Partnerstwo przed zyskiem

Z dr Małgorzatą Bartosik-Purgat z Katedry Handlu Międzynarodowego Akademii Ekonomicznej w Poznaniu rozmawia Andrzej Gontarz.

Z dr Małgorzatą Bartosik-Purgat z Katedry Handlu Międzynarodowego Akademii Ekonomicznej w Poznaniu rozmawia Andrzej Gontarz.

W jakim stopniu uwarunkowania kulturowe mogą rzeczywiście wpływać na transakcje biznesowe? Wiadomo przecież, że w biznesie obiektywnym miernikiem sukcesu jest zysk, jakby nie było, niezależny od różnić międzykulturowych...

Czynniki kulturowe mają duże znaczenie i często stanowią tzw. niewidzialną barierę w działalności na rynkach zagranicznych. Niekiedy - w społeczeństwach szczególnie wrażliwych na uwarunkowania kulturowe - elementy te mogą być przyczyną niepowodzenia. Zazwyczaj jednak przedsiębiorcy pomijają je w fazie przygotowań swoich ofert dla odbiorców zagranicznych.

Komunikacja to podstawa prowadzenia działalności biznesowej nie tylko na arenie międzynarodowej. Nabiera ona jednak szczególnego znaczenia, gdy do stołu negocjacyjnego zasiadają partnerzy z odmiennych kultur. Jeżeli jedna ze stron nie potrafi zrozumieć lub rozumie błędnie intencje i zamierzenia drugiej, to nikt nie osiągnie swojej BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Czy czynniki kulturowe dają o sobie znać w sposób naturalny, czy też są z rozmysłem wykorzystywane jako element gry negocjacyjnej dla poprawienia własnej pozycji przetargowej? Z jednej strony międzynarodowe środowisko biznesowe działa coraz bardziej według tych samych wzorców, z drugiej - coraz mocniej podkreśla się znaczenie różnic kulturowych. Ile jest w tym swoistego marketingu, a ile rzeczywistego wzrostu świadomości znaczenia obiektywnych czynników kulturowych?

Małgorzata Bartosik-Purgat

Małgorzata Bartosik-Purgat

Odmienności kulturowe rzadko bywają świadomie wykorzystywane jako element gry negocjacyjnej. Nie należą one do tzw. "szybko zauważalnych" i dlatego mogą być przyczyną wielu nieporozumień w działalności. Znany specjalista od tych spraw, J. Mole, twierdzi, że "najmniej groźne są różnice, które rzucają się w oczy, ponieważ zauważamy je szybko i możemy bez trudu się przystosować". Kultura nie składa się jednak tylko z samych widocznych elementów - jej podstawą jest zakodowany w ludzkich umysłach system norm i wartości.

Nie do końca można zgodzić się z tym, iż wszyscy biznesmeni prezentują taki sam styl negocjacyjny. Jest on podobny wśród osób pochodzących z jednego kręgu kulturowego, a także wśród młodego pokolenia biznesmenów. Mimo tego, że stajemy się "globalną wioską" różnice kulturowe nadal są znaczne i takimi będą także w przyszłości. Należą bowiem do tych czynników, które uwarunkowane są normami, wartościami i zwyczajami. Te z kolei przekazywane są z pokolenia na pokolenie i zakorzenione głęboko w każdym społeczeństwie. Młoda osoba z pewnością nabędzie cechy charakterystyczne dla "globalnego" biznesmena, ale gdzieś w głębi zawsze pozostaną w niej te wartości, które zostały nabyte w dzieciństwie.

Jakie są z biznesowego punktu widzenia najskuteczniejsze sposoby niwelowania barier kulturowych?

Podstawowe znaczenie ma coraz większa świadomość istnienia różnic kulturowych. Częste kontakty z odmiennymi kulturami, tolerancja, chęć nauki i poznawania nowych kultur - to są najlepsi "nauczyciele" w tym zakresie. Często wystarczy poznać kilka podstawowych reguł dotyczących prowadzenia biznesu obowiązujących wśród członków określonej grupy kulturowej, by nie popełnić faux pas, które może być przyczyną kłopotów.

W których krajach czy częściach świata prowadzenie biznesu jest dla naszych przedsiębiorców najtrudniejsze z punktu widzenia różnic kulturowych? Co polskim biznesmenom sprawia najwięcej kłopotów?

Najbardziej odległymi kulturowo są kraje azjatyckie oraz arabskie. Główną barierą jest propartnerskie podejście do prowadzenia biznesu. Przedstawiciele społeczeństw propartnerskich koncentrują się w wysokim stopniu na więziach międzyludzkich. Preferują kontakty z rodziną, przyjaciółmi oraz osobami dobrze im znanymi, czyli ludźmi, którym mogą ufać. Czują się źle podczas prowadzenia interesów z obcymi, zwłaszcza cudzoziemcami. W takich krajach należy ostrożnie wprowadzać wszelkie nowości i zmiany. Najpierw trzeba stworzyć pozytywny wizerunek firmy i oferowanych przez nią produktów, by kontrahenci mogli dobrze je poznać i nabrać do nich zaufania.

W kulturach propartnerskich transakcja odgrywa drugoplanową rolę, gdyż ważniejszy jest człowiek (partner) i jego bliższe poznanie. W niektórych krajach zaliczanych do tej grupy kulturowej dyskusja na temat kontraktu może zostać podjęta dopiero na drugim lub trzecim spotkaniu. Zachowanie takie sprawia dużo kłopotów osobom z kultur protransakcyjnych. Wymaga bowiem od nich wiele cierpliwości, a niekiedy nawet dużo pokory.

Problemy mogą być także w kontaktach z przedstawicielami kultur łacińskich, które charakteryzują się wysokim stopniem polichroniczności (Hiszpanie, mieszkańcy Ameryki Środkowej). Społeczeństwa te często nazywane są społeczeństwami maniana, co może oznaczać: jutro lub pojutrze, lub po-pojutrze, lub w przyszłym tygodniu, lub w przyszłym miesiącu, a może nawet w przyszłym roku. Wypowiedzeniu słowa maniana często towarzyszy gest polegający na wzruszeniu ramionami. W Ameryce Łacińskiej czas jest niewymierny, a przyszłość jest nieokreślona. Należy cieszyć się życiem. Typowym podejściem jest: "zastanowimy się, jutro wrócimy do sprawy" lub "jeśli nie zdążymy czegoś zrobić dzisiaj to zrobimy to jutro". Pośpiech jest barbarzyństwem. Negocjator może opuścić salę posiedzeń, bo do jego domu przyjechał kuzyn z wizytą (w innych krajach takie zachowanie jest niedopuszczalne). Przedstawiciele tych kultur w relacjach z partnerem biznesowym przeznaczają znacznie więcej czasu na tzw. sferę stosunków międzyludzkich.

Jakie problemy natury kulturowej mają z kolei ludzie biznesu z innych krajów u nas?

Polacy należą do tych społeczeństw, które bardzo szybko dostrzegają odmienności i potrafią dostosowywać swoje działania czy zachowania do innych. Myślę, że Polska nie jest krajem, w którym czynniki kulturowe przeszkadzałyby w prowadzeniu działalności gospodarczej np. inwestorom zagranicznym. Wskazuje na to również fakt, że Polska i Polacy zajmują zawsze środkowe pozycje w różnych klasyfikacjach kulturowych.


TOP 200