Jak rozwijał się biznes Sage w 2019 r.?

Od kilku lat prowadzimy transformację biznesu, utrzymując jednak wzrost na poziomie dwucyfrowym i zyskując udziały w rynku. Nasz organiczny wzrost wyniósł w 2019 r. ok. 18%, a wzrost przychodów z subskrypcji aż 160%. Dwa lata temu podjęliśmy strategiczną decyzje o stopniowym przejściu z modelu sprzedaży licencji do sprzedaży subskrypcji na oprogramowanie. Z tego względu obecnie trudniej jest porównywać wyniki Sage z wynikami innych producentów oprogramowania ERP, którzy wciąż koncentrują się na sprzedaży licencji, bo jest to inaczej rozliczane. Subskrypcje co do wartości są niższe od licencji, więc wzrost udziału Sage w rynku jest de facto szybszy, niż wskazywałyby na to wyniki.

Pod koniec 2019 r. udało się nam osiągnąć 88-proc. udział sprzedaży subskrypcji w całko-witych obrotach. W dalszym ciągu oferujemy również licencje, ale liczba ich sprzedaży jest niewielka, zaledwie 15%. Są to głównie duże systemy ERP, w przypadku których zainteresowanie modelem licencyjnym wynikało dotąd głównie z zasad procedur przetargowych oraz wymagań związanych z projektami finansowanymi przy wsparciu funduszy UE. Ale ostatnio to też się zmienia i model subskrypcyjny jest coraz szerzej formalnie akceptowany.

W 2019 r. nie było szczególnie dużych zmian w popycie na nasze produkty. Największą dynamikę wzrostu odnotowaliśmy w branży handlowej oraz średniej wielkości zakładach produkcyjnych. Oprócz tego pojawił się dość duży wzrost popytu na oprogramowanie przeznaczone dla biur rachunkowych. Wynikło to z wprowadzania nowych regulacji dotyczących cyfryzacji procedur, np. podatkowych. W tym segmencie mamy już w Polsce ok. 8000 klientów.

Jaki jest popyt na ERP w chmurze?

Wiadomo, że ogólny popyt na usługi chmurowe rośnie w Polsce ostatnio o ok. 30% rocznie, a więc znacznie szybciej niż na systemy on premise. Ale my kierujemy nasze rozwiązania głównie do śred¬nich przedsiębiorstw, a w tym segmencie wzrost jest mniejszy i wynosi tylko 16%. Wynika to głów¬nie z tego, że firmy zainwestowały jakiś czas temu w systemy on premise, więc nie są zbyt chętne do porzucenia tej inwestycji i przejścia do chmury. A przynajmniej nie były chętne do tej pory. Kryzys związany z koronawirusem może to zmienić.

W przypadku usług świadczonych w chmurze firmy były dotąd zainteresowane głównie korzystaniem z dodatkowych rozwiązań umożliwiających pracę zdalną i mobilną przy wymianie informacji z systemami on premise. A więc np. z oferowanymi przez Sage modułami, takimi jak Mobilny Handlowiec, Mobilny Magazynier, lub rozwiązaniami HR pozwalającymi na obsługę wniosków urlopowych, zarządzaniem nieobecnościami w pracy i rekrutacją pracowników. To są główne elementy, które firmy są skłonne utrzymywać w chmurze publicznej. Ale dane wrażliwe związane z płacami lub obrotami i wynikami przedsiębiorstwa wolą przechowywać we własnych systemach. Nie mogę powiedzieć, jaki jest udział rozwiązań chmurowych w naszych obrotach, bo jeśli jądro systemu funkcjonuje on premise, a dodatkowe moduly w chmurze, trudno to precyzyjnie rozdzielić. Można jednak ocenić, że obecnie 90% rozwiązań, które sprzedajemy, stanowią systemy hybrydowe.

Jakie są główne trendy w rozwoju systemów ERP?

Przed obecnym kryzysem widać było, że największy wpływ na rynek ERP miał zmieniający się rynek pracy. Wcześniej zamiast inwestować w nowe rozwiązania, łatwiej było w razie potrzeby zatrudnić nowego pracownika. Widzimy odzwierciedlenie tego chociażby w danych GUS za 2019 r., kiedy to z systemów ERP korzystało tylko 53,9% średnich i 21,3% małych przedsiębiorstw. Gdy pojawiły się problemy ze znalezieniem nowych pracowników, wzrosło zainteresowanie rozwiązaniami umożliwiającymi automatyzację procesów biznesowych. Czyli firmy zaczęły szukać miejsc, w których oprogramowanie może odciążyć ludzi lub przesunąć ich do wykonywania innych zadań.

Branża IT będzie przeżywała recesję. Już w kwietniu było widać pierwsze tego oznaki w segmencie pracowników kontraktowych. Widać, że przedsiębiorstwa szybko reagują i tną wydatki na informatyzację, która nie jest w nurcie ich głównego biznesu.

Oprócz tego ERP zawsze kojarzyło się z dużą inwestycją. Upowszechnienie modelu subskrypcyjnego spowodowało obniżenie bariery, bo początkowy duży wydatek można rozłożyć na dłuższy czas. Poza tym nie jest to wydatek sztywny. Bo jeśli firma kupi licencje, a potem rozszerzy je o nowe stanowiska, to wszystko jest dobrze, dopóki biznes rośnie. Ale jeśli pojawi się kryzys, to zostajemy z pustymi stanowiskami. Ten problem częściowo rozwiązuje model subskrypcyjny. System można nie tylko rozszerzać, ale również zmniejszać. Ryzyko istnieje, ale jest mniejsze, bo ograniczone do czasu obowiązywania subskrypcji, czyli najczęściej jednego roku.

Natomiast jeśli chodzi o takie nowe technologie jak sztuczna inteligencja (AI) lub systemy IoT, to sądzę, że wciąż są to rozwiązania klasy Enterprise wykorzystywane przede wszystkim w dużych przedsiębiorstwach. Firmy MSP są zainteresowane głównie automatyzacją procedur biznesowych i możliwością łatwej integracji systemu ERP z innymi rozwiązaniami. Na przykład systemami mobilnymi lub chmurowymi aplikacjami HR. Natomiast jeśli mówimy o automatyzacji, jest to głównie wykorzystanie systemów OCR, bo nie ukrywajmy, że nasza gospodarka wciąż w znacznej mierze jest oparta na papierze. W firmach MSP wykorzystywane są głównie rozwiązania klasy Business Intelligence umożliwiające zarządzanie wiedzą, automatyzację, integrację, otwarte na systemy mobilne i w pewnym stopniu również na usługi chmurowe, ale tylko tam, gdzie jest to związane z komunikacją, a nie przetwarzaniem danych.

Jaki wpływ na biznes Sage ma koronawirus?

Nie ukrywam, ze nasza decyzja o przejściu na model subskrypcyjny spowodowała, że biznes Sage jest stabilny, a klientom daje elastyczność. W momencie, gdy mamy trudną sytuację i biznes nie idzie, a może to trwać miesiąc lub rok, to można system ERP zmniejszyć i uzyskać oszczędności. Dlatego widzimy ogromne zainteresowanie klientów, i to również dużych, zakupem subskrypcji. Coraz częściej pojawiają się też pytania dotyczące możliwości migracji z modelu licencyjnego na subskrypcyjny. Czyli wyraźnie widać zmianę mentalności.

W dobie koronawirusa widać też wzrost akceptacji rozwiązań chmurowych, bo wiele firm, które przeniosły pracowników do pracy w domu, zauważyło, że pojawiają się problemy z komunikacją, wymianą informacji, synchronizacją zadań i dostępem do zasobów firmy. I dlatego klienci chętniej zaczynają rozmawiać o chmurze, może jeszcze nie o publicznej, bo to byłoby za dużo, ale prywatnej.

Warto też zauważyć, że firmy handlowe i usługowe opierające swój biznes na e-commerce radzą sobie dobrze, a te, które to przespały i stawiają na tradycyjny handel (hurtownie i sklepy), mają problemy, bo nawet najbardziej konserwatywni klienci zostali zmuszeni do zakupów online. Ale pandemia powoduje, że wiele firm zawiesza lub odkłada inwesty¬cje. Wiec również Sage zderzyło się z kryzysem, bo wielu klientów szuka oszczędności, a dla wielu firm są teraz ważniejsze wydatki niż inwestycje w IT – trzeba zapłacić pracownikom, kontrahentom, regulować inne zobowiązania, a jednocześnie utrzymać płynność finansową.

Jak obecny kryzys wpłynie na rynek IT w Polsce?

Biznes związany z oprogramowaniem ERP jest mocno skorelowany ze wzrostem PKB. Gdy gospodarka się rozwija, to są pieniądze na inwestycje, a bezrobocie jest niewielkie, co wzmacnia potrzeby cyfryzacji. To są główne elementy, które powodują wzrost wydatków na technologie IT. Obawiam się, że w najbliższym czasie będziemy mieli do czynienia ze spadkiem PKB, a co za tym idzie, ograniczeniem inwestycji. Dlatego branża IT będzie przeżywała recesję. Już w kwietniu było widać pierwsze tego oznaki w segmencie pracowników kontraktowych. Do tej pory trudno było ich znaleźć i zatrudnić, a nagle pojawiła się na rynku duża grupa osób, które straciły kontrakty. Widać, że przedsiębiorstwa szybko reagują i tną wydatki na informatyzację, która nie jest w nurcie ich głównego biznesu.

Warto zauważyć, że rynkowi pomoże przełamanie barier związanych z chmurą, co wymusiła sytuacja związana z blokadą biznesu. Firmy dla zapewnienia tzw. business continuity musiały udostępnić w szerszym zakresie część zasobów pracownikom. Może nie widać jeszcze autostrady do chmury, ale na pewno bardziej zyskają rozwiązania hybrydowe, łączące w sobie elementy chmurowe. Najbardziej wrażliwe dane firmy zostawią u siebie, ale inne przerzucą do chmury. Będzie to ewolucja, nie rewolucja, bo to w wielu wypadkach narzuca kultura organizacyjna.