Lektury prawie obowiązkowe

Wojciech Haman, Jerzy Gut: Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa, 2000 r.

Wojciech Haman, Jerzy Gut: Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa, 2000 r.

Kiedy zobaczyłam tę książkę w księgarni, powiedziałam: Nareszcie! Sumienni i wytrwali Czytelnicy Computerworld być może pamiętają kilka artykułów sprzed czterech, a może nawet pięciu lat, które dotyczyły negocjacji. Był to wtedy temat mało znany teoretykom, niewielu psychologów się nim zajmowało, doradców jak na lekarstwo, a zapotrzebowanie było ogromne. Jak zawsze zresztą, bo zazwyczaj w gospodarce i społeczeństwie są pewne tajone różnice zdań, jakieś podskórne konflikty i zawsze są całkiem jawne różnice interesów. I albo trzeba nauczyć się dochodzić do porozumienia, albo pozwolić nie rozwiązanym problemom trwać i zatruwać życie. Autorami lub bohaterami tych artykułów - przyjętych z ogromnym zainteresowaniem - byli właśnie Wojciech Haman i Jerzy Gut.

Nie byli zbyt chętni do współpracy. Mówili, że są zapracowani. Mówili prawdę. Uczyli, jak ujawniać i rozwiązywać konflikty w firmach i instytucjach. A tak naprawdę unikali zajmowania się problemem negocjacji, ponieważ fascynował ich temat pracy handlowców. Już wtedy myśleli o książce. Uważali ten zawód za szalenie trudny, a polskich handlowców - za ludzi poddanych presji, z którą nie potrafią sobie poradzić. Kilka lat temu handlowiec był - i do dzisiaj często jest - człowiekiem, który oszukiwał, żebrał i poniżał się, żeby sprzedać. Zdarza się, że klienci, chcąc wynegocjować lepszą cenę, krytycznie oceniają oferowany towar - handlowiec musi uprzejmie uśmiechać się i udawać, że go to nie boli i nie upokarza. Gdy słuchałam wtedy autorów tej książki, myślałam, że dopiero w takiej perspektywie - bolesnego doświadczenia handlowca - to mało szlachetne, wręcz pogardzane zajęcie, handlowanie zyskuje wymiar humanistyczny.

W. Haman i J. Gut w swojej książce radzą, jak handlować, żeby zdobywać zyski nie tracąc godności . Warto także zapamiętać maksymę: "Jeżeli będziesz traktował tę grę zbyt osobiście i będziesz chciał zniszczyć przeciwnika - to przegrasz".


TOP 200