Cechy modeli cenowych dla oprogramowania

Istnieją różne możliwości przy tworzeniu modeli cenowych, z czasem oczywiście mogą zmieniać się ich główne założenia. W czasach świetności komputerów stacjonarnych cena była uzależniona od możliwości maszyny, a modele wyceny zaczęto stosować w niedalekiej przeszłości; dziś sprzedawcy opierają się na nich coraz częściej. Oczywiście nie ma jednego uniwersalnego modelu wyceny, poniżej przedstawimy cechy kilku z nich. Sprzedawcy często stosują kombinację kilku modeli, wybierając z każdego najbardziej odpowiadające im właściwości.

Ustalanie cen

W procesie ustalania ceny sprzedawca musi rozstrzygnąć, jaki poziom cen będzie dla niego optymalny. Z jednej strony, bierze pod uwagę czynniki cenotwórcze, z drugiej – jak cena będzie wpływać na sprzedaż produktu. Główne czynniki wpływające na cenę to: koszty wytworzenia, popyt, a także konkurencja.

Zobacz również:

• Telegram chce, aby z jego usługi zaczął korzystać biznes

Nawiązując do kosztów – cena produktów jest ustalana na podstawie rachunku kosztów, jednak akurat ta forma jest mało istotna i mało efektywna ze względu na specyfikę branży.

Biorąc pod uwagę popyt, wartość produktu jest ustalana według popytu na niego; wyższy popyt i większe uznanie według konsumentów oznaczają wyższą cenę. Natomiast w zakresie konkurencji – cena musi być wyrównana i zmieniać się odpowiednio do zachowań rywali.

Atrakcyjność produktów konkurencyjnych zależy od ich jednorodności oraz struktury rynku. W omawianej branży uzyskanie dobrej pozycji na rynku ma kluczowe znaczenie, szczególnie ze względu na efekty sieciowe i małe możliwości wejścia na rynek w przypadku, gdy nasz produkt niewiele różni się od konkurencji. Co więcej polityka cenowa konkurentów odgrywa dużą rolę w kreowaniu popytu.

Kolejnym ważnym aspektem jest stopień zależności cena – popyt, czyli rola klienta. Sprzedawcy mogą ustalać ceny we własnym zakresie lub w sposób interaktywny, analizując rynek, zachowania klienta i jego potrzeby. Przykładem takiej polityki jest kreacja cen poprzez negocjacje, aukcje etc. Z tym że aukcje dla tej półki produktów mają mały sens ekonomiczny.

Struktura przepływu płatności

Kiedy tworzymy model cenowy dla branży oprogramowania, powinniśmy opierać się na dwóch filarach: z jednej strony klient może uiszczać pojedynczą opłatę i cały czas być pełnoprawnym użytkownikiem programu, z drugiej – możemy założyć stałe, periodyczne wpłaty. Oczywiście istnieje również możliwość połączenia obu opcji.

Pojedyncze wpłaty są obecnie cechą wielu modeli; poprzez zakup licencji użytkownik może bez limitu korzystać ze wszystkich funkcji programu. Odnosząc się do płatności periodycznych, można je regulować zarówno w zakresie częstotliwości, jak i czasu ich trwania. Przykładem może być umowa sprzedającego i klienta o miesięcznych czy rocznych płatnościach przez określony okres, np. dwóch lat. Powyższy model jest często stosowany w rozwiązaniach typu sprzedaż usługi, obsługi i serwisu. Z perspektywy użytkownika model ten ma przewagę, gdyż opłaty periodyczne są tańsze, a program można stosować tylko przez krótki czas, pociąga to też za sobą większy popyt. Niemniej sprzedawcy rozwiązań serwisowych mogą mieć w tym względzie mniejsze zyski – według przeprowadzonych w USA badań, producenci oczekują wzrostu dystrybucji subskrypcji, modeli opartych na niejako opłatach abonamentowych zamiast pojedynczych płatności za licencję.

Jak wspomniano wyżej, jest możliwe połączenie obu typów płatności – pojedynczych i regularnych. Przykładem jest zakup oprogramowania z jednoczesną umową na jego utrzymanie (konserwację). Z reguły umowy takie przewidują roczne płatności, po stałym procencie od wartości licencji. W obecnych modelach jest to zwykle 20%. Model ten ma dużo zalet z perspektywy sprzedawców, gdyż zazwyczaj zapewnia on zyski na stałym poziomie.

Jak ustalać optymalne ceny produktów i usług IT? Jak zmierzyć i wykorzystać maksymalną skłonność do zapłaty? Czy podniesienie cen w przypadku produktów IT jest rzeczywiście tak trudne jak nam się wydaje?

Na te i inne pytania odpowiedzą autorzy artykułu, Maciej Kraus i Maciej Kroenke podczas warsztatów „Efektywne zarządzanie cenami w branży IT” 13 maja 2014 r. w Warszawie.