Firmy, które w 100% albo w niewiele mniejszym zakresie zajmują się dystrybucją, mają dobrą pozycję finansową, mimo ogromnych trudności, jakie w ostatnim roku przeżywały, a przede wszystkim mają jasną wizję tego, co mają zrobić, aby odnosić sukcesy w tej wybranej działalności. Jest to jeszcze jeden dowód na to, że sprzedaż także może być działalnością profesjonalną, cieszącą się wysoką reputacją, pod warunkiem że jest świadomym wyborem, za którym idzie określona strategia biznesowa. Nawet jeśli cele są określone tak samo, to narzędzia do realizacji są inne. Na przykład, zmniejszanie kosztów jest pilną potrzebą zarówno producentów sprzętu, jak i dystrybutorów. Jednak w przypadku producentów trzeba czynić to poprzez zmiany w organizacji i technologii produkcji, a w dystrybucji - poprzez odpowiednie rozwiązania logistyczne. Jednej firmy nie stać na inwestycje w dwie różne strategie redukcji kosztów.

Handel, który w początkowym okresie umożliwiał przetrwanie firmom informatycznym, przyzwyczaił też klientów, że inwestycje informatyczne polegają na kupowaniu sprzętu i ewentualnie licencji na oprogramowanie. Niestety, stereotyp ten pokutuje w umysłach menedżerów do dzisiaj. Wciąż z trudem udaje się przekonać klientów, że inwestowanie w informatykę polega na kupowaniu pomysłu, jak rozwiązać ich problemy za pomocą narzędzi informatycznych, a nie tychże narzędzi. Firmy integratorskie i usługowe muszą wliczać opłatę za swoją wiedzę i umiejętność rozwiązywania problemów informacyjnych i komunikacyjnych w organizacjach w cenę sprzętu. Jest to sytuacja kuriozalna i nie rokująca nadziei na szybki rozwój. Firmy te muszą wreszcie zaryzykować i powiedzieć: kosztuje wiedza i pomysły, a nie pudła i dyskietki. I to też jest kwestia wypracowania strategii postępowania w takiej sytuacji rynkowej. Jest to także sprawa sojuszu firm tego profilu, solidarności branży we własnym, dobrze pojętym interesie. Konkurować należy bowiem jakością usługi czy sprawnością marketingu, ale nie należy kupczyć ideą, od której zależy sukces branży.

Handlowanie wiąże się też z polskimi oddziałami wielkich koncernów. Z jednej strony ich menedżerowie są dumni z pracy na rzecz liderów technologii informatycznych, z drugiej - mają jednak świadomość, że sami nie mają najmniejszego udziału w ich tworzeniu. Po prostu sprzedają cudzą twórczość. Nie jest więc paradoksem, że i sami są sfrustrowani, i mają kłopoty w znalezieniu naprawdę wartościowych pracowników do działów usługowych, doradczych czy wspomagających klientów. Specjalnością tych firm stają się więc operacje biznesowe - i rzeczywiście są to największe firmy na rynku - natomiast wielka misja tworzenia polskiej oferty informatycznej czy też kreowania polskiego rynku nie uzyskuje z ich strony wsparcia. A szkoda, bo takie zaplecze finansowe i merytoryczne zobowiązuje do większych rzeczy niż tylko zarabianie pieniędzy. Wydaje się, że oddziały niektórych koncernów to rozumieją i zabiegają w centrali o zbudowanie w Polsce ośrodków badawczych czy chociaż montowni.

Pasja prezesa

Jest i inna pozostałość po dawnych czasach, która uniemożliwia tworzenie strategii biznesowych. Firmy informatyczne w początkowym okresie były budowane przez bardziej energicznych inżynierów, w każdym razie przez indywidualnych przedsiębiorców. Ich żelazna wola przeprowadzała firmy przez najtrudniejszy czas utrzymania się na rynku. Wtedy wiele spraw trzeba było załatwiać osobiście. Niestety, wielu przedsiębiorcom zostało to do dzisiaj, kiedy ich firmy urosły i wymagają profesjonalnego zarządzania, nie tylko zaangażowania i pasji biznesowych prezesa. Dobrze jeśli prezes potrafi podjąć strategiczną decyzję, a nie tylko zajmować się bieżącą działalnością. Ale nawet wtedy potyka się o następny etap - jej realizacji. Nagminne jest poszukiwanie inwestora poprzez osobiste towarzyskie kontakty bez zapewnienia odpowiednich, formalnych procedur. Potem nic z takich kontraktów nie wychodzi. Podobnie wyznaczenie nowej strategii firmie przez władczego prezesa zwykle nie znajduje przełożenia na interesy poszczególnych pracowników, a więc jest sabotowane.

Prawdopodobnie emocjonalne nastawienie właścicieli do swoich firm jest również największą przeszkodą w łączeniu się polskich firm informatycznych. Prezesi traktują to jak wydawanie za mąż córek. Nie ma mężczyzn, którzy byliby ich warci. Na szczęście córki mają swoje środki przymusu, firmy jednak z trudem zachodzą w ciążę. Poddane silnej woli autorytarnego prezesa żyją w samotności. Coraz gorzej i smutniej.

Firmom potrzebny jest zdecydowany przywódca o silnej woli, ale właśnie przywódca, a nie dyktator narzucający swoje, nawet słuszne wybory. Strategie wypracowują przywódcy, dyktatorzy rozkazują, wówczas strategia nie jest potrzebna. Rynek widzi jednak firmy, nie tylko ich prezesów. To firma musi wiedzieć, po co jest na tym świecie, a nie tylko jej prezes.