Klient dyktatorem

Z Piotrem Smólskim, prezesem Hewlett-Packard Polska, rozmawia Iwona D. Bartczak.

Z Piotrem Smólskim, prezesem Hewlett-Packard Polska, rozmawia Iwona D. Bartczak.

Firmy informatyczne niezbyt entuzjastycznie oceniają koniunkturę na swoje produkty i usługi w 1997 r. Pana firma osiągnęła spory przyrost przychodu. Czy mimo to podziela Pan opinię innych uczestników tego rynku?

Wydaje mi się, że koniunktura w tej branży aż tak bardzo nie różniła się od ogólnej koniunktury w gospodarce, a więc była niezła. Na pewno jednak zmieniła się struktura popytu na produkty i usługi informatyczne. Powody do niezadowolenia ma wielu dużych producentów sprzętu komputerowego, a także firmy dostarczające wycinkowe rozwiązania do swoich klientów. Moim zdaniem, klienci są już zmęczeni rozmowami o detalach, natomiast są przygotowani do bliskiej współpracy z partnerami, którzy zaproponują im kompleksowe rozwiązania.

Ale by zaspokoić ten rodzaj popytu, a przy tym znacząco na nim zarobić, trzeba było wcześniej zainwestować w ludzi i narzędzia zdolne to uczynić. Niewiele firm mogło sobie na to pozwolić i niewiele też dostrzegło, że tak szybko skończy się popyt na pudełka i dyskietki, a w konsekwencji niewiele wykorzystało swoją szansę. Prawie wszyscy mogli narzekać na koniunkturę w ubiegłym roku, ale mało kto może powiedzieć, że był do niej przygotowany. W wielu sektorach potrzeby informatyczne przedsiębiorstw, instytucji finansowych, urzędów, placówek publicznych nie są zaspokojone ze względu na brak stosownej oferty.

Inna sprawa, że ciągle znaczne obszary przemysłu nie są zdolne wchłonąć nowoczesnych technologii.

Czy firmy zagraniczne obecne w Polsce są lepiej przygotowane do zaspokajania potrzeb informatycznych polskiej gospodarki i administracji?

Klient dyktatorem

<b>Piotr Smólski</b>, prezes Hewlett-Packard Polska

Jedne są przygotowane lepiej, inne gorzej. To nie zależy tylko od pochodzenia i wielkości kapitału, choć niewątpliwie największa szansa jest przed firmami, które mają z czego inwestować. Firmy zagraniczne są w gorszej sytuacji ze względu na wysoką cenę oferowanych przez nie usług. Dla klientów argument ekonomiczny jest na ogół decydujący. Myślę, że już niedługo co najmniej tak samo będzie się oceniać wiarygodność dostawcy.

Polskie firmy przy dużych kontraktach zwykle zadowalają się niższą ceną, jednak w ostatecznym rozrachunku te z takim trudem wywalczone kontrakty wcale nie okazują się korzystne. Kalkulacje robione są dla dużych ilości, np. sprzętu, a klient na początku zwykle kupuje mało, a jeszcze oczekuje upustów. Moim zdaniem, nie warto wygrywać kontraktów za wszelką cenę, bo nie ma stabilnych warunków do ich realizacji. Jest mała szansa na skokowy rozwój, a wielkie ryzyko niepowodzenia. Lepiej rozwijać firmę stopniowo, najpierw budując fundamenty w postaci kompetentnych zespołów, spójnej organizacji i dobrego wizerunku.

Jakie dziedziny zastosowań informatyki są jeszcze mało zagospodarowane w Polsce, mimo że w świecie stanowią już znaczący rynek dla dostawców?

Zaczyna się popyt na usługi integracyjne w rozumieniu przyjętym w krajach lepiej od nas zinformatyzowanych, czyli na projektowanie i wdrażanie całościowych rozwiązań dla danego klienta na podstawie wielu różnych pakietów i platform. W Polsce jednak nie widzę jeszcze firm, które mogłyby się tym zająć. Światowi liderzy integracji, obecni w naszym kraju, nie zajmują się tutaj taką działalnością. Polskie firmy, z nielicznymi wyjątkami, jako integrację rozumieją wdrażanie jednego pakietu wraz z instalowaniem stosownego sprzętu.

Wciąż nie doceniamy znaczenia Internetu do zastosowań biznesowych. U nas utarło się przekonanie, że Internet jest niebezpieczny, czyli podatny na ingerencje osób i instytucji zewnętrznych. To już nie jest prawda. Uważam, że wkrótce sprzedawcy oprogramowania nie korzystający z tego medium będą mieli poważne kłopoty ze znalezieniem klientów. Również inni producenci dóbr muszą powoli przenosić się w przestrzeń wirtualną.

Wiąże się z tym problem zabezpieczeń. W Polsce rok 1997 był czasem uczenia się klientów i dostawców, jak obchodzić się z tym problemem. Obecny rok powinien przynieść rozwój tego segmentu rynku, a wraz z nim korzystanie z Internetu.

Jakie są wewnętrzne przesłanki do osiągnięcia sukcesu przez firmę informatyczną na polskim rynku?

Wydaje mi się, że są dwie podstawowe: pierwsza to spójność działań zewnętrznych firmy, wynikająca z długofalowej strategii, druga to elastyczne dostosowywanie struktur i wartości firmy do zadań wynikających z tej strategii. Z pierwszej wynika stabilny, choć szybki rozwój i dobry wizerunek firmy, z drugiej - dobre warunki organizacyjne do tego rozwoju, zatem wyrwanie się z kosztownego stereotypu rozwoju przez kryzysy, które biorą się z dysharmonii między wielkością i charakterem biznesu a strukturą firmy.

W naszej firmie przywiązuje się ogromną wagę do systemu zapewniania jakości, który obejmuje budowanie strategii firmy opartej na rozpoznaniu potrzeb klientów, planowaniu i wypełnianiu planów, realizowaniu projektów, zarządzaniu oraz przywództwie, rozumianym jako motywowanie personelu poprzez osobisty przykład i oddziaływanie menedżerów. W ubiegłym roku w pięciopunktowej skali zdobyliśmy 2,6. To dużo. Wielka Brytania, która ma najlepszy wynik w Europie, otrzymała ocenę 3,6. Pokonaliśmy już barierę poznawania, jak jakość wpływa na firmę, kontynuujemy etap wdrażania narzędzi. W roku 1998 spodziewam się oceny 3,1. Na początku roku zmieniliśmy nieco strukturę organizacyjną po to, aby bardziej wzmocnić więzi, zwłaszcza ze strategicznymi klientami (sprzedaż bezpośrednia) oraz zapewnić większe wsparcie naszym partnerom w dziedzinie sprzedaży i marketingu. Obecnie zbliżamy się do poziomu, na którym firma jest na tyle dobrze zorganizowana, na tyle sprawnie funkcjonuje, że możemy myśleć o przekazywaniu tej wiedzy na zewnątrz - do klientów, aby również mogli lepiej konkurować na swoim rynku.


TOP 200