System na wiarę
-
- Marek Dziduszko,
- 21.12.1998
Koncert oferowanego błogostanu może być dłuższy lub krótszy. Smaczek sytuacji polega na tym, że dostawcy doskonale i od początku zdają sobie sprawę, iż jest to w istocie bełkot, spychanie rozmowy na boczny tor. Owszem, to wszystko i jeszcze więcej może zaistnieć. Ale nie musi. I dzisiaj prędzej można namówić diabła do kąpieli w święconej wodzie niż dostawcę systemu do sporządzenia studium wykonalności wdrożenia oferowanego systemu i zyskowności projektu. Nie spełnia tej funkcji (podstawa wyboru właściwego rozwiązania) analiza przedwdrożeniowa, która jest oferowana niemalże powszechnie.
Sprzedawca oprogramowania rozwijający przed klientem wizję powodzenia w interesach nie działa w złej wierze, lecz według schematów ustalonych przez organizację, której jest częścią. On, jego koledzy z zespołu, wiele innych osób w firmie - wszyscy są opłacani za sprzedaż oprogramowania, a nie za działania na rzecz przyszłego klienta. Schemat ów powszechnie zakłada przewagę budowania rzeczywistości wirtualnej wokół przyszłego użytkownika (prezentacje, zapowiedzi rozwoju systemu, do pewnego stopnia wizyty referencyjne, nowe narzędzia, nowe koncepcje funkcjonowania firmy z użyciem danego systemu itp.) nad przekazaniem mu twardych i sprawdzalnych danych oraz informacji. Jakkolwiek są to wszystko narzędzia marketingu (ściślej sprzedaży), to nie dostarczają klientowi korzyści, co zakłada jedna ze stron równania marketingowego.
"Ja" - czyli przedsiębiorstwo
Dostawcy systemów liczą, że każdy następny rok będzie lepszy, iż polski rynek wzrośnie i znacząco zwiększy się sprzedaż. Sprzyja temu:
A jednak za decyzjami zarządów przedsiębiorstw o kompleksowej informatyzacji nie idą dynamicznie prowadzone procesy wyboru systemu. Z reguły rozmowy z dostawcami trwają miesiącami. Nie sposób uzasadnić tego inaczej niż poczuciem niepewności i zagrożenia, wręcz strachem przed wyborem nieodpowiedniego systemu, nieodpowiedniej firmy wdrażającej, przed połowicznie zreali- zowanym projektem, wdrożeniem przekraczającym zakładane koszty i czas realizacji, wreszcie - przed totalną klapą przedsięwzięcia.
W pełni uzasadnione są pytania szefa firmy kierowane do dostawcy: "Dlaczego powinienem wdrożyć akurat pana system?", "Niech mi pan wykaże, czarno na białym, że moje zyski będą większe niż gdybym wdrożył system innej firmy!" Ale - prawdę mówiąc - są to pytania skazane na brak odpowiedzi, zważywszy na reguły funkcjonowania przemysłu dużych, informatycznych systemów wspierających zarządzanie (dostawcy oprogramowania i usług, firmy konsultingowe). Przemysł ten programowo odrzucił pojęcie profitability study dla oferowanych przez siebie produktów i usług. I co jest tego konsekwencją - twarde kryteria oceny efektywności proponowanych inwestycji. Paradoks polega na tym, że rynek to zaakceptował.
Finansiści w przedsiębiorstwie nie są w stanie wykonać oceny efektywności inwestycji w system informatyczny (tym samym dokonać porównań opartych na twardych danych), a dostawcy systemów nie mają interesu w ich sporządzaniu. Dyrektor zostaje ze swoim pytaniem bez konkretnej odpowiedzi. I też specjalnie się przy nim nie upiera, bo nie ma w przemyśle w Polsce - i nie tylko w Polsce - zwyczaju wykonywania takich analiz. Wynika to chyba z młodości i ekspansywności przemysłu IT. Być może także z cy-wilizacyjnego oszołomienia perspektywami tej technologii. Wszak ciągle się mówi o społeczeństwie informacyjnym i przedsiębiorstwie wirtualnym, mimo że na razie praktyczna realizacja tych idei jest wciąż skromna, żeby nie powiedzieć ułomna. Myślę jednak, że to jest etap przejściowy do okresu, gdy inwes- tycje informatyczne będą traktowane poważnie, czyli tak, jak wszystkie inne uzasadnione rachunkiem ekonomicznym.
Dzisiaj rynek systemów MRP II/ERP, mimo ogromnej na nim konkurencji, jest de facto rynkiem dostawcy. Dał sobie narzucić jego reguły gry. Do reguł tych należy również reakcja dostawcy, w sytuacji, gdy przyszły użytkownik uparcie domaga się twardego wykazania przyszłych zysków, przedłużając tym samym proces wyboru. Następuje krótki komentarz: "Oni nie chcą tego kupić". Potem dostawca zaczyna budować wirtualną rzeczywistość wokół kolejnego, potencjalnego klienta.
