Możliwie bliżej klienta

Z Danielem Liu dyrektorem Acera na Europę Środkowowschodnią rozmawiał Olo Sawa

Z Danielem Liu dyrektorem Acera na Europę Środkowowschodnią rozmawiał Olo Sawa.

- Dlaczego przyjeżdża Pan do Polski aż z Wiednia, a nie prowadzi interesów w Europie Wschodniej z Warszawy?

- Pierwszym naszym strategicznym krokiem w Europie Środkowowschodniej było ustanowienie siedziby Acera w

mieście, które stanowi jakby pomost między wschodem a zachodem Europy.

- Polska leży zatem na Wschodzie?

- I tak, i nie. Tak, gdyż nasze operacje finansowe nie są tu aż tak bezpieczne jak w Austrii. Nie, gdyż naszą naczelną zasadą jest prowadzenie interesów w stałym i możliwie najbliższym kontakcie z klientami. Mimo wszystko nawet stosunkowo niewielka odległość dzieląca Warszawę od Wiednia kontakt ten utrudnia. Myślę, że w przyszłości to się zmieni na korzyść Warszawy. Zmieniło się już dla Węgrów.

- I dla Rosji.

- Jednak tam trudniej byłoby zarządzać z Wiednia. Obecność w Moskwie jest przymusem. Jeśli nie znajdziemy się tam odpowiednio szybko możemy nigdy nie mieć takiej drugiej szansy. O Rosję zaczęliśmy zabiegać dużo wcześniej niż o Polskę. Poza tym mówimy o Europie.

- Tam macie jednak przynajmniej 3 dystrybutorów. W Polsce jednego. Podobnie w Rumunii, Estonii, na Litwie i Białorusi.

- Rzeczywiście na razie współpracujemy tylko z Computer 2000. Nie znaczy to jednak, że nie szukamy innych partnerów. Być może za parę lat w Polsce będzie ich 4 albo 5. Liczba dystrybutorów jest bowiem proporcjonalna do wysokości obrotów producenta w danym kraju. Compaq ma przynajmniej 6 dystrybutorów, ale jego obroty są kilkukrotnie większe od naszych.

- Jeszcze do niedawna mieliście tutaj 2 dystrybutorów. Jednak zawiedliście się na współpracy z firmą PC Commodore, która wciąż dłużna jest wam kilkadziesiąt tysięcy dolarów.

- Jest to jeden z powodów, dla których obecnie współpraca z C2000 całkowicie zaspokaja nasze potrzeby na tym rynku. Poza tym potrzeba dużo czasu, aby znaleźć naprawdę dobrego partnera. Nie znaczy to jednak, że do końca świata będziemy trzymać się jednego dystrybutora w Polsce. Jednak w tej chwili nie wyobrażam sobie innego rozwiązania.

- Wasi dealerzy twierdzą jednak, że obecność 2 dystrybutorów do końca zeszłego roku na tym rynku była dla nich korzystna. Osobną kwestią jest fakt, że dealerzy obecnie skarżą się na brak wsparcia finansowego ze strony Acera przy realizacji dużych kontraktów.

- Płynność finansowa zawsze była problemem w tym regionie. Acer nie jest jednak ekonomicznym ryzykantem. Staramy się do wszelkich inwestycji podchodzić ostrożnie z raczej konserwatywnym nastawieniem. Margines zysku to jedna sprawa. Bezpieczeństwo finansowe druga. Zdecydowanie przedkładamy bezpieczeństwo nad zysk.

- Dlatego jeden z waszych dealerów ZSK przegrał przetarg na instalację 4 tys. szt. komputerów w kolejnictwie.

- Jeśli mielibyśmy zbytnio zaryzykować, to może lepiej. Mój przyjazd do Polski wiąże się jednak z uruchomieniem wsparcia finansowego dla udziału naszych partnerów w inwestycjach sponsorowanych przez Bank Światowy. Uruchomienie szybkiej ścieżki kredytowania uczestników przetargu pozwoliłoby uniknąć podobnych, jak wspomniana, sytuacji.

- Z Creditanstallt dealerom Acera powinno być łatwiej.

- Zdecydowanie.

- Jednak nawet ta ścieżka nie jest pozbawiona cierni.

- Kredytu nie otrzymuje się na ładne oczy. Jeśli nasz dealer ma wizję tego, co chce zrobić, warunki i możliwości jej spełnienia to zapewniam, że my ze swej strony dołożymy wszelkich starań, by zorganizować dla niego wsparcie finansowe. Jako dostawca a nie wykonawca nie będziemy jednak wchodzić w szczegółowe negocjacje między bankiem a dealerem. Dajemy jednak pewne gwarancje, które dla poddostawcy mogą być bardzo istotne.

- Czy umowa z Creditanstallt jest w tej sytuacji najlepszym rozwiązaniem?

- Nieustannie to rozważamy.

- Gdy jednak w końcu podejmiecie decyzję może okazać się, że ubiegły was np. posiadające 70% udział w polskim rynku i JTT.

- Dlatego naszym głównym celem w Polsce są duże zamówienia, duże instalacje. A tam mamy innych konkurentów.

- W zachodniej Europie zdobywacie jednak SoHo.

- Ale tam rynek jest bardziej dojrzały. Komputery kupuje się supermarketach niemalże jak hamburgery w MacDonaldzie. W Polsce komputer jest wciąż odpowiednikiem samochodu. Nie zmienia się go co 2 lata, ale jeździ przez 10.

- Jednak nawet ten dziesięcioletni komputer ma w większości przypadków markę Optimus i Adax, a nie Acer.

- Czy to jest marka? Dopóki Optimus i JTT nie będą produkowały części do swoich komputerów, dopóty nie będą miały własnej marki.

- Compaq produkuje tylko płyty główne, reszta jest składana.

- Ale robi to z powodzeniem nie tylko w Europie i od paru dobrych lat.

- Obecność Optimusa przede wszystkim tutaj jest kwestią odpowiedniego kapitału.

- Acer taki ma. Tak jak i Compaq czy Dell ma wysoką również technologię. Dlatego w Polsce jest dla nas miejsce i naprawdę nie sądzę, żeby komputery Optimusa dorównywały jakością naszym komputerom.

Przyszłość skomplikuje znacznie życie lokalnym składaczom Pecetów. Do powszechnego użytku wchodzą zaawanasowane aplikacje wymagające lepszej niż dotychczasowa zgodności sprzętu z oprogramowaniem. W sierpniu odbędzie się premiera Windows '95. My jesteśmy do tego sprzętowo przygotowani.

Acer jest partnerem strategicznym. Znaczy to, że jego obecność na tym rynku może być mierzona nie na miesiące czy lata, jak to się dzieje w przypadku producentów bezmarkowych klonów, ale na dziesiątki lat. Światowa tendencja pokazuje, że takie jak nasza firmy, stopniowo wypierają lokalnych producentów.

- Optimus podpisze najprawdopodobniej niedługo umowę z Intelem na produkcję płyt głównych. Jest to pierwszy krok, później przyjdą następne.

- Nie nazwałbym tego może na razie krokiem, a raczej raczkowaniem. Przy całym szacunku i uznaniu jakie żywię dla wysiłku polskich producentów, którzy potrafili w stosunkowo niedługim czasie wznieść lokalne imperia, sądzę że są pewne progi, które przekraczać może Acer, a nie Optimus czy JTT. My tworzymy technologiczne standardy w dziedzinie monitorów i notebooków. Byłbym bardzo zaskoczony, gdyby Optimus stał się dla mnie kiedyś konkurencją w tej dziedzinie.

- Za 5 lat Acer będzie zatem potęgą na tym rynku?

- Przyszłość warunkuje sytuacja ekonomiczna. Nie wiem doprawdy, kiedy rodzina w Polsce będzie mogła kupić sobie komputer do domu. Myślę jednak, że w ciągu 3, najwyżej 5 lat tutejszy rynek upodobni się w znacznej mierze do zachodniego.