Koniec przesuwania pudeł
-
- Patryk Wąsowicz,
- 03.09.2013
Dystrybutorzy wraz z rozwojem swoich działów enterprise, rozbudowując swoją ofertę związaną z produktami zaawansowanymi (serwerami, storage, oprogramowaniem), rozbudowują również swoje działy kompetencyjne. Prowadzone w centrach szkolenia oprócz wartości dodanej dla partnerów handlowych stanowią źródło dodatkowych zysków dla dystrybutora.
Dystrybutorzy konsekwentnie rozwijają również marki własne, które zapewniają znacznie wyższe marże i zyski niż asortyment zewnętrznych dostawców. Produkcję zlecają najczęściej tanim chińskim producentom. Zjawisko to dotyczy głównie takich grup produktowych, jak materiały eksploatacyjne do drukarek, chemia czyszcząca, ale także tabletów i wszelkiego rodzaju akcesoriów (myszy, klawiatury, pendrive’y).
Śledząc zmiany na polskim rynku dystrybucyjnym, może się okazać, że za kilka lat dystrybutorzy nie będą utrzymywali swoich działów handlowych, zdając się w dużej mierze lub nawet w całości na zespoły sprzedażowe po stronie vendorów. Sami przeistoczą się w firmy quasi-handlowe z bardzo mocnym akcentem logistycznym. Prawdopodobny model to wyspecjalizowany w IT operator logistyczny z własnym, odpowiednio przygotowanym na ogromną różnorodność asortymentu bardzo pojemnym, zautomatyzowanym magazynem. Sprawy handlowe w dużej części będą stały po stronie vendora, częścią kontaktów z klientami zajmą się menedżerowie produktu zatrudnieni przez firmę dystrybucyjną. Najważniejszą wartością, którą vendorowi zapewnią dystrybutorzy, okaże się sprawne zarządzanie towarem producenta z możliwością jego natychmiastowej wysyłki bez względu na to, jaka jest jego różnorodność – czy jest to monitor, procesor, suszarka do włosów czy telewizor plazmowy.
Nie bez znaczenia dla dochodów firm dystrybucyjnych pozostają organizowane lub zarządzane przez nie sieci sklepów – integrujące prywatne sklepy komputerowe w jedną, spójną całość wizerunkową, asortymentową i marketingową. AB zarządza siecią sklepów Alsen w Polsce oraz Comfor na terenie Czech. Action również zarządza podobną działającą w Polsce siecią pod nazwą Sferis. Możliwość dysponowania taką siecią handlową jest dla dystrybutora wyjątkowo korzystna, zwłaszcza jeśli chodzi o dotarcie do rynku detalicznego marek własnych dystrybutora.
Ostatnio w sferze zainteresowań polskich dystrybutorów znalazły się również produkty codziennego użytku – RTV oraz AGD. Jeśli chodzi o sprzęt gospodarstwa domowego, to dystrybutorzy zaczęli działać na tym polu stosunkowo niedawno – niemniej z sukcesami, decydując się po doświadczeniach na oferowanie tzw. „małym AGD” pralek, lodówek czy zmywarek.
Budowanie wolumenu
Ciągłe poszukiwanie i rozwijanie projektów efektywnych marżowo jest prawidłowe, poza tym nadal olbrzymią rolę w dystrybucji gra budowanie wolumenu. Jest to szczególnie ważne, ponieważ to wolumen właśnie jest główną i ostateczną kartą przetargową przy ustalaniu warunków handlowych pomiędzy producentem i dystrybutorem. Wolumen obrazuje również siłę całej grupy kapitałowej, ukazując skalę jej działalności i pokazując potencjalny kierunek oraz dynamikę jej rozwoju. Wskazuje na odpowiednie pokrycie kanałów sprzedaży, sprawną logistykę i zorganizowane zarządzanie powierzchnią magazynową. Czynnik wolumenowy jest również kluczowy dla zachowania odpowiedniego przepływu środków kapitałowych wewnątrz firm dystrybucyjnych. Im większe bowiem ogólne obroty firmy i dostępność przepływającej gotówki, tym łatwiej i elastyczniej zarządzać zobowiązaniami krótkoterminowymi.
