Koniec mitu

Rok 2000 obalił mit, jakoby najlepiej żyło się z wielkich projektów - czy to w przemyśle, czy w administracji. Największy przyrost zysków odnotowały firmy stawiające na średnie organizacje. Wykonawcy wielkich projektów nie mieli wiele pracy z powodu zastoju w pracach informatycznych w administracji publicznej, a także w przemyśle, który wielkie projekty zrealizował w 2000 r., a do nowych, zmieniających ich model biznesu, dopiero się przygotowuje.

Prace informatyczne realizowane u klientów w 2000 r. wymusiły na dostawcach produktów i usług informatycznych ponowne przemyślenie zagadnienia dywersyfikacji. Dotychczas było ono pojmowane w sposób uproszczony, to znaczy oferowano różne produkty klientom różnej wielkości, ale zaspokajających ten sam rodzaj potrzeb, np. w dziedzinie obsługi finansów czy sprzedaży. Rynek pokazał, że w dywersyfikacji chodzi o coś innego - nie o różnorodność klientów (pod względem wielkości i branży), ale wszechstronność oferty jedynie dla dwóch, trzech wybranych typów klientów, np. regionalnych firm dystrybucyjnych czy przedsiębiorstw przetwórstwa spożywczego. Bardziej opłaca się mieć jednego klienta na długie lata niż wciąż nowych.

Dywersyfikacja ponadto powinna być związana z dynamiką rozwoju produktu. Im bogatszą ma on funkcjonalność, tym dywersyfikacja klientów jest mniej potrzebna. Firmy intuicyjnie uważają, że jest odwrotnie. Jest to złudzenie wynikające z braku analizy opłacalności klientów, a poprzestawanie na analizie rodzajów działalności, np. integracji, produkcji oprogramowania, sprzedaży licencji, świadczenia usług wdrożeniowych.

W ubiegłym roku upadł jeszcze jeden mit. Potrzeby informatyczne nie są wprost proporcjonalne do koniunktury gospodarczej, mimo że tak właśnie myślą menedżerowie firm informatycznych. Popełniają oni ten sam błąd, co większość ekonomistów, traktując gospodarkę jako wielką całość. Większa jest korzyść z porównywania praktyk biznesowych w poszczególnych grupach przedsiębiorstw. Oczywiście, branża bardzo ucierpiała w 2000 r. i wiąże to z ogólną złą sytuacją na rynku. W gospodarce są jednak sektory bardzo dynamicznie się rozwijające, które nie wzbudziły zainteresowania dostawców informatyki. To są stracone korzyści. Chciałoby się powiedzieć, że systemy CRM oferowane klientom branża informatyczna powinna najpierw zastosować u siebie.