Czy JTT jest dystrybutorem

"Przy uwzględnieniu dwóch podstawowych kryteriów, tj. nieprowadzeniu sprzedaży bezpośredniej i sprzedaży na podstawie odpowiednich umów z producentami, nie można JTT Computer nie zaliczyć do grona dystrybutorów" - mówi Stanisław Winiarski, prezes wrocławskiej firmy Soft-tronik.

Zastrzeżenia konkurentów JTT budzi rozbudowana struktura holdingu. Rodzi to ich podejrzenia, że sprzyja ona prowadzeniu sprzedaży bezpośredniej z pominięciem dilerów. Stanisław Winiarski otwarcie przyznaje, że zanim Soft-tronik przed kilkoma laty zdecydował się na wprowadzenie scentralizowanej polityki sprzedaży, rezygnując z działalności poprzez rozbudowaną sieć oddziałów, zdarzało się, że firma prowadziła sprzedaż bezpośrednią. Według przedstawicieli zarządu JTT, obecnie wprowadzony system premiowania i rozliczania działalności oddziałów wyklucza taką możliwość. Wrocławska JTT Computer S.A. - spółka matka holdingu od II kwartału br. posiada 100% udział w oddziałach regionalnych. Te ostatnie prowadzą sprzedaż do sieci składającej się, według danych JTT z końca lutego br., z ponad 2 tysięcy firm dilerskich. W oddziałach regionalnych zaopatrują się średni i mali dilerzy. W centrali zakupów dokonują dilerzy JTT z regionu Dolnego Śląska oraz strategiczni partnerzy spółki. Do tych ostatnich, Tomasz Czechowicz zalicza sieci sprzedaży detalicznej, grupę dilerów biorących udział w programie ADAXLand, średniej wielkości integratorów systemów. W jednym przypadku JTT Computer S.A. posiada udziały w firmie sprzedającej końcowemu użytkownikowi - wrocławskim ADAX Centrum Komputerowe.

Hewlett-Packard, który latem ubiegłego roku rozważał podpisanie umowy dystrybucyjnej z JTT, wówczas wycofał się ze swoich planów. Jak się dowiedzieliśmy nieoficjalnie, powodem było podejrzenie, że firma za pośrednictwem swoich oddziałów prowadzi sprzedaż bezpośrednią. Andrzej Dopierała, odpowiedzialny za kanały sprzedaży HP Polska, podkreśla jednak, że opisywany stan dotyczy połowy ubiegłego roku. "Obecnie mamy sygnały z rynku, jak również od samego JTT, że sytuacja się zmieniła" - mówi Andrzej Dopierała. Na podstawie umowy dilerskiej, jaką JTT podpisało z HP, wrocławska firma prowadzi sprzedaż dla dilerów.

JTT Computer osiąga przychody głównie ze sprzedaży urządzeń dla rynku SOHO - klientów indywidualnych i małych firm. Wiadomo że firma zabiega o podpisanie kilku umów dystrybucyjnych, które pozwoliłyby jej szerzej wejść na rynek korporacyjny, zdominowany obecnie przez największych konkurentów wrocławskiej spółki. Najprawdopodobniej silna pozycja JTT na polskim rynku rodzi tyle kontrowersji u jej konkurentów, którzy od początku swej działalności zajmowali się wyłącznie dystrybucją. Ewolucja, jaką przeszła wrocławska firma, i deklaracje jej przedstawicieli każą uznać ją za firmę dystrybucyjno-produkcyjną. Biorąc pod uwagę przychody JTT Computer S.A., z samej dystrybucji firma ta plasuje się na pierwszym miejscu dystrybutorów działających na polskim rynku.