Zawód: specjalista handlowy

W gospodarce rynkowej problemem nie jest wyprodukowanie towaru, lecz jego sprzedaż. Z tego też względu istotne znaczenie ma w firmie dział handlowy, od którego w dużej mierze zależy istnienie przedsiębiorstwa.

W gospodarce rynkowej problemem nie jest wyprodukowanie towaru, lecz jego sprzedaż. Z tego też względu istotne znaczenie ma w firmie dział handlowy, od którego w dużej mierze zależy istnienie przedsiębiorstwa.

Dział handlowy, obsługując sprzedaż, reprezentuje zakład pracy poprzez kontakty z klientami. Duże zapotrzebowanie na specjalistów marketingu dotyczy także naszego rynku pracy, co jest sygnałem rosnącej konkurencji. Toteż w wielu szkołach wyższych o profilu ekonomicznym powstały w ostatnich latach kierunki kształcące studentów właśnie pod tym kątem. Uczelnie te, zwłaszcza lepsze, bywają oblegane. Dotyczy to zarówno placówek państwowych, jak i szkół prywatnych. Absolwenci renomowanych uczelni nie mają problemów ze znalezieniem pracy. Częstokroć jeszcze podczas studiów mają podpisane kontrakty z pracodawcami. Pomagają temu organizowane różnego rodzaju „dni kariery”, będące swoistego rodzaju targami pracy.

Studia przygotowują do zawodu w sposób dosyć ogólnikowy - powinny dawać zarys wiedzy i przede wszystkim kształtować umiejętność radzenia sobie ze zmiennymi problemami. Merytoryczna znajomość zagadnień pojawia się w praktyce na stanowisku pracy, gdzie zostaje skonkretyzowana branża oraz zakres działania. Marketingiem można bowiem zajmować się w przedsiębiorstwach o różnych profilach: od sprzedaży kosmetyków po elektronikę, od przemysłu wydobywczego po złożone konstrukcje. Wiadomo też, że podczas studiów nie posiądzie się wiedzy tematycznie związanej z zagadnieniami branżowymi. Umiejętności w tej dziedzinie trzeba już własnym sumptem kształtować w miejscu pracy, podczas praktyki wstępnej, poznając nazewnictwo i cechy charakterystyczne produktów. Jeśli bowiem pracownik ma zająć się handlem, to musi wiedzieć: czym dysponuje, jakie są parametry oferowanych towarów oraz w jakich sytuacjach i co może polecić klientowi.

Handel komputerami

W różnorodności branż handlowych jedną z częściej obecnie anonsowanych w ogłoszeniach prasowych jest branża informatyczna. Tam też powstaje wiele nowych miejsc pracy, nie tylko dla informatyków, ale również specjalistów do spraw marketingu, co związane jest z burzliwym rozwojem tej dziedziny i jej niezłymi perspektywami. Wydawać by się mogło, że stanowisko handlowca w firmie komputerowej jest porównywalne z wieloma innymi branżami. Nie jest to do końca prawda.

Dla porównania posłużmy się przykładem wymagań stawianych przed pracownikami działów handlowych w dziedzinie sprzętu medycznego czy farmacji, gdzie większość firm bazuje na pracownikach z wykształceniem medycznym lub farmaceutycznym, a umiejętności marketingowe stanowią tylko oczekiwane uzupełnienie. W informatyce podejście tak rygorystyczne raczej się nie zdarza, co nie znaczy, że wiedzy komputerowej nie trzeba posiadać. Handlowiec w firmie informatycznej powinien znać nie tylko podstawy użytkowania komputera, ale również (dosyć dogłębnie) nazewnictwo i możliwości elementów sprzętowych, sieci komputerowych i oprogramowania. Wszystko po to, aby móc klientowi zaproponować optymalną konfigurację, wyjść naprzeciw jego wymaganiom, pamiętając jednocześnie o tym, że nie każdy klient zna się na informatyce.

Specjalista handlowy powinien w rzetelny sposób polecić pewne podstawowe opcje zadowalające wyobrażenia nabywcy o oczekiwanym rozwiązaniu. Wiadomo że szkoły o profilu ekonomicznym nie uczą studentów technicznej strony informatyki - nacisk jest tam raczej położony na użytkowanie komputera w sferze najpopularniejszych pakietów oprogramowania. Tak więc absolwent, chcący związać swoją najbliższą przyszłość z firmą komputerową, nawet tylko w dziedzinie handlowej, musi we własnym zakresie dosyć intensywnie uzupełniać wiedzę. Nie wystarczy bowiem wiedzieć, że w komputerze istnieją jakieś karty i płyta główna - trzeba rozróżniać technologie i możliwości ich zestawiania - w całej ich różnorodności i przy ciągłej zmienności, operując przy tym dziesiątkami różnych typów, wariantów i taką samą liczbą producentów . Klient bowiem nie zadowala się obecnie pojedynczym komputerem o jakiejkolwiek charakterystyce – potrzebuje zestawu dedykowanego konkretnym zastosowaniom i pasującego do polityki technologii informatycznej danego zakładu pracy.

Mimo złożonej natury pracy w handlu sprzętem i oprogramowaniem komputerowym, do firm o tym profilu trafiają absolwenci uczelni ekonomicznych. Pod jednym warunkiem - musi nimi kierować silna motywacja i zainteresowania tą dziedziną. Obecny nabór kadry przez większość firm bazuje na ludziach młodych - założenie słuszne, gdyż dysponują oni większą na ogół dynamiką, pozwalają się kształtować i nie mają zakorzenionych konserwatywnych przyzwyczajeń. Niektóre firmy informatyczne (na przykład podczas spotkań ze studentami), chcąc rozreklamować swoje postępowe poglądy, publicznie głoszą hasła, że każdy znajdzie u nich zatrudnienie. Między wierszami natomiast przemyca się stwierdzenie, iż owszem każdy, ale pod warunkiem że jest odpowiedni. Te nieco mamiące hasła mogą czasami być opacznie zrozumiane przez młodzież akademicką, interpretującą zagadnienie informatyki jako komputerologię sprowadzającą się do klikania myszką po ikonach. Może to sprawiać wrażenie, że praca będzie przygodą nie wymagającą dużych nakładów intelektualnych. Złudzenie najczęściej pryska, jak bańka mydlana, po rozmowie wstępnej z pracodawcą lub w czasie praktyk, ukazujących całą złożoność zagadnienia.

Staroświecka ogłada?

O ile na wiedzę branżową, na przykład informatyczną, wyniesioną ze szkoły jej absolwent nie może specjalnie liczyć, o tyle powinien na tejże uczelni, a nawet już w szkole średniej zdobyć pewne umiejętności natury ogólnej. Albowiem - zajmując się handlem w obecnej postaci - nie wystarczy tylko sprzedać-kupić, ale trzeba również poprawnie operować wszystkimi niezbędnymi w tym zakresie procedurami.

W szczególności dotyczy to formy i poprawności merytorycznej składanej oferty, umiejętności negocjowania z klientem, techniki sporządzania niezbędnej dokumentacji. Niestety, w wielu przypadkach normy te nie zostają spełnione. Na pisemnych ofertach zdarzają się błędy ortograficzne i - co gorsza - merytoryczne, wymagające późniejszego ich sprostowania. Często też bywa, że oficjalne pismo ofertowe jest przygotowane dosyć niechlujnie, co wskazuje na brak podstawowych umiejętności posługiwania się edytorami tekstu bądź arkuszami kalkulacyjnymi i generalnie wyraża brak staranności.

Trudno w tych przypadkach znaleźć uzasadnienie dla owych niedociągnięć, budzących w wielu klientach negatywne nastawienie do firmy oferenta. Młody wiek bezwzględnie pomaga w starcie do kariery, pod warunkiem że nie jest jedynym atrybutem. Młodość poparta dodatkowymi walorami, uznawanymi ogólnie za poprawny styl i pozwalającymi właściwie funkcjonować w różnorodnych środowiskach, zdaje się być najlepszą receptą na sukces.


TOP 200