Orientacja na klienta

Obszarem, gdzie obecnie szczególnie wyraźnie widać korzyści z zastosowania narzędzi analitycznych jest marketing oraz relacje z klientami.

"Business Intelligence, to nie tylko narzędzie informatyczne, to także strategia biznesu na dzisiaj" - przekonywała Alicja Wiecka, dyrektor zarządzający Polska podczas niedawnego Forum Biznesowego SAS odbywającego się pod hasłem "Biznes w czasach niepewności". Przedstawiciele firm, które wdrożyły rozwiązania prezentowali, w jaki sposób pozwalają one obniżać koszty operacyjne, ograniczać ryzyko, optymalizować działania, zapewnić sprawność i wydajność procesów.

Obszarem, gdzie obecnie szczególnie wyraźnie widać korzyści z wykorzystania narzędzi analitycznych jest marketing oraz relacje z klientami. Na dużą skalę z oferowanych przez te rozwiązania możliwości korzystają już działający na polskim rynku operatorzy telekomunikacyjni i banki. Te podmioty są liderami w wykorzystaniu systemów BI w naszym kraju.

Mówiąc wprost, umiejętnie wykorzystana analityka pozwala im "maksymalizować zyski z klienta". W obecnych realiach stanowi to, w gruncie rzeczy, podstawowy element strategii biznesowej większości firm. Bez dostępu do wiedzy o sposobach korzystania przez klientów z zakupionych usług, ich zainteresowaniu poszczególnymi produktami, reakcjach na nowe oferty, trudno byłoby prowadzić efektywną politykę cenową, organizować skuteczne kampanie marketingowe czy odpowiednie wsparcie sprzedaży.

Sprzedaż segmentowa

"Potrzebujemy coraz większej wiedzy o kliencie. Dzięki niej możemy dopasowywać naszą ofertę do potrzeb poszczególnych segmentów klientów" - mówił Jerzy Visan, dyrektor Departamentu Zarządzania Rynkiem w Grupie Alianz. Opracowywanie oferty dla każdego klienta osobno byłoby nieopłacalne, gdyż tych ofert musiałoby być bardzo dużo. A właściwie przeprowadzona segmentacja też pozwala na skuteczne dotarcie do odpowiednich odbiorców. "Segmentacja pełni ważną rolę jako narzędzie lepszego zrozumienia zachowań klientów oraz weryfikacji modeli predykcyjnych" - wyjaśnia Rafał Blejsz, senior project manager w SAS Institute Polska. Tworzenie segmentacji ma ściśle określony cel. "Segmentacja ma służyć sprzedaży. Nie potrzebujemy szczegółowych raportów o klientach dla samych raportów. Trzeba tę wiedzę przełożyć na sprzedaż" - podkreśla Jerzy Visan

Coraz większą rolę będzie odgrywał marketing, który będzie w stanie określić cenę, za jaką klient kupi oferowany produkt, przewidzieć wartość, jaką będzie miała dla klienta dana usługa. Czasami większe korzyści może przynieść postawienie na mniejszą ilość, ale bardziej dochodowych klientów, niż zwiększanie za wszelką cenę sprzedaży do wszystkich. Do tego trzeba mieć jednak odpowiednią wiedzę o klientach. Także o tym, jak będą się zachowywać na rynku w przyszłości, za pięć, czy nawet dziesięć lat.