Nowe produkty i rozwój kanału

Z Maciejem Wiśniewskim, nowym prezesem Fujitsu Technology Solutions w Polsce rozmawiamy o strategii rozwoju firmy, zmianach w kanale partnerskim, nowej ofercie, łódzkim centrum BPO.

Co skłoniło Pana do przejścia do Fujitsu Technology Solutions? Wcześniej pracował Pan głównie dla firm konsultingowych, później dla integratora, a tymczasem FTS to typowy vendor...

Zawsze fascynowała mnie możliwość pomocy klientom w rozwoju i osiąganiu celów biznesowych dzięki zastosowaniu technologii. Robię i robiłem to od zawsze, także pracując dla firm doradczych. Niejednokrotnie dostrzegam również spore trudności we właściwym łączeniu wiedzy technologicznej i potrzeb biznesu. A potrzeby w tym obszarze są ogromne. Wykorzystując wiedzę konsultanta i umiejętności menedżerskie mam dziś możliwość dopasowania oferty Fujitsu Technology Solutions w Polsce do oczekiwań klientów i potrzeb rynku. Dlatego będziemy dążyli do tego aby nasze rozwiązania były odpowiedzią na konkretne wyzwania biznesowe, np. przyczyniały się do zwiększenia skali, czy efektowości biznesu lub obniżenia kosztów działania. Chcemy pokazywać praktyczne połączenie technologii i biznesu. A katalog produktów i usług Fujitsu jest bardzo szeroki. Obejmuje m.in. sprzęt IT oraz oprogramowanie, usługi typu managed i IaaS, rozwiązania w modelu cloud computing, rozwiązania branżowe.

Jakie cele stawia sobie Pan jako prezes polskiego oddziału?

Fujitsu jest trzecią na świecie - pod względem wielkości - firmą oferującą usługi IT. Do tego dążymy też w Polsce. To wysoko postawiona poprzeczka, ale ja lubię ambitne wyzwania. W dodatku - co bardzo cenię - pozostawiono mi dużą swobodę w strategii dotarcia do rynku lokalnego. Jest to dziś unikalne w międzynarodowych korporacjach i m.in. ta właśnie swoboda w kształtowaniu firmy zachęciła mnie do przyjścia do Fujitsu Technology Solutions.

Jak postrzega Pan tę firmę po miesiącu pracy? Czy - biorąc pod uwagę Pana doświadczenia z poprzednich miejsc - planuje Pan jakieś zmiany?

Pracę zacząłem od zapoznania się z ofertą produktową i partnerami. Efektem już pierwszych spotkań z naszymi partnerami były decyzje zmierzające do wzmocnienia współpracy z nimi, zdefiniowania na nowo polityki partnerskiej. Ostatnio bowiem było trochę niejasności w tym zakresie. Kolejne działania mające na celu dalsze porządkowanie polityki partnerskiej będą stanowiły jeden z priorytetów na najbliższe tygodnie. Partnerzy są dla nas bardzo ważni, szczególnie na rynku małych i średnich przedsiębiorstw i chcę to szczególnie podkreślić. Mamy jednak problem z małą liczbą aktywnych partnerów. Wynika to m.in. z braku wiedzy o naszych technologiach. Dlatego przygotowujemy programy edukacyjne i lojalnościowe. Zwiększamy też liczbę osób odpowiedzialnych za kooperację z kanałem partnerskim. Szczególnie akcent kładę na osoby w terenie, które mają wspierać i umożliwiać wspólne działania wśród klientów. Będziemy starali się jak najszybciej pomóc partnerom. Będę też dążył do tego, aby w kanale partnerskim aktywnie współpracować również z największymi integratorami w Polsce. Przygotowujemy też spójny i jednoznaczny komunikat na temat oferty Fujitsu Technology Solutions. Chcemy zbudować silną markę Fujitsu w Polsce. W zakresie usług idziemy w kierunku dostawcy rozwiązań bazujących zarówno na własnych technologiach, jak i rozwiązaniach firm trzecich, będących globalnymi parterami Fujitsu.

Czy będą Państwo wprowadzać na polski rynek nowe rozwiązania z portfolio Fujitsu?

Chcemy, aby wszystkie produkty dostępne w ofercie Fujitsu Technology Solutions były dostępne i wchodziły w tym samym czasie do oferty polskiego oddziału. Dotyczy to np. rozwiązań dedykowanych dla sektora handlu detalicznego czy finansowego. Wcześniej po takie produkty klienci i partnerzy musieli zwracać się do naszych oddziałów w innych krajach. Zakładam, że wkrótce w naszym portfolio znajdą się np. rozwiązania wspierające realizację przez Polskę polityki oszczędności energii elektrycznej. Wdrożenie w przemyśle systemów raportowania zużycia energii wymusza nowa dyrektywa unijna. Fujitsu takie rozwiązania od kilkunastu już lat sprzedaje w Japonii. W Europie chcemy je w modelu cloud computing. Inną technologią, która już wkrótce może znaleźć zastosowanie w Europie to rozwiązania poprawiające komfort życia społeczeństwa, zwłaszcza szybko starzejącego się, jak japońskie i europejskie. Są to tzw. rozwiązania klasy Human Centric ICT.

Fujitsu w Polsce to nie tylko oddział Fujitsu Technology Solutions, ale także centrum usługowe w Łodzi - Fujitsu Services. Ile osób już tam pracuje? Czy planują Państwo jego dalszą rozbudowę? Jakie usługi oferuje i dla jakiego typu klientów?

Nasze łódzkie centrum zatrudnia już ponad 500 osób. Oferujemy tam usługi service desk i help desk dla klientów Fujitsu na całym świecie. W najbliższym czasie planujemy zwiększyć zatrudnienie w Fujitsu Services w Łodzi. Potrzebujemy osób łączących kompetencje biznesowe z informatycznymi. Dodatkowo muszą one biegle posługiwać się językami obcymi. Przykładowo potrzebowaliśmy osób ze znajomością austriackiej wersji języka niemieckiego. Tego bowiem wymagają nasi klienci. Kiedyś dzwonili oni do Niemiec uważając, że będą w stanie lepiej się porozumieć i zostaną lepiej obsłużeni. Dziś ich telefony obierają nasi pracownicy w Łodzi, gdyż język nie stanowi bariery, a jakość obsługi jest bardzo wysoka. Fujitsu Services w Łodzi jest znakomitą wizytówką tego miasta na świecie. Wiele osób dzięki naszemu centrum dowiedziało się o Łodzi. Nasza inwestycja prowadzi też do większego zainteresowania inwestycjami w tym mieście, na czym zyskuje Łódzka Strefa Ekonomiczna. Fujitsu to także bardzo dobrze postrzegany pracodawca i ceniony partner dla społeczności akademickiej. Łódź i usługi naszego centrum będziemy też promować m.in. na targach CeBIT 2013, których Polska została partnerem strategicznym. Fujitsu zaś jest jednym z większych wystawców w Hanowerze.

Czy dostosowują Państwo strategię do prognozowanego spowolnienia w roku 2013? Jak ocenia Pan perspektywy dla całej branży IT?

Przyszły rok nie będzie rokiem dużego wzrostu. Być może sektor publiczny - zwłaszcza dzięki odblokowanym funduszom unijnym - będzie "jaśniejszym punktem" na mapie inwestycji w IT. Jednak dopiero końcówka roku 2013 może pokazać pozytywne zmiany. Będzie to też rok silnych perturbacji na rynku. To zaś spowoduje, że my będziemy musieli jeszcze lepiej wykazać wartość biznesową jaką otrzymają nasi klienci dzięki prowadzonym z nami.


TOP 200