Na rynku mówi się, że od kilku lat to właśnie amerykański oddział nadaje "ton" w rozwoju strategii globalnej SAP. Czy to prawda?

Nic mi o tym nie wiadomo, chociaż sam przez kilka lat kierowałem amerykańskim oddziałem. Z punktu widzenia kultury organizacyjnej SAP nie jest ani firmą niemiecką, ani amerykańską. Naszą strategię skutecznie uzupełnia globalna, wielonarodowościowa kultura organizacyjna. Dzięki temu nawzajem uczymy się poszanowania dla historii, lokalnych uwarunkowań i zasad panujących w poszczególnych krajach.

Czy planowane są jakieś przejęcia ukierunkowane na rozwój oferty? Jeśli tak, to w jakie rozwiązania SAP zamierza inwestować w najbliższej przyszłości?

Nasza strategia opiera się na kombinacji rozwoju organicznego i akwizycji. Będziemy kontynuować dotychczasową strategię zakładającą realizację transakcji przynoszących wymierne korzyści w zakresie technologicznym i produktowym. Będziemy też poszukiwać ciekawych i innowacyjnych firm, których zakup pozwoliłby na rozszerzenie naszej oferty. W najbliższym czasie nie planujemy jednak transakcji zbliżonych skalą do przejęć Business Objects i Sybase. Na drugim biegunie jest organiczny rozwój innowacyjnych rozwiązań.

Oracle kupił Sun Microsystems i ma własną platformę serwerową. Jaka jest odpowiedź SAP na działania i plany największego konkurenta?

Jeśli Oracle chce konkurować z całą czołówką rynku IT, to ja życzę mu wszystkiego najlepszego. Uważam, że dobrze jest mieć konkurentów skoncentrowanych na nieco innych celach niż nasze własne. Jako SAP nie zamierzamy wmawiać klientom, że nie mają wyboru i powinni korzystać tylko z naszych rozwiązań. Naszym zdaniem rynek oczekuje możliwości swobodnego wyboru i samodzielnego tworzenia własnych rozwiązań wspierających biznes na bazie współpracy z różnymi dostawcami. Wobec tego wspólnie z naszymi partnerami chcemy dać klientom możliwość wykorzystania dowolnej technologii i platformy bazodanowej czy dowolnej architektury systemowej.

Czyżby szykowało się strategiczne partnerstwo z którymś dostawcą sprzętu?

Nie mamy jednego strategicznego partnera. Współpracę ze wszystkimi partnerami traktujemy jako strategiczną. Proszę zauważyć, że w skali całego świata coraz częściej liderzy działający nawet na dość odległych rynkach wspierają się i współpracują ze sobą. Również my zamierzamy prowadzić prace rozwojowe z kilkoma partnerami jednocześnie. Współpraca z wieloma firmami przodującymi w określonych segmentach rynku pozwoli nam zwiększyć potencjał innowacji. Po firmach, takich jak: HP, IBM i Fujitsu, do grona naszych partnerów dołączają Cisco, EMC i VMware. Nie zamierzamy udawać, że SAP jest w stanie samodzielnie rozwijać całą gamę rozwiązań informatycznych. Chcemy jednak angażować się w rozwój rozmaitych technologii wspólnie z firmami wyspecjalizowanymi w konkretnych rozwiązaniach. Strategia ukierunkowana na współpracę daje nam również możliwość wykorzystywania kompetencji technologicznych u źródła.

Jakimi rozwiązaniami chcą Państwo konkurować z Oracle?

Chcemy prowadzić walkę konkurencyjną opartą nie na liczbie funkcji, ale na rzeczywistej wartości naszych rozwiązań. Zyskujemy m.in. dzięki głębokiej integracji naszych systemów oraz wspomnianej współpracy z liderami rynku. Nasza przewaga konkurencyjna leży także m.in. w skali działalności oraz rozwiązaniach z zakresu mobilności i analityki biznesowej.

SAP coraz mniej zarabia na systemach ERP, coraz większy udział w strukturze Państwa przychodów mają inne rozwiązania. Skąd taki stan rzeczy?

Stopniowo dywersyfikujemy strukturę przychodów. Staramy się balansować portfolio naszych produktów w odpowiedzi na zmiany oczekiwań naszych klientów. Obok systemów ERP coraz istotniejsze miejsce w naszej strukturze przychodowej mają dedykowane rozwiązania dla przemysłu, rozwiązania analityczne, systemy mobilne i wysoce specjalizowane produkty.

W jakim kierunku zmierza rozwój oferty SAP?

Planujemy rozwijać ją m.in. w kontekście rozwiązań mobilnych, systemów wsparcia sprzedaży, raportowania i analiz oraz mechanizmach specyficznych dla różnych branż. Nie bagatelizujemy również cloud computing, które będą coraz bardziej popularne, głównie przez czynniki ekonomiczne. W wybranych rynkach będziemy rozszerzać sieć partnerów.

A co z rozwojem SAP HANA?

Platforma HANA jest trochę jak iPad, to innowacyjne rozwiązanie analityczne, które jednak zyskuje na użyteczności dopiero dzięki oprogramowaniu. Zamierzamy wobec tego poszerzać ofertę specjalizowanych, dedykowanych dla SAP HANA aplikacji branżowych. Chcemy istotnie zwiększyć tempo rozwoju oferty takich aplikacji.

Od lat angażuje się Pan w duże kontrakty SAP. Jaka jest recepta na udaną, partnerską współpracę z dużymi klientami?

To bardzo proste. Trzeba podporządkować wysiłki oczekiwaniom klientów i budowaniu wartości dodanej na bazie rozwiązań IT. Udana współpraca musi być oparta na zaufaniu i wspólnych działaniach ukierunkowanych na dostarczanie klientom dodatkowych możliwości rozwoju. Pokaż klientom, że rozumiesz ich potrzeby, potrafisz skutecznie wspierać ich działalność, pomagać w rozwiązywaniu problemów, a na pewno wrócą.