Wielka wojna o małego klienta

Największym wyzwaniem dla producentów oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw w najbliższych latach będzie zmiana modelu biznesu na usługowy oraz stawienie czoła konkurencji ze strony potentatów, m.in. Microsoftu i SAP.

Największym wyzwaniem dla producentów oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw w najbliższych latach będzie zmiana modelu biznesu na usługowy oraz stawienie czoła konkurencji ze strony potentatów, m.in. Microsoftu i SAP.

Rynek oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw (MSP) rośnie w tempie kilkunastu procent rocznie. Nawet teraz, gdy - podobnie jak cała gospodarka - przeżywa on spowolnienie, najwięksi producenci oczekują wzrostu sprzedaży na poziomie 15-20%.

Na śmierć i życie

Osłabienie popytu na oprogramowanie sprawiło, że konkurencja między dostawcami znacznie się zwiększyła. Firmy rozbudowują sieci sprzedaży, wchodząc na obszary zarezerwowane dotąd dla konkurencji. Pomiędzy producentami rozpoczęła się walka o dostęp do kanałów dystrybucji: dużych dystrybutorów, sieci hipermarketów i księgarni ekonomicznych. Firmy walczą też ze sobą o partnerów wdrożeniowych.

Konkurencja powoduje spadek cen. Od połowy 2002 r. w najniższym segmencie rynku trwa wojna cenowa. Dostawcy prześcigają się w oferowaniu pakietów w cenie kilkudziesięciu złotych, licząc, że z biegiem czasu klienci zakupią "pełnowartościowe" wersje. Obniżając ceny, więksi producenci wchodzą w konflikt z drobnymi, lokalnymi wytwórcami oprogramowania, których nie stać na promocję własnej marki. Wielu z nich może nie wytrzymać presji - część zapewne wypadnie z gry, inni zaś być może staną się partnerami wdrożeniowymi silniejszych.

Na czym zarabiać?

W trudnych czasach klientom nie jest łatwo sprzedać nowe funkcje, dostawcy przyjęli więc wielokrotnie sprawdzoną taktykę. Przykładowo, aby zainteresować klientów rozwiązaniami CRM, oferują im proste oprogramowanie do zarządzania kontaktami - notatnik, kalendarz z funkcją przypominania itp. Gdy klienci oswoją się z nowością i zaczną dopytywać się o więcej funkcji, przyjdzie czas na żniwa.

Najpewniejszym źródłem przychodów wciąż pozostają uzupełnienia związane ze zmianami w przepisach. Pod koniec 2001 r. powodem była nowela Ustawy o rachunkowości. W tym roku producenci zarobią na aktualizacjach związanych ze zmianami w prawie o podatku VAT. W najbliższych latach nic się w tym względzie nie zmieni - w perspektywie jest dostosowywanie przepisów do prawa UE.

Większość przychodów producentów oprogramowania dla MSP pochodzi ze sprzedaży licencji. Usługi to nadal niewielki odsetek ich przychodów. Sprzedaż usług pozwala z reguły na osiąganie wyższych marż. Problem w tym, że nie wiadomo, komu konkretnie i co można by zaoferować. Jeszcze do niedawna większość dostawców oprogramowania dla MSP nie zadawała sobie trudu, aby lepiej poznać klientów, teraz starają się nadrobić zaległości. Coraz powszechniejszym sposobem na poznanie klienta jest obowiązkowa rejestracja zakupionego oprogramowania. Kolejna metoda to programy obsługi posprzedażnej obejmujące np. szerszą gamę lub lepszej jakości usługi wsparcia technicznego.

Niektórzy producenci rozwiązań dla małych firm starają się poszerzyć swoją bazę klientów o firmy średniej wielkości, co pozwala im osiągać coraz więcej przychodów z usług. Niektórzy wciąż liczą na powodzenie idei wynajmu oprogramowania. Prowadzony przez CDN serwis Casper.pl pozyskał prawie 300 klientów, tak więc model biznesowy oparty na biurach rachunkowych się sprawdził. Plany uruchomienia usług za pośrednictwem Internetu mają także inne firmy, np. WA-PRO.

W cieniu gigantów

Polscy producenci oprogramowania dla MSP pilnie przyglądają się działaniom Microsoftu i SAP. W krótkim okresie zagrożenie nie wydaje się duże, jednak w dłuższej perspektywie presja ze strony wielkich graczy może okazać się trudna do zniesienia, zwłaszcza w dziedzinach uniwersalnych, jak sprzedaż, dystrybucja, zarządzanie projektami, obsługa serwisowa itp. Potencjalnymi ofiarami koncernów są producenci rozwiązań dla firm średniej wielkości, których nie stać na dostatecznie szybki rozwój funkcjonalny i technologiczny produktów. Zagrożenie ze strony Microsoftu może polegać także na oferowaniu klientom atrakcyjnych warunków zakupu innych produktów, np. bazy danych SQL Server lub taniej migracji środowiska sieciowego do najnowszej wersji.

Do roszad na rynku może jednak dojść z innego powodu. Producentami oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw zaczęły interesować się firmy o podobnym profilu mające ugruntowaną pozycję w Unii Europejskiej. Rozmowy na temat sprzedaży części udziałów unijnym partnerom prowadzili w tym roku praktycznie wszyscy liczący się dostawcy.