Znać swoje miejsce

Rozmowa z Ireneuszem Dąbrowskim, prezesem Computer 2000 Polska, odpowiedzialnym za sprzedaż i marketing.

Rozmowa z Ireneuszem Dąbrowskim, prezesem Computer 2000 Polska, odpowiedzialnym za sprzedaż i marketing.

Dotychczasowy triumwirat, zarządzający firmą od początku jej istnienia został zastąpiony przez Pana i Marka Szarasa...

... jako dyrektora ds. finansów i logistyki. Ten często spotykany wśród firm dystrybucyjnych model zarządzania przedsiębiorstwem będzie u nas, mam nadzieję, z powodzeniem kultywowany.

Zwyczajowo Pan i inni dystrybutorzy starają się w rankingach nie brać pod uwagę JTT Computer.

Dlatego że de facto JTT nie jest dystrybutorem porównywalnym z Computer 2000, czy MSP. I nie chodzi tu przecież o wysokość obrotów, lecz o rodzaj prowadzonej działalności.

W branży dystrybucyjnej wyróżnia się cztery grupy podmiotów: dystrybutorzy szerokoliniowi, jak np. Computer 2000, posiadający w swojej ofercie wiele grup produktów; wyspecjalizowani, jak np. Techmex, którzy skupiają się na kilku grupach np. urządzeniach sieciowych lub kilku dostawcach; niszowi, posiadający w swojej ofercie wysublimowane produkty, i dystrybutorzy producenci. Do ostatnich można zaliczyć JTT i Optimusa. Jak pan zapewne wie, nikt z nas, mówię o firmach , MSP, Techmex, System 3000, niczego nie produkuje.

Czy nie konkurujecie z JTT?

Jest kilka, dosłownie kilka produktów w naszych ofertach, które się przenikają, np. oprogramowanie Microsoftu. Jednak, proszę wybaczyć, z JTT nie bardzo mamy jak rywalizować ze względu na niewspółmierny charakter oferty.

Przypomnę jednak, że Computer 2000 w swojej historii miał kilka pomysłów na quasi-produkcję. Po pierwsze, sprzedawany w niektórych krajach komputer PC 2000, po drugie, serwis Acera, a po trzecie, próba montowania w Polsce urządzeń IBM.

Próba, niestety, nieudana. Jednak my z tych pomysłów szybko zrezygnowaliśmy. Serwisu dla Acera nijak nie można nazwać produkcją, PC 2000 nigdy nie został w Polsce sprzedany, a IBM - cóż, na IBM-a wciąż czekamy.

IBM nie jest - jak oficjalnie przyznają jego przedstawiciele - organizacyjnie przygotowany do prowadzenia montowni w Polsce. Wciąż mówiliśmy, mówimy i będziemy mówić, że biznes ten nas interesuje. Lecz w tym cały jest ambaras...

Czy pamięta Pan, że prawo do montowania komputerów IBM w 1996 r. miał dostać tylko Computer 2000?

O wyłączność nigdy nie zabiegaliśmy.

Wtedy inni dystrybutorzy starali się powstrzymać IBM od wyznaczania tylko jednej firmy do składania komputerów tego producenta.

Wiem do czego pan zmierza. Gdyby nawet Computer 2000 otrzymał taką zgodę jako jedyny w Polsce, to organizacją rynku i strukturą cen na poszczególnych jego poziomach zajmowałby się bezpośrednio IBM. Powstaje zatem pytanie, jak bylibyśmy wynagradzani za montowanie komputerów. IBM tego nie sprecyzował. Inni dystrybutorzy mieliby powody do obaw, gdybyśmy wyznaczali cenę montowanego przez nas produktu. Wtedy sytuacja byłaby rzeczywiście chora.

Miniony rok upłynął pod znakiem umacniania waszej pozycji, ale też podwojenia udziału w rynku przez ABC Data.

W podwojenie udziałów czy 100% wzrost ABC Data nie bardzo wierzę. Proszę jednak zwrócić uwagę, że CHS na polskim rynku jest proporcjonalnie słabszy w porównaniu z ich pozycją w krajach sąsiednich i jego firma - ABC Data, stara się wszelkimi sposobami zmienić tę sytuację. Jednym z instrumentów jej działania w ub.r. było wszczęcie wojny cenowej.