem. Oferowaliśmy ich pozycje. Ich koszt, mimo że uzyskiwaliśmy kilkudziesięcioprocentowe rabaty, okazał się jednak zbyt wysoki. Jako ciekawostkę mogę podać, że najdroższa pozycja, wielotomowa encyklopedia kosztowała 24 tys. zł. Nie znalazła nabywcy.

Musieliśmy zrezygnować z tej współpracy. Koszt składowania tych książek w Polsce był zbyt wysoki, a oczekiwanie na dostawę długie. Obecnie mamy ofertę w języku angielskim, ale są to jedynie pozycje dostępne normalnie w polskich hurtowniach. W przypadku innych książek po angielsku odsyłamy klientów do księgarni Amazon.com. Otrzymujemy prowizję od sprzedaży klientom, którzy trafili do Amazon.com z Merlina.

Czy w równie dobrej kondycji co Merlin znajduje się Państwa konkurencja?

Właściwie nie mamy konkurencji. Empik, który nie był naszym bezpośrednim konkurentem, nie prowadzi już sprzedaży przez Internet Na rynku działa kilka księgarni, ale są to projekty zrealizowane przez wydawnictwa jako dodatkowe kanały dystrybucji własnych książek. Poważną konkurencję, ale tylko w zakresie płyt CD, stanowi sklep Vivid.

Czy wobec tego obawiacie się, że wkrótce powstanie konkurencja? Jak ocenia Pan szanse na powstanie kolejnych przedsięwzięć internetowych?

W obszarze B2C (Business-to-Customer - przyp. red.) realne szanse na funkcjonowanie ma kilka dużych sklepów oferujących książki, komputery, elektronikę, odzież. Jest również miejsce dla kilkuset małych sklepów.

Sądzę, że nowe projekty mogą powstawać tylko na bazie tradycyjnej działalności. Przykładem może być Bon Prix, znany dotychczas ze sprzedaży wysyłkowej odzieży. Nie sądzę, żeby w najbliższym czasie komuś udało się uruchomić od zera tego typu przedsięwzięcie. Inwestorzy są teraz bardzo ostrożni. Wolą przeznaczyć pieniądze na działające i mające się dobrze firmy.