Łączymy dystrybucję z doradztwem biznesowym

„Wpływ na tworzoną przez nas wartość dodaną mają wysokie kompetencje zespołu, portfel zaawansowanych technologii oraz nasza kultura organizacyjna, nastawiona na sukces dostawcy i odbiorcy” – mówi Adam Rudowski, prezes zarządu Veracomp

W 2018 r. przychody Veracompu, liczone jako przychody grupy kapitałowej, po raz pierwszy przekroczyły poziom 1 mld zł…

Rośniemy systematycznie od 27 lat. W ubiegłym roku nasz sumaryczny wzrost w całym regionie wyniósł 28%. Najwyższe tempo zmian uzyskaliśmy w krajach, gdzie dystrybucja jest mniej dojrzała (Chorwacja, Bułgaria, Słowenia), a tam, gdzie nasza baza przychodowa z 2017 r. była wysoka (Polska, Czechy, Słowacja), osiągnęliśmy dynamikę na poziomie porównywalnym do całej grupy.

Ten wzrost to efekt sytuacji rynkowej, czy raczej wynik mobilizacji firmy?

Jest kilka czynników, które się na to złożyło. Główny to dojrzałość modelu biznesowego, który jest ukierunkowany na tworzenie środowiska wspierającego rozwój dostawców i odbiorców, producentów, integratorów i solution providerów. Naszym celem jest budowa środowiska, w którym nasi dostawcy mogą realizować plany sprzedaży i pozycjonować bądź repozycjonować swoje marki na rynku. Pragniemy, aby tworzony ekosystem był stabilny, przewidywalny i elastyczny. Wychodzimy z założenia, że nie technologia jest istotą budowania organizacji i jej sukcesu na rynku, ale kultura organizacyjna, współpracownicy oraz sposób zarządzania. Kładziemy nacisk na otwartość w komunikacji. Zespół budujemy wokół dwóch wartości: wolności i odpowiedzialności. Ważne, żeby ludzie byli zadowoleni z tego co wspólnie realizujemy, czuli się za to odpowiedzialni, byli entuzjastyczni i zaangażowani.

Co odróżnia value added distributors, czyli dystrybutorów z wartością dodaną, od broadlinerów w dystrybucji?

Broadliner to dystrybutor transakcyjny, którego celem jest sprzedaż dużej ilości towaru, ale bez wartości dodanej, oferujący na rynku głównie logistykę i proste finansowanie. W 1997 r. zauważyliśmy w Polsce dużą potrzebę istnienia dystrybutora, który mógłby na wczesnych etapach budować potrzeby wśród użytkowników, czyli uświadamiać im możliwości wynikające ze stosowania nowoczesnych technologii, tworzyć dla producentów kanały sprzedaży – wybierać partnerów, szkolić ich i certyfikować, wreszcie wspierać w zakresie szukania szans biznesowych. Takim podmiotem jest właśnie value added distributor. Wpływ na tworzoną przez nas wartość dodaną mają wysokie kompetencje naszego zespołu w zakresie doradztwa technicznego i biznesowego, portfel zaawansowanych technologii, z których można zbudować ponad 60 rozwiązań ICT. Trzecim ważnym czynnikiem jest nasza kultura organizacyjna, nastawiona na sukces dostawcy i odbiorcy.

Ale kiedy ta wartość dodana w postaci doradztwa urośnie, to producenci mogą spróbować przejąć ją od dystrybutorów. Nie widzi Pan takiego zagrożenia?

Większość producentów, szczególnie infrastruktury, kieruje się w stronę kanału, czyli dystrybutorów i partnerów, bo to dla nich jedyna szansa na skuteczną walkę z chmurą publiczną. Po jednej stronie są globalni dostawcy public cloud, a po drugiej vendorzy posiadający technologie, dzięki którym można budować zarówno chmurę hybrydową, prywatną, jak i tradycyjne rozwiązania on premise. Zaczyna się rywalizacja o udziały rynkowe, w której dominuje chmura hybrydowa i wciąż infrastruktura lokalna. Dystrybutorzy VAD, integratorzy, solution providerzy są producentom potrzebni, żeby wygrać ten wyścig.

Łączymy dystrybucję z doradztwem biznesowym

W świecie zdominowanym przez chmurę na brzegu sieci pozostaną urządzenia stosunkowo proste. Nie obawia się Pan scenariusza, w którym dystrybutorzy zostaną zepchnięci na pozbawiony wartości brzeg sieci?

Zakłada się, że po upowszechnieniu IoT tylko 3% danych będzie przechowywane centralnie, pozostałe 97% na brzegu sieci, lokalnie. W obliczu internetu rzeczy świat będzie dążył do decentralizacji infrastruktury, co dla podmiotów IT jest bardzo korzystne. Jako dostawca nie zakładamy, że będziemy obecni tylko na granicy sieci, choć jest ona istotna, bo będzie tam większość sprzętu. Dzisiaj część data centre’owa to ok. 40% naszej sprzedaży. Rozwijamy rynek w zakresie systemów konfigurowalnych. Na topie jest hiperkonwergencja oraz rozwiązania infrastruktury komponowalnej. Już teraz do data center zaczynają wchodzić kolejne technologie, które będą dynamicznie i w czasie rzeczywistym samodzielnie zarządzać wykorzystywanymi zasobami. W związku z pojawianiem się kolejnych innowacji będą potrzebni dystrybutorzy budujący rynek w obszarze centrów danych.

Powiedział Pan, że 40% biznesu Veracompu jest związane z data center. Kim są Wasi klienci?

Klientami Veracompu w tym zakresie są integratorzy systemów, service providerzy i niezależni dostawcy oprogramowania, posiadający własne data center. Dzisiaj nasi partnerzy dostarczają swoim klientom zarówno rozwiązania on premise, jak i cloudowe. Wbrew temu, co się mówi, nie jesteśmy na początku drogi, gdy mówimy, że naszą przyszłością będzie model konsumpcyjny – my już dawno go mamy. Ogromna liczba firm w Polsce sprzedaje swoje produkty w postaci usług dowolnie konfigurowanych. Ten rynek będzie się dalej dynamicznie rozwijał.

Tim Curran, do niedawna szef GTDC, organizacji skupiającej dystrybutorów, mówi, że zakończony rok zapisze się w historii branży. Rola dystrybutorów rośnie, ale dystrybucja potrzebuje restrukturyzacji, bo zmieniają się potrzeby biznesowe końcowych klientów. Jak zmieniają się te potrzeby i jak na te zmiany powinni reagować dystrybutorzy?

Dzisiaj użytkownicy końcowi myślą o IT jako o jednym z wielu sposobów osiągnięcia swoich celów strategicznych. Jest ono i wciąż będzie dla nich krytyczne, ale jest postrzegane jako jedno z narzędzi budowania konkurencyjności. Kanał powinien się przesuwać w kierunku doradztwa biznesowego, żeby wspierać odbiorców w wyborze optymalnych narzędzi. Dystrybutor musi znać wyzwania firm z poszczególnych sektorów, ich cele i klientów, produkty oraz zachodzące w nich procesy. Ta wiedza pozwala lepiej pokazać, jak IT może udoskonalić organizację. To czas na specjalizację i innowacyjność.

Na jakich sektorach chciałby się skupić Veracomp?

Skupiamy się na obszarach, w których IT będzie odgrywało największą rolę w przyszłości: przemyśle, medycynie, edukacji, retailu, finansach i energetyce. Jesteśmy dystrybutorem, który posiada kompetencje biznesowe w zakresie 11 wertykali. Znamy ich struktury, procesy i wiemy, w jaki sposób rozwiązania z portfela Veracompu są w stanie realizować cele operacyjne i strategiczne tych podmiotów, jak mogą rewolucjonizować ich działanie.

Veracomp kojarzy się z rozwiązaniami bezpieczeństwa. Jaka jest dzisiaj ich rola w ofercie i przychodach firmy?

To ponad 20% przychodów i po data center druga największa część naszego biznesu. Z punktu widzenia wartości dodanej security to obszar o największym potencjale i dla nas strategiczny kierunek rozwoju. Przez cały czas rynek bezpieczeństwa dynamicznie się zmienia. Tempo wzrostu w tej dziedzinie jest ciągle takie samo jak we wschodzących kategoriach.

Czy obszary o największej wartości dodanej zawsze dają największe marże i zysk?

Tak. Dystrybutor VAD nie pobiera swojej marży za działalność logistyczną, tylko za swoją wiedzę i umiejętności jakie wnosi, w szczególności za wsparcie techniczne, biznesowe, udział w proof of concept, marketing, pomoc w finansowaniu złożonych transakcji. W security obok aspektów technicznych jedną z większych wartości jest umiejętność prowadzenia marketingu i sprzedaży nowych technologii. W przypadku rozwiązań zaawansowanych rynek jest rozdrobniony. Na świecie ciągle powstają innowacyjne produkty, dlatego ważną umiejętnością jest ich skuteczne promowanie na lokalnych rynkach. To nasza misja.

Łączymy dystrybucję z doradztwem biznesowym