Rosja: Oporny handel oprogramowaniem

Przez najbliższe 2-3 lata Microsoft zmuszony będzie do nieustannego inwestowania w Rosji. Zyski ze sprzedaży oprogramowania tego największego na świecie producenta software'u będą na tutejszym rynku nikłe, o ile w ogóle będą.

Przez najbliższe 2-3 lata Microsoft zmuszony będzie do nieustannego inwestowania w Rosji. Zyski ze sprzedaży oprogramowania tego największego na świecie producenta software'u będą na tutejszym rynku nikłe, o ile w ogóle będą.

Związane jest to przede wszystkim z ograniczonym rozwojem rosyjskiego rynku komputerowego. Opinię taką wyrażają nie tylko przedstawiciele Microsoftu, lecz również większości zachodnich firm komputerowych, które wzięły udział w sympozjum Softeach-93, zorganizowanym w Moskwie w dniach 3-5 września, przez głównego dystrybutora zachodniego sprzętu i oprogramowania w Rosji - firmę Merisel.

Merisel działa na rynku rosyjskim od trzech lat. Tegoroczne obroty firmy osiągnąć mają 12-15 mln USD. Dla porównania - w 1991 r. jej obroty nie przekroczyły miliona USD, w roku następnym powiększyły się czterokrotnie, zaś w przyszłym roku firma liczy na 30, a nawet 40 mln USD. Mimo znakomitej dynamiki rozwoju, dyrektor generalny Merisela Michaił Krasnow uważa, że produkcja tylko 10 z 40 producentów, których przedstawicielem jest jego firma, sprzedaje się nieźle. I gdyby nie sprzęt - przyszłoby mu już dawno zbankrutować.

Pozostali tutejsi dystrybutorzy oprogramowania, mimo dużego potencjału i licznej sieci dealerskiej, mają nikłe obroty. Większość z nich zmuszonych jest sprzedawać zachodni software za pół ceny. Oficjalnie Robert Klaf z Microsoftu przyznaje, iż zniżki na programy dla firm rosyjskich osiągają 20-70%. Ta druga wielkość jest znacznie bliższa prawdzie. Według oficjalnych zapowiedzi, Microsoft planował, że do końca br. nawiąże współpracę z 1 tysiącem rosyjskich dealerów. Z trudem znalazł ich jak dotąd zaledwie 50.

Według opinii ekspertów, w Rosji występuje znaczny deficyt wysoko wykwalifikowanych kadr. Wiosną tego roku Merisel zmuszony był rozwiązać umowy z 40 firmami dealerskimi. Ich praca okazała się nieefektywna i nie odpowiadała zalecanemu dla dealerów poziomowi sprzedaży w wys. 50 tys. USD na kwartał. Softteach-93 wykazał, że tutejsi dealerzy mają na ogół nikłe pojęcie o roli sprzedawcy oprogramowania i nie zdają sobie sprawy z wagi kompetencji, jaką powinien się wykazywać sprzedawca.

Do kłopotów ze znalezieniem kompetentnych dystrybutorów w Rosji dochodzą jeszcze rosnące lawinowo koszty wejścia na tutejszy rynek. Jeszcze trzy lata temu założenie przedstawicielstwa wymagało zainwestowania kilkuset tysięcy USD. Dzisiaj kapitał założycielski wynosi minimum 3 mln USD. A i tak ci najbardziej spóźnieni, jak Compaq i Dell, starają się nadrobić straty. Perspektywa olbrzymiego rynku, na którym w przeciwieństwie do Polski programy komputerowe od kilku miesięcy objęte są ochroną w ramach nowego prawa autorskiego, jest nader kusząca. I nie przyjmują do wiadomości, że na tym rynku nie tylko spóźnialscy przegrywają.


TOP 200