Sprzedać komputer wojsku

Firmy informatyczne postrzegają Wojsko Polskie jako ważnego klienta. Jednak wzajemne kontakty owiane są mgiełką tajemnicy.

Firmy informatyczne postrzegają Wojsko Polskie jako ważnego klienta. Jednak wzajemne kontakty owiane są mgiełką tajemnicy.

Na tegorocznym Międzynarodowym Salonie Przemysłu Obronnego, który odbył się we wrześniu w Kielcach, obecność firm informatycznych była właściwie śladowa. Dr Andrzej Machoń ze Świętokrzyskiej Agencji Rozwoju Regionu SA i dyrektor MSPO zauważył, iż firmy informatyczne wciąż nie odkryły tego rynku. "Wyżsi oficerowie wojskowi, z którymi miałem okazję rozmawiać, mieli nadzieję, że w przyszłości będzie takich firm na MSPO więcej" - twierdzi Andrzej Machoń. Wbrew jednak tej opinii, wszystkie duże firmy informatyczne w Polsce zdają się traktować klienta wojskowego bardzo poważnie.

Paweł Żak z uważa, iż "zamówienia ze strony wojska stanowią już dzisiaj zauważalną pozycję w obrotach IBM na rynku polskim". Natomiast Paweł Sobkowicz z przedstawicielstwa Silicon Graphics w Polsce uznaje tę pozycję za bardzo istotną, "wyższą nawet niż w Stanach Zjednoczonych". Podobne opinie wygłaszają także przedstawiciele innych liczących się firm informatycznych.

Z jednej strony perspektywa wstąpienia do NATO wymusza wprowadzenie rozwiązań obowiązujących w pakcie. Z drugiej zaś, możliwości finansowe Wojska Polskiego nie pozwalają na wprowadzanie nowoczesnych rozwiązań bądź ograniczają skalę ich stosowania. "Jest to klient wciąż dość ubogi. Świadczy o tym chociażby brak, przynajmniej jak do tej pory, wielkich wielomilionowych przetargów centralnych na potrzeby wojska" - uważa Janusz Majchrzak z Hewlett-Packard Polska. - "Wiele zakupów to rzeczy o małej skali, jest więc realizowana przez naszych partnerów".

Biedni i bogaci

Przedstawiciele wojska narzekają wciąż na brak środków inwestycyjnych, który dotyczy także zakupów sprzętu komputerowego i oprogramowania. Zdaniem przedstawicieli liczących się firm komputerowych, materialny potencjał wojska nie wygląda jednak aż tak źle. Firmy komputerowe są zgodne, że "dokładnie wszyscy nasi klienci twierdzą, że nie mają pieniędzy" ... Wiele zakupów na rzecz wojska jest realizowanych nie przez centralę, a lokalnie - wolą i chęcią działania poszczególnych dowódców. "Kupujemy komputery także z własnych wygospodarowanych środków" - mówi płk Jan Chwastek, szef sztabu 8 Dywizji Obrony Wybrzeża.

Informatycy zatrudnieni w armii amerykańskiej, którzy byli obecni na niedawnych manewrach "Dzielny Orzeł" w Drawsku Pomorskim, uśmiechali się, mówiąc, że na potrzeby US Army kupowane są wszystkie dostępne rodzaje komputerów i programów pochodzących od niezliczonej liczby dostawców. Chociaż w rzeczywistości w wojskach NATO wśród sprzętu komputerowego zdecydowanie dominuje kilku największych światowych producentów, to standardy NATO dotyczą określenia protokołów transmisji danych i parametrów funkcjonowania sprzętu, a nie wskazywania konkretnych dostawców. "Czasem być może będzie łatwiej spełnić te normy ze sprzętem uznanych producentów" - uważa Jerzy Drozdowski z Digital Equipment. Polskie oddziały zachodnich korporacji komputerowych mają zapewne nadzieję, że spodziewane wejście Polski do NATO zwiększy zakupy markowego sprzętu pochodzącego z zagranicy.

Polscy producenci liczą jednak na to, iż wojsko będzie obdarzać je większym zaufaniem. Przykładowo, firmy handlujące z wojskiem muszą podpisywać umowy serwisowe opatrzone dodatkowymi klauzulami dotyczącymi bezpieczeństwa. Niemałą rolę odgrywa tam chociażby kwestia napraw komputerów PC, w przypadku gdy punktowi serwisowemu powierzany jest używany dysk twardy wraz z zawartością.

Przede wszystkim bezpieczeństwo

"Klient wojskowy zadaje nieco inne pytania niż cywilny" - uważa Piotr Sobkowicz. Dotyczą one przede wszystkim spraw bezpieczeństwa. "Sprzęt, którym jest zainteresowane wojsko, musi spełniać dodatkowe wymogi - np. dotyczące zabezpieczenia przed niepowołanym dostępem" - mówi Piotr Gawecki, zastępca gdańskiego oddziału Optimusa. Zdaniem Agnieszki Skibniewskiej z Informixa, którego rozwiązania informatyczne są dość intensywnie wykorzystywane w WP, wojsko samo tworzy potrzebne mu aplikacje i dość niechętnie dzieli się wiedzą, czego konkretnie mają one dotyczyć.

Właśnie informacje dotyczące przeznaczenia kupowanego sprzętu komputerowego należą do dość ściśle strzeżonych. "W przypadku klienta wojskowego często nie możemy dowiedzieć się, do jakich celów będzie wykorzystywany kupowany od nas sprzęt" - mówi Janusz Majchrzak.

Inne oczekiwania

"Klient wojskowy potrafi kupić wizję, będzie w stanie poczekać kilka lat na opracowanie nowego rozwiązania. Cywilny chce wszystkiego natychmiast, interesuje go tylko to, co jest dostępne już dzisiaj" - mówi Piotr Wojciechowski z firmy WG Electronics, zajmującej się m. in. wytwarzaniem „pancernych” komputerów przenośnych, zgodnych z PC. Są one w całości konstruowane i produkowane w Polsce. Obecnie prototypy przechodzić będą próby poligonowe.

"Nasze wyroby są kilka razy tańsze od konkurencyjnych rozwiązań zachodnich" - mówi Piotr Wojciechowski. Takie komputery nie stanowią jednak ostatecznej oferty. "Nikt na świecie nie kupi już pojedynczego moździerza. Każdego interesuje kompletny system, jaki stanowi bateria moździerzy wyposażona w elektronikę i oprogramowanie wspomagające dowódcę" - uważa Piotr Wojciechowski. Dlatego firma WG Electronics przygotowuje na bazie swoich komputerów rozwiązanie przeznaczone dla oddziałów artyleryjskich. Wyjąwszy jednak pewne obszary zastosowań, dominującą tendencją widoczną w wojskach NATO jest dążenie do ograniczania konieczności stosowania specjalnych wykonań sprzętu komputerowego. Znacznie taniej jest bowiem korzystać z normalnej oferty rynkowej.

Tajemnica i profesjonalizm

Dymna zasłona tajemnicy wojskowej zdaje się ogarniać także firmy komputerowe współpracujące z Wojskiem Polskim. Niektóre, nawet bardzo poważne firmy, nie chcą udzielać informacji na ten temat. Zarazem jednak umieszczenie na własnej liście referencyjnej klienta wojskowego, przez wiele firm komputerowych jest traktowane jako element prestiżowy. W wielu wypadkach jednak firmy - poza ogólnikowym wskazaniem na Wojsko Polskie - obawiają się nieco dokładniej określić odbiorcę, podając chociażby rodzaj wojsk.

Większość firm informatycznych zawierających kontrakty z wojskiem podkreśla bardzo dobre przygotowanie merytoryczne swoich odbiorców. "Organizujemy czasem techniczne seminaria dla informatyków wojskowych. Poziom wiedzy, jaki reprezentują, jest na ogół wyższy niż w zwykłych, „cywilnych” tego rodzaju spotkaniach" - mówi Jacek Myrcha z Microsoft Polska. "Polscy klienci wojskowi dobrze znają tę tematykę - znają liczące się na światowym rynku firmy i wiedzą o co pytać" - uważa Piotr Stosio z firmy Unitronex, oferującej komory zabezpieczające sprzęt elektroniczny i komputerowy przed ulotem promieniowania elektromagnetycznego, które stanowią naturalny obiekt zainteresowania informatyków wojskowych.


TOP 200