To oczywiście korzystny aspekt półtorarocznej walki o PeopleSoft, ale miała ona też swoje słabe strony. Czy może Pan oszacować straty poniesione w trakcie ostatnich 18 miesięcy?

Trudno powiedzieć. Wystarczy jednak, że w ostatnim kwartale odnotowaliśmy wzrost o 57% w dziedzinie aplikacji. SAP urósł w tym czasie o 8%. To raczej nie jest powód do zmartwień.

Poprzedni kwartał Oracle'a był jednak fatalny...

Przez ostatnie 12 miesięcy walczyliśmy o udział w rynku. Być może mogliśmy wygrać więcej, trudno powiedzieć...

Jak Oracle zamierza poradzić sobie ze sprzedażą czterech różnych linii produktów i usług?

Trzeba sobie uzmysłowić, że w tej branży prawdopodobnie 65-70% przychodów pochodzi od dotychczasowych klientów. Ludzie kupują dodatkowe licencje, nowe moduły i nie ma znaczenia, jaką aplikacją się posługują, czy będzie to rozwiązanie JD Edwards, PeopleSoft czy Oracle.

Jak zatem zorganizujecie działy sprzedaży obydwu firmy? Połączycie je w jedną całość, czy też będziecie budować zespoły sprzedaży na zasadzie współzawodnictwa?

Chcemy stworzyć jeden dział, który będzie sprzedawał wszystkie produkty. Dziś bazujemy na osobistych relacjach sprzedawców z klientami.

Dzięki fuzji możemy wiele zyskać. 10% naszych najsłabszych sprzedawców było na pewno słabszych niż 10% najlepszych sprzedawców PeopleSoftu.

Dzięki restrukturyzacji, która dotknie obydwa zespoły, będziemy mogli wybrać najlepszych sprzedawców. W ten sposób zdobyliśmy najlepszy zespół sprzedawców aplikacji biznesowych na świecie.

Czy jako potencjalny klient nadal będę mógł kupić pakiety PeopleSoft Enterprise albo Enterprise One?

Oczywiście. Mamy co prawda instrukcje, które rekomendują pewne rozwiązania do pewnych zastosowań, ale oczywiście klient może zażyczyć sobie, co chce. Mamy kody, programistów i zasoby, więc jeśli ktoś chce kupić aplikacje dawnego JD Edwards to możemy je sprzedać.

A jak zamierzają Państwo rozwiązać problem cen dla tych wszystkich produktów? Cennik PeopleSoftu, zwłaszcza po przejęciu JD Edwards, stał się dość skomplikowany.

PeopleSoft był bardzo dobry w wycenianiu swoich produktów. W wielu przypadkach robili to lepiej niż my. Myślę, że po jakimś czasie doprowadzimy do racjonalizacji cen. Jako jedni z nielicznych zawsze umieszczaliśmy nasze cenniki w Internecie. Prawdopodobnie teraz zrobimy podobnie z cenami produktów JD Edwards and Peoplesoft.

Zakładamy jednak, że myślą Państwo o jakichś zmianach w cenniku....

Ograniczają nas mocno kontrakty podpisane przez klientów, które pozwalają im na kupowanie przyszłych produktów po dotychczasowych cenach. Ale oczywiście możemy wprowadzić pewne modyfikacje dla nowych klientów.

Czy może Pan powiedzieć, w jakich obszarach poza ustalaniem cen PeopleSoft był lepszy niż Oracle'a?

Nie było tego zbyt wiele, skoro ostatecznie udało nam się ich dogonić i przegonić w przychodach. Na pewno jednak byli lepsi w sektorze szkolnictwa wyższego, w amerykańskiej administracji publicznej. Nie mieli jednak takiego zasięgu na rynkach międzynarodowych jak my.

A jeśli chodzi o produkty?

Oczywiście byli mocniejsi jeśli chodzi o systemy zarządzania personelem, chociaż w ostatnim czasie zaczęliśmy ich doganiać. PeopleSoft ma ogromną bazę klientów na aplikacje HR. Dzięki temu teraz jesteśmy największym na świecie dostawcą aplikacji dla działów personalnych. To ogromna zaleta - w gospodarce opartej na usługach HR jest bardzo ważny. Dzięki nim osiągnęliśmy także masę krytyczną. W przynajmniej 12 sektorach przemysłu naszymi klientami jest 17 z 25 największych firm na rynku. Podobnym wynikiem może się poszczycić jedynie SAP.

Dziś Oracle pracuje nad projektem Fusion, którego filozofia zakłada stworzenie pakietu opartego na najlepszych rozwiązaniach biznesowych z różnych linii biznesowych. Czy podjęli już Państwo decyzję co do tego, które z aplikacji wejdą w skład nowego pakietu?

To proces, który wciąż trwa. Przy wyborze nie chcemy opierać się na aplikacjach, ale wręcz na poszczególnych funkcjach, tak by klient korzystający z któregoś z naszych produktów mógł zaimplementować interesujące go nowe funkcje.

Podobną drogą podążał do niedawna Microsoft. Ostatnio jednak uznał, że ta strategia nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Czy, Pana zdaniem, Microsoft będzie waszym konkurentem w segmencie aplikacji biznesowych w ciągu najbliższych 3-5 lat?

Na pewno, nie jest to jednak nasz główny konkurent. SAP wydaje się ważniejszy. Microsoft ma swoje silne strony, jest dobry w projektowaniu aplikacji użytkowych. Jednak kiedy zaczął zajmować się innymi segmentami rynku, zaczął mieć problemy.

Nasza oferta bardzo różni się od oferty Microsoftu. Inaczej też robimy niektóre rzeczy. Microsoft bierze dwie aplikacje biznesowe i chce z tego stworzyć kompletnie nowy produkt. My, pracując nad Fusion, mamy przynajmniej wspólne fundamenty, tj. standardy Javy oraz doświadczony zespół, który od 5 lat rozwija aplikacje w Javie. Dlatego nasz projekt może zakończyć się zupełnie inaczej.