Zakupy IT jak niedzielna wyprawa do centrum handlowego

Firma Avande przeprowadziła badanie na próbie 1000 decydentów w zakresie zakupów IT i doszła do wniosku, że większość dokonuje swoich decyzji podobnie jak konsumenci, wybierający się w weekend do centrum handlowego.

<!--more-->

Dokładnie 61% przebadanych decydentów przyznała się, że sama bada rynek w poszukiwaniu rozwiązań, które odpowiedziałyby na potrzeby ich firmy, a nstępnie decyduje się na konkretne produkty. W wyborze kierują się opiniami mniej lub bardziej branżowej prasy, znaczących innych, a nawet znajomych z sieci społecznościowych, czy wreszcie sprzedawców. Na szarym końcu znajduje się kontakt z przedstawicielem producenta.

Eksperci z Avande bija na alarm - przypomina to zachowanie zwykłych konsumentów, wybierających się do sklepu. Z relacji business-to-business (B2B) zmienia się w business-to-consumer (B2C). A raczej obie się łączą. Jeśli jednak dodamy do tego skalę zjawiska, czyli nawet 60% decyzji zakupowych, otrzymujemy pierwszy akt "Śmierci komiwojażera" autorstwa Arthura Millera. Na potwierdzenie tego przypuszczenia Avande przytacza wynik jednego z podpunktów ankiety. Na pytanie "czy wierzysz, że za 10 lat technologia zastąpi bezpośredni kontakt z konsumentem" aż 70% odpowiedziało twierdząco. Ma to świadczyć o tym, że stanowisko handlowca już teraz uznaje się za przestarzałą koncepcję.

Komentatorzy uspokajają jednak, że handlowcy nie wyjdą z użytku, po prostu zmienią nieco swój profil. Jeśli bowiem kupcy szukają pomocy przy wyborze sprzętu nie w poradzie zaprzyjaźnionego przedstawiciela handlowego, tylko w internecie, to ktoś musi sprawić, że znajdzie tam "właściwą" odpowiedź. Jeśli natomiast radzi się znajomych z sieci społecznościowych, trzeba mu udostępnić możliwość porozmawiania z handlowcem właśnie tą drogą.

Choć rynek szybko się zmienia nie można wieszczyć realizacji scenariusza znanego z powieści Millera. Tom Kaneshige z CIO.com twierdzi, że to co dzieje się na naszych oczach to nie śmierć handlowca, tylko brutalne lądowanie, które rozzuchwalonym latami prosperity działom sprzedaży zafundowała światowa recesja.

Fakt, że zakupy B2B zmieniają swoje oblicze jest jednak niezbity. Coraz mniej zgadzają się ze swoją klasyczną definicją.


TOP 200