Brzmi jak zapowiedź zwolnień..

Błędny wniosek. Mam na myśli to, że musimy zmienić nasze przyzwyczajenia i komunikację z klientem. Do niedawna podczas rozmów o jakimś wdrożeniu sprzedawcy mieli możliwość rozszerzania horyzontu projektowego o kilka towarzyszących rozwiązań. Tym samym pozornie niewielki projekt przeradzał się w całkiem spore przedsięwzięcie. Teraz to klient mówi wyraźnie, czego potrzebuje, np. konkretnej usługi i niczego ponadto. Nasi sprzedawcy i konsultanci muszą uważnie słuchać klienta.

Jak w takim razie przynieść korporacji te obiecane miliony na koniec roku?

Po prostu trzeba sprzedawać szybciej - to zasadnicza zmiana. Dotąd średni czas sprzedaży projektu wynosił od trzech do dziewięciu miesięcy. Do tego naturalne było, że klient akceptuje zwrot z inwestycji na poziomie 2-3 lat. Dzisiaj, jeśli business case nie przewiduje zwrotu po trzech miesiącach, góra po pół roku, to klient w ogóle nie chce o nim słyszeć. Albo jakieś rozwiązanie jest mu potrzebne teraz, albo jest przekładane na "po kryzysie".

Czego pani spodziewa się w drugiej połowie roku? Nawet od osób zajmujących równorzędne do pani stanowisko w innych wielkich firmach IT słyszałem iście kasandryczne prognozy - załamanie sprzedaży, redukcje zatrudnienia w dużych firmach o 20-30%.

To teraz mnie pan przestraszył, że wszyscy widzą to inaczej niż my (śmiech). Wyjaśnię z czego wynika nasz optymizm. Póki nasz PKB rośnie, nawet blisko zera, to wierzymy, że będziemy wygrywać nowe obszary na rynku. W strukturach IBM jesteśmy od niedawna w regionie rynków rosnących, co daje nam specjalne przywileje. Z centrali nie mam żadnych sygnałów, że mamy przyjąć w IBM Polska jakiś program kryzysowy. Mamy rosnąć, zatrudniać, ściągać najlepszych z rynku.

Ale korporacja oczekuje w zamian, że IBM Polska nadal będzie rosnąć. Mimo kryzysu...

Tak. Odpowiadam za: wzrost, zysk i płynność finansową. Za te parametry jestem oceniana i tak długo, jak uda nam się utrzymywać na odpowiednim poziomie, to dzisiejsza, bardzo mocna pozycja IBM Polska jest niezagrożona. W regionie jesteśmy krajem o wielkim potencjale wzrostu. Nie jesteśmy pod tym względem schowani za Niemcami i Austrią. Mamy obecnie większą elastyczność. Warunki, na jakich możemy zawierać kontrakty są dopasowane do sytuacji w Polsce. Na takie zaufanie w korporacji nie jest łatwo zapracować.

Co ma IBM, czego nie mają inni dostawcy?

Usługi, a przede wszystkim nasz konsulting biznesowy.

Który jako dział IBM był do tej pory nie dość wykorzystany?

Raczej powiedziałabym, że nie dość wyeksponowany. Klienci są doskonale świadomi, że IBM produkuje świetny sprzęt, cześć z nich wie, iż mamy dużo różnego oprogramowania. Na szczęście nasza działalność usługowa staje się coraz bardziej widoczna na rynku. Dzięki zmianom w prawie zamówień publicznych, możemy występować jako główny wykonawca, nie musimy chować się za plecy innych. Siłę IBM postrzegam we współistnieniu czterech dywizji. Jesteśmy nie tylko producentem sprzętu i oprogramowania, ale jednocześnie integratorem. Ponadto oprócz usług ściśle technicznych mamy organizację konsultingu biznesowego, który potrafi klientom doradzić, co mogą osiągnąć dzięki IT. Poza tym przez lata pokutowała opinia, że IBM jest drogim dostawcą. Teraz mamy stawki na tym samym poziomie, co inne firmy IT. Przez ostatnie pół roku nie przegraliśmy żadnego przetargu na skutek tego, że nasza cena była za wysoka.

Pani poprzednik mówił o sobie, że jest urodzonym sprzedawcą. Co jest pani znakiem firmowym?

W takim razie ja jestem urodzonym negocjatorem! Uwielbiam negocjacje. W naszym przypadku to zawsze polega na znalezieniu złotego środka pomiędzy tym, co chce osiągnąć klient a naszymi możliwościami. Kiedyś prowadziłam w IBM dział outsourcingu, gdzie negocjuje się najtrudniejsze umowy, ocierające się wręcz o fuzje i przejęcia. Właściwie dzięki takim doświadczeniom i znajomości firmy nie ma pytań, na które nie potrafiłabym odpowiedzieć (śmiech).