"Dochodzę do wniosku, że przez długi czas większość firm IT błędnie identyfikowała swoich najważniejszych klientów, tworząc mapę rynku na podstawie schematów obowiązujących za granicą. W Polsce rynek konsumencki i rynek MSP generują ok. 80% popytu" - mówi Maciej Filipkowski. Dodaje, że w całościowej ocenie potencjału polskiego rynku tradycyjnie była przeceniana rola największych przedsiębiorstw i sektora publicznego.

Pomysł na podbój rynku konsumenckiego i MSP można streścić w trzech prostych punktach. Po pierwsze, sprzęt Della ma być dostępny wszędzie. Po drugie, Dell ma być marką cenioną i pożądaną. Po trzecie, powyższe zadania ma wykonać dobrze zmotywowany zespół, złożony z najlepszych fachowców. Jakkolwiek brzmi to efektownie, to nie nadzwyczaj oryginalnie. Podobny plan mógłby wziąć za swój każdy zdrowo myślący szef. Trzeba jednak nadmienić, że Maciej Filipkowski ma w curriculum zestaw doświadczeń, które uprawdopodobniają końcowy efekt. W dziedzinie organizacji sprzedaży jest jednym z najlepszych ekspertów pracujących dzisiaj w IT.

"Jestem przekonany do zasady, że lepiej jest wykonać milion transakcji po dolarze niż jedną za milion dolarów" - deklaruje dyrektor Della. Tej zasadzie jest podporządkowany plan dotarcia do szerokiego kręgu odbiorców, realizowany we współpracy z partnerami handlowymi. Producent nie rekrutuje ich wyłącznie z grona firm IT. Szef Della podaje jako przykład spółkę, która powstała jesienią 2008 r. z nastawieniem na świadczenie usług telemarketingowych. Wzbogacona o know how Della, generuje sprzedaż na poziomie kilku milionów kwartalnie. Podobno to nie jedyny podobny przykład z ostatnich miesięcy.

Kto ma serwery, ten ma świadomość

Na rynku serwerów x86 rywalizacja rozgrywa się między trzema amerykańskimi dostawcami. Liderem sprzedaży w Polsce pozostaje HP. Niedawno Dell wskoczył na drugą pozycję, dystansując IBM. Dopiero wyniki co najmniej dwóch kolejnych kwartałów pokażą, czy spadek IBM był wypadkiem przy pracy, czy zalążkiem trwałej zmiany. Dyrektor polskiego Della od dłuższego bowiem czasu podkreśla, że serwery to priorytet na 2009 r. "Rynek serwerów w Polsce daje wymierny obraz, kto liczy się jako dostawca rozwiązań" - mówi Maciej Filipkowski. O tym, aby w segmencie usługowym konkurować ze znacznie większymi i bogatszymi w zasoby IBM i HP, nikt poważnie nie myśli.

Z ambicji integratorskich Dell chyba na dobre zrezygnował. Firmie nie przeszkadza wizerunek dostawcy prostych rozwiązań, wspartych solidnym serwisem. Łatwe w instalacji, wstępnie skonfigurowane serwery i pamięci masowe to esencja usługowej oferty Della. W pierwszej kolejności rozwój kanału partnerskiego ma przysłużyć się właśnie zwiększeniu udziału w rynku serwerów. Niedawno pojawiła się kolejna, jedenasta według firmowej nomenklatury, generacja maszyn. Przedstawiciele Della zapewniają, że pod względem technologicznym to największy skok w ofercie od kilku lat. Ale prawdziwy urodzaj nowych produktów we wszystkich kategoriach ma nastąpić w drugiej połowie roku. Wieść niesie, że Michael Dell odsunął się od zarządzania operacyjnego i na dobre zajął się produktami.