Z Kazimierzem Hercholdem, senior vice president, Business Group Operations, Developing Markets w Xerox Corporation, rozmawia Wiesław Pawłowicz.

Czy po kolejnych reorganizacjach i zmianach oferty - mam na myśli przede wszystkim wejście na rynek drukarek atramentowych, później wycofanie się z niego oraz sprzedaż działu małych laserowych urządzeń wielofunkcyjnych i ponowne wprowadzenie ich do oferty - można oczekiwać, że polityka Xeroxa się ustabilizuje?

Nie uważam, aby polityka Xeroxa była mało stabilna. Rzeczywiście, przed kilku laty - w ramach reorganizacji - wycofaliśmy się z wytwarzania sprzętu przeznaczonego na rynek konsumencki i SOHO, rezygnując m.in. z produkcji drukarek atramentowych. Od lat jednak sprzedajemy drukarki i urządzenia wielofunkcyjne dla firm. W tym zakresie nasza oferta należy do najszerszych na rynku.

Przedstawiciele Xeroxa podkreślają zamiar rozwijania kanałów sprzedaży pośredniej. W roku 1997 firma utworzyła jednak dział Xerox Channels Group, który został następnie zlikwidowany w 2001 r. w trakcie ówczesnej reorganizacji. Czy obecnie następuje powrót do niedawno zarzuconej idei?

Sądzę, że budowa efektywnych kanałów sprzedaży i sieci lokalnych partnerów współpracujących z Xeroxem ma kluczowe znaczenie dla naszego sukcesu na rynku, również polskim.

Nie oznacza to jednak powrotu na rynek konsumencki, który był jednym z celów stworzenia działu Xerox Channels Group.

Sprzedaż bezpośrednia jest efektywnym modelem biznesu tylko w przypadku niektórych modeli sprzętu, np. samodzielnie pracujących urządzeń produkcyjnych. Firmy czekają na ofertę, w której skład wchodzą nie tylko urządzenia i oprogramowanie, ale również usługi integracyjne, wdrażania czy utrzymania systemów sieciowych. W tym zakresie lokalni partnerzy są potrzebni i bardzo cenni.

Na rynku polskim udział Xeroxa jest mniejszy niż w większości innych krajów. Aby to zmienić, musimy rozbudować lokalne kanały sprzedaży.

Jakie segmenty rynku są najważniejsze dla Xeroxa i w jakim kierunku zmierzają prace badawczo-rozwojowe?

Trzy podstawowe elementy oferty firmy to: systemy druku produkcyjnego, sprzęt do zastosowań biurowych i usługi, w tym outsourcing. Rozwój technologii i rozszerzanie oferty w tych dziedzinach jest naszym podstawowym celem. W szczególności koncentrujemy prace badawcze na rozwoju oprogramowania do zarządzania pracą grupową, projektowaniu dokumentów oraz optymalizacji systemów druku i obiegu dokumentów. Takie są wymagania rynku.

Czy obserwowany ostatnio wzrost zainteresowania innych producentów sprzętu drukującego - m.in. Canona i Lexmarka - usługami i outsourcingiem jest zagrożeniem pozycji Xeroxa w tym segmencie rynku?

Choć nie należy lekceważyć konkurencji, to sądzę jednak, że Xerox ma znaczną przewagę nad większością innych firm rozwijających usługi i outsourcing. Aby dobrze i efektywnie robić takie rzeczy, nie wystarczy sama technologia. Trzeba mieć dobrą koncepcję, lokalny zespół wysoko wykwalifikowanych specjalistów, odpowiednie narzędzia, doświadczenie, a także infrastrukturę, która umożliwia udzielanie wsparcia w skali globalnej. Xerox to ma, a także inne technologie, w których skład wchodzą m.in. zaawansowane systemy do zarządzania wiedzą. Myślę, że to dobra podstawa efektywnej konkurencji.