Koniec ograniczeń

Kolejna kłótnia z szefem. Nieustające, nietwórcze dyskusje z użytkownikami. Następne popołudnie zmarnowane na obowiązkowych, choć niepotrzebnych, szkoleniach. Dziesiątki innych codziennych problemów sprawiają, że każdy informatyk co najmniej raz na jakiś czas rozważa pomysł stworzenia własnej firmy.

Kolejna kłótnia z szefem. Nieustające, nietwórcze dyskusje z użytkownikami. Następne popołudnie zmarnowane na obowiązkowych, choć niepotrzebnych, szkoleniach. Dziesiątki innych codziennych problemów sprawiają, że każdy informatyk co najmniej raz na jakiś czas rozważa pomysł stworzenia własnej firmy.

Za podjęciem takiej decyzji przemawia najczęściej możliwość zdobycia niezależności bądź szansa na osiągnięcie sukcesu finansowego, porównywalnego z karierą informatyka w największym międzynarodowym koncernie. Przeciw - przykład setek niewielkich firm, które zakończyły żywot po kilku miesiącach działalności.

Firma inna niż wszystkie

Stworzenie własnej firmy wymaga sporej odwagi i wytrwałości w pokonywaniu dziesiątek barier, które piętrzą się na drodze takich przedsięwzięć. Zazwyczaj podstawowym motywem takiej decyzji jest chęć zdobycia niezależności. Często idzie ona w parze z niechęcią i znużeniem wobec stosunków panujących w dużych firmach i stosowanymi w nich metodami zarządzania i motywacji. "Praca na etat ma zawsze ograniczenia. Wynikają one czy to z usługowego charakteru działu informatyki, czy też ze strategii przyjętej w firmach branży IT. Większość firm teleinformatycznych ma pewne przygotowane i sprawdzone produkty, a cała praca ogranicza się do poprawiania błędów występujących w tych rozwiązaniach. Tym, co może drażnić, jest również lekceważący stosunek do klienta, prezentowany przez wiele firm usługowych" - mówi Michał Kopania z warszawskiej firmy Triger SK s.c., specjalizującej się w tworzeniu rozwiązań dla kancelarii prawnych oraz systemów do handlu elektronicznego.

Wielu informatyków zakłada firmy z przyczyn finansowych. Pracując na własną rękę, nie mają właściwie żadnych ograniczeń. Przy wysokim popycie na usługi mogą zarobić więcej niż na etacie w jakiejkolwiek firmie. W przypadku mniejszych miast założenie włas-nej firmy okazuje się często jedynym sposobem na wykonywanie ciekawego zajęcia. Pracy zazwyczaj lepiej płatnej niż etat. "Informatyk rozpoczynający karierę w Toruniu i jego okolicach może liczyć na pensję w granicach 800 zł netto. Prowadząc własną działalność usługową, nietrudno zarobić więcej" - twierdzi Maciej Kwiatkowski, założyciel firmy STS s.c. w Toruniu. Oczywiście w stolicy sytuacja jest często diametralnie różna. Rezygnujący z etatu specjalista musi liczyć się z gwałtownym, często nawet 50-proc. spadkiem swoich dochodów. W perspektywie ma jednak zawsze zarobki kilkunastokrotnie wyższe od średniej krajowej.

Zabójczy rozruch

Zanim to jednak nastąpi, musi pokonać wiele barier, wynikających przede wszystkim z braku modelu finansowania tego typu działalności. Do założenia własnej firmy potrzeba co najmniej kilku, kilkunastu tysięcy złotych na inwestycje w sprzęt czy licencje na oprogramowanie. Ponadto każda, nawet najmniejsza spółka generuje pewne koszty operacyjne, związane chociażby z obsługą finansową firmy czy rachunkami za telefon. Trzeba się również liczyć z tym, że przynajmniej pierwsze miesiące działalności nie przyniosą dochodów. "W pierwszym roku samodzielnej pracy zarabiałem znacznie mniej niż w moim dotychczasowym miejscu pracy, w drugim zarobki te niemal się wyrównały. Teraz na szczęście jest już znacznie lepiej" - mówi Filip Borkowski, założyciel firmy Fikabo Software z Częstochowy, tworzącej system dla producentów i odbiorców profili aluminiowych, służących do budowy okien. Zdarzają się oczywiście firmy, które niemal od pierwszego dnia działalności przynoszą znaczne dochody. Większość jednak co najmniej przez pierwsze miesiące boryka się z poważnymi problemami finansowymi.

Mit o inwestorze, czyli utracona niewinność

Można by je rozwiązać dzięki łatwo dostępnym kredytom. Niestety, większość banków sceptycznie podchodzi do potencjalnych kredytobiorców, uznając tego typu inwestycje za zbyt ryzykowne. Brakuje odpowiednich fachowców, którzy potrafiliby oszacować potencjał składanych ofert. "Mam wrażenie, że bankom jest za dobrze, by zechciały finansować tak małe przedsięwzięcia" - wyjaśnia Krzysztof Górecki, prezes THB SI sp. z o.o. z Wrocławia, specjalizującej się w obsłudze spółek komunalnych i spółdzielni mieszkaniowych. "Polskie banki wciąż jeszcze nie umieją oszacować biznesplanu opartego na wykorzystaniu informatyki i Internetu" - wtóruje mu Jacek Popko z firmy FXmedia s.c., wrocławskiej spółki internetowej.

Dobrym rozwiązaniem mogłoby być znalezienie inwestora instytucjonalnego. Ci jednak są zainteresowani przede wszystkim firmami o pewnej renomie, nawet jeśli miałaby ona być iluzoryczna. Stawiają przy tym bardzo ostre warunki. "Fundusz typu venture capital, który zgłosił się do nas, żądał zbyt wiele. Oczekiwał od nas skupienia się na jednym produkcie, podczas gdy my zamierzaliśmy rozszerzyć naszą działalność" - mówi Tomasz Nowak z firmy Triger SK s.c. - "W zamian za to dawał nam pieniądze, które umożliwiłyby nam skupienie się na działalności firmy. Niestety, nie zapewniał żadnego wsparcia, np. obsługi finansowej spółki, co z naszego punktu widzenia byłoby znacznie bardziej korzystne" - dodaje. Zresztą współpraca z silnym finansowo podmiotem zazwyczaj oznacza przynajmniej częściową utratę niezależności. A przecież to właśnie jej pragnienie jest głównym, początkowym, motywem rozpoczęcia tego typu działalności.

Z tych właśnie powodów większość firm powstaje na podstawie kapitału zgromadzonego przez ich twórców. "Zakładając firmę trzeba się liczyć z tym, że nawet przez rok nie przyniesie ona żadnych dochodów" - twierdzi Filip Borkowski. Jeśli jednak przez ten czas nie znajdzie klientów - upada. Niektórzy próbują innej drogi. W trakcie rozwijania firmy pracują równolegle na etat, a decyzję o całkowitym przejściu na własny rozrachunek podejmują dopiero po znalezieniu dostatecznej liczby klientów na swoje usługi. Ten model rozwoju jest bardziej czasochłonny, wydaje się jednak bezpieczniejszy.

Własna nisza

Właśnie konieczność znalezienia klientów na swoje usługi jest w dłuższej perspektywie warunkiem przetrwania firmy. Wymaga to stworzenia dla nich atrakcyjnej oferty, konkurencyjnej w stosunku do propozycji działających na rynku firm.

Najlepszym rozwiązaniem jest ścisła specjalizacja w dziedzinie, nieatrakcyjnej z punktu widzenia konkurentów, zwłaszcza tych największych. Można również wybrać segment rynku, na którym nie ma jeszcze ustalonego układu sił. Właśnie dlatego wiele powstających ostatnio firm specjalizuje się w rozwiązaniach dla handlu elektronicznego czy WAP (Wireless Application Protocol). Możliwości zaistnienia są tu jeszcze niemal nieograniczone.

Specjalizacja może ograniczać się do grupy produktów czy usług lub grup klientów. Można skupić się na jednym rozwiązaniu, np. programie do projektowania i szacowania kosztów profili aluminiowych, jak w przypadku firmy Fikabo, lub ściśle określonej grupie odbiorców np. kancelarii prawniczych, jak firma Triger SK, czy określonym terytorium.

Niektóre firmy jednocześnie stawiają na dywersyfikację swoich produktów i usług. Obok tradycyjnych i przynoszących niewielki, ale stały dochód sfer działalności inwestują w rozwój dziedzin, które umożliwią im zabłysnąć w przyszłości. Ciekawym przykładem tego typu działania jest niewielka toruńska firma STS s.c., specjalizująca się w tworzeniu rozwiązań opartych na Lotus Notes/Domino, która równocześnie inwestuje w specjalistyczną aparaturę do pomiaru czasu, używaną na imprezach sportowych. "Obsługa informatyczna tego typu imprez może z czasem stać się niezbyt wielkim, jednak pewnym źródłem dochodów" - mówi Maciej Kwiatkowski, założyciel firmy.

Klient bez zastrzeżeń

Po stworzeniu oferty pozostaje problem dotarcia z nią do klientów. Założyciele małych, rozpoczynających działalność firm zazwyczaj liczą na swoje znajomości i kontakty. Często przejmują część klientów dotychczasowego pracodawcy. Zyskują dzięki temu podstawowe referencje, gwarantujące jakość ich usług wobec następnych kontrahentów. Niekiedy współpraca ta odbywa się wręcz za zgodą dotychczasowego pracodawcy, dla którego obsługa niektórych niewielkich podmiotów staje się nieopłacalna.

Z czasem jednak przychody pochodzące od klientów zdobytych w ten sposób przestają wystarczać i trzeba rozpocząć poszukiwania nowych firm, zainteresowanych usługami. Tu znów przydatne okazują się kontakty zdobyte podczas dotychczasowej kariery zawodowej. "Nieocenioną pomocą są kontakty z firmami komputerowymi czy agencjami reklamowymi. Ich pomoc pozwala nam dotrzeć do dużych firm, które nigdy nie chciałyby rozmawiać z usługodawcą, takim jak my" - twierdzi Jacek Popko. Starają się przy tym wykorzystać swój najważniejszy atut, którym jest większe zaangażowanie w kontakty z klientem. "Naszą szansą jest dość pokaźna grupa decydentów, którzy nie chcą rozmawiać z dużymi firmami, twierdząc, że jedynie w tych mniejszych można spotkać prawdziwych fachowców" - wyjaśnia Maciej Kwiatkowski.

Niektóre firmy wybierają inną drogę rozwoju. Zamiast docierania do coraz to nowych odbiorców, poszerzają zakres usług świadczonych dotychczasowym klientom. Tak postąpiła chociażby firma Triger SK, która najpierw stworzyła dla jednej z kancelarii program do obsługi biblioteki, po znalezieniu kolejnych odbiorców, zaoferowała im system do udostępniania dokumentacji wewnętrznej, a z czasem - także kompleksową obsługę informatyczną. Pozwala to na przywiązanie grupki klientów do firmy i na w miarę dokładne oszacowanie jej comiesięcznych przychodów. Może jednak okazać się poważnym ograniczeniem w przypadku wszelkich prób zmiany profilu usług.

Przekroczyć próg stagnacji

Wraz ze znalezieniem klientów i osiągnięciem pierwszych zysków zmienia się natura problemów nękających firmę. Kluczowym zagadnieniem staje się racjonalne rozszerzanie asortymentu produktów i usług, a także ustalenie właściwych proporcji pomiędzy zaangażowaniem w poszczególne sfery działalności. Pułapką może okazać się zarówno skupienie się na doskonaleniu produktów, lekceważąc usługi świadczone na rzecz ich nabywców, jak i nadmierna dbałość o obsługiwanych do tej pory klientów. Potwierdza to historia wielu firm, które stworzyły dobre rozwiązania, potem jednak przeoczyły moment, w którym powinny zaoferować swoim klientom coś nowego. Istotnym czynnikiem staje się odpowiedni dobór współpracowników.

Paradoksalnie olbrzymie zagrożenie dla firmy stanowi także jej szybki i często nie kontrolowany rozwój. Zmusza on do zatrudniania kolejnych pracowników, odbierając przy tym czas na ich staranne przysposobienie do pracy w firmie. W przypadku firmy kilkuosobowej każda chybiona decyzja personalna może oznaczać poważne kłopoty przedsiębiorstwa. Z czasem może to pozbawić małe firmy ich głównego atutu, jakim jest staranność i dbałość w podejściu do każdego kontraktu. "Problem pojawia się w momencie, gdy firma zatrudnia 20 pracowników. Szybko okazuje się, że wszelkie kłopoty przyrastają znacznie szybciej niż jej przychody" - mówi Krzysztof Górecki.

Dlatego też z czasem coraz ważniejszą zaletą każdego przedsiębiorcy staje się zdolność do samoograniczenia. Dotyczy to zwłaszcza firm niszowych. "Bardzo dbamy o odpowiedni, zrównoważony rozwój. Nie możemy prowadzić zbyt agresywnego marketingu, gdyż w pewnym momencie mogłoby się okazać, że nie mamy dostatecznej liczby fachowców, którzy mogliby zrealizować wszystkie zlecenia. Musielibyśmy odprawić kogoś z kwitkiem, podnieść ceny lub zdecydować się na obniżenie standardu usług" - wyjaśnia Robert Twarowski, jeden z założycieli sp. z o.o, firmy zajmującej się usługami dla użytkowników platformy AS/400.