Planuj albo giń

Trzy lata temu prawie wszyscy informatycy zakładali własne firmy. Zaczynali zwykle grupkami lub zatrudniali kolegów - fachowców. Jednak już po kilku miesiącach wspólnicy lub pracownicy postanawiali się odłączyć i popróbować działać na własny rachunek. Trudno było wówczas spotkać informatyka, który chciałby się zatrudnić. Wszyscy natomiast szukali fachowców do pracy w swojej nowej firmie. Robiono zakłady o to, czy proces samopodziału doprowadzi jedynie do powstania jednoosobowych firm, czy też dezintegracja zakończy się rozpadem większości specjalistów na atomy.

Trzy lata temu prawie wszyscy informatycy zakładali własne firmy. Zaczynali zwykle grupkami lub zatrudniali kolegów - fachowców. Jednak już po kilku miesiącach wspólnicy lub pracownicy postanawiali się odłączyć i popróbować działać na własny rachunek. Trudno było wówczas spotkać informatyka, który chciałby się zatrudnić. Wszyscy natomiast szukali fachowców do pracy w swojej nowej firmie. Robiono zakłady o to, czy proces samopodziału doprowadzi jedynie do powstania jednoosobowych firm, czy też dezintegracja zakończy się rozpadem większości specjalistów na atomy.

Na szczęście owo rozmnażanie przez podział na razie się zmniejszyło. W dalszym ciągu jednak większość firm to organizmy słabe. Nie zapewniają ani dobrej jakości usług, ani też nie oferują wysokiej klasy, niezawodnych produktów. Są na początku drogi, a problem przetrwania jawi się jako najważniejszy. W krajach, gdzie rynek komputerowy jest już od dawna rozbudowany, nowicjuszom torują drogę specjalistyczne firmy konsultingowe.

Ciekawą inicjatywą w tej dziedzinie jest na przykład amerykańskie Forum Przedsiębiorców MIT. Służy ono pomocą tym firmom, które już pokazały, że coś potrafią, ale stanęły przed barierą braku kapitału. Muszą więc przekonać potencjalnych inwestorów, że stanowią dla nich dobre miejsce do ulokowania kapitałów. Z reguły zaś za dobrą lokatę uważa się taką, która przynosi zwrot kapitału i zyski po upływie 3 do 7 lat... Dla potencjalnego inwestora podstawą oceny danej firmy jest przede wszystkim szczegółowy „business plan" na najbliższych kilka lat. Forum pomaga przedsiębiorcom w przygotowaniu takich planów, zwiększając ich szansę na akceptację. Więcej szczegółów na ten temat znaleźć można w książce „Business Plans That Win $$$", Lessons from the MIT Enterprise Forum, Stanley R. Rich and David E. Gumpert. Niektóre informacje tam zawarte powinny zainteresować również nasze nowe firmy informatyczne.

Zastanówmy się na przykład nad tym, co zachęca grupy kapitałowe do inwestowania w firmę szukającą funduszów ?

Przede wszystkim dowody na to, że konkretny produkt czy oferowane usługi znajdują odbiorców. Sporo daje stworzenie możliwości zobaczenia działania w praktyce. Inwestora warto także przekonać, że sprzedaż będzie w szybkim tempie wzrastać. Powinien być on również przeświadczony, że w ciągu trzech do siedmiu lat odzyska zaangażowany w firmę kapitał wraz z zyskiem wyraźnie przekraczającym nie tylko wskaźnik inflacji, ale również stopę procentową stosowaną przez banki i stopę dywidendy, jaką skłonne są zaproponować bardziej renomowane firmy za swe akcje i obligacje.

Ważna jest również koncentracja na jednym lub co najwyżej dwóch produktach. Złudzeniem jest, że przygotowanie bogatej oferty zwiększa szansę powodzenia, nie ma bowiem żadnej gwarancji, że wszystkie produkty będą się równie dobrze sprzedawać. Większą pewność daje skoncentrowanie się na jednym, ale za to dobrym produkcie i nierozprasza-nie wysiłków.

Dobrze jest także posiadać wyłączne prawa do produktu, szczególnie gdy potwierdza je patent, rejestrowany znak towarowy czy też prawo kopiowania.

Nieufność inwestorów budzą natomiast przede wszystkim:

- koncentracja wytwórcy na produkcie, a nie na tym, kto i za ile będzie go kupował. Przewaga opisu produktu nad opisem rozwiązań marketingowych pozwala zaliczyć wytwórcę do grupy nie tyle biznesmenów, ile miłośników zabawek.

- przewidywanie wyników drastycznie zawyżonych w porównaniu z przeciętnie osiąganymi w określonej dziedzinie.

- nierealistyczne prognozy wzrostu. Na przykład człowiek, który rozpoczynając produkcję przenośnego szesnastobitowego komputera przewidywał za cztery lata obroty 400 milionów dolarów rocznie, zostałby uznany za fanta-' stę. Od czasu podobnych sukcesów firm Apple czy Compacj rynek komputerów osobistych znacznie się nasycił.

Mniejszą wiarygodność ze strony potencjalnych inwestorów mają z reguły firmy wytwarzające

produkty wymagające dla każdego klienta odrębnej adaptacji. Zyski bowiem przynosi sprzedaż podstawowych produktów, a nie ciągłe ich przeróbki. Konieczność wciąż nowych adaptacji zasadniczo ogranicza możliwość szybkiej rozbudowy- firmy, która w tym przypadku wymaga powiększenia fachowego personelu-wykonującego adaptacje. Sprzedawanie indywidualnych produktów zmniejsza też szansę uzyskania obniżki kosztów.

Bez porównań trudno ocenić przydatność amerykańskich doświadczeń na polskim gruncie. Niektóre mają jednak uniwersalny charakter.