Jest inaczej

Rozmowa z Sławomirem Chłoniem, wiceprezesem i dyrektorem CSBI sp. z o.o.

Rozmowa z Sławomirem Chłoniem, wiceprezesem i dyrektorem CSBI sp. z o.o.

- Ranking 100 firm komputerowych był uważnie studiowany w wielu kręgach biznesu. Państwo macie zdaje się największe zastrzeżenia do części dotyczącej oprogramowania w 1992 r.

Jeżeli popatrzeć na nasze obroty i na nasze wyniki w 1991 r., to sprzęt stanowił w nich niestety 70% sprzedaży.

Pozostałe 30% to oprogramowanie. Ale to wszystko wynika po prostu z takich relacji jakie wówczas w Polsce panowały. Wtedy ciężko było sprzedać software nieco droższy niż kilkaset dolarów. Podobnie zresztą było z usługami.

- Przypomnijmy naszym czytelnikom te liczby. Ile wynosiły obroty firmy w 1991 r?

Było to 42 mld zł obrotu całkowitego przy ok 11 mld zł sprzedaży oprogramowania własnego.

- Jak pan skomentuje, że w ub.r. na konferencji prasowej z 7-8 maja w hotelu Forum, podaliście państwo swoje obroty w wysokości 64,8 mld zł, z czego 3/4 miało przypadać na Bankiera? Opublikował to Andrzej Horodeński w CW (25 maja 1992 r., str. 2) a pół roku później takie same obroty całkowite podał Zbigniew Zwierzchowski w "Rzeczpospolitej" (18 listopada 1992 r, dział Ekonomia str. V). Tak więc przez pół roku nie było dementi.

Gdzieś nastąpiło nieporozumienie, w 1991 r. nasze obroty wyniosły 42 mld zł, a kontraktacja 64,8 mld zł, z czego 3/4 to sprzedaż systemów bankowych (sprzęt plus oprogramowanie).

- Jakie były obroty CSBI w 1992 r?

Całkowity obrót firmy wynosił 70,6 mld zł. Liczba ta różni się nieco od podanej w CW, ale jest to zrozumiałe, ponieważ pochodzi z chwil sprzed auditingu naszego raportu finansowego. W tej sumie oprogramowanie wynosiło 48 mld zł, w tym 9 mld zł to było oprogramowanie zagraniczne, czyli w naszym przypadku systemy operacyjne i język bazy danych Progress.

- Tu pytanie dodatkowe związane z faktem, iż jesteście państwo dystrybutorem Progressa. Czy poprzednią wypowiedź należy rozumieć jako oświadczenie, że dystrybucja Progressa w Polsce nie przekroczyła w 1992 r. wartości 9 mld zł.

W dolarach było to dokładnie 600 tys. USD. Pamiętam dobrze tę liczbę, ponieważ w tej walucie wysyłamy raporty o sprzedaży do producenta. Po odjęciu tych 9 mld zł pozostaje wartość 39 mld zł za nasze oprogramowanie własne. Jak pan widzi jest to zupełnie różne od liczby, którą podał pan w rankingu.

- Przypomnijmy Czytelnikom, że moje szacunki produkcji oprogramowania własnego CSBI wynoszą ok. 1.4 mln USD, a więc 18 mld zł po średnim kursie przyjętym w 1992 r. na poziomie 1 USD = 13.5 tys zł.

Trzeba pamiętać, że zarzut o wliczaniu obcego oprogramowania powinien być zastosowany jednolicie do wszystkich producentów oprogramowania. Jeśli Pan weźmie tych pierwszych z listy, Prokom czy Softbank, to oni mają systemy napisane w Informixie i tak samo sprzedają Informixa jako część swojego oprogramowania.

- Ale Prokom jest ogromną firmą przede wszystkim sprzętową, u której produkcja własnego oprogramowania niewiele przekracza 10% całości obrotów (14,07 mln USD). Podobnie Softbank, może sobie pozwolić na specjalizację w produkcji oprogramowania, ponieważ jego dostawcą sprzętowym jest bardzo silny w Polsce ICL. Cena oprogramowania Softbank ZORBA 2000, w proporcji do ceny sprzętu, na którym zostało zainstalowane, wynosi również ok. 10%.

Ale całe 28 mld zł Softbanku to jednak nie tylko software. Proszę wziąć pod uwagę działalność szkoleniową, bo szkoli on również kasjerów i delerów, a więc z tej sumy należałoby kilka miliardów odjąć.

- Z moich rozmów w Softbanku wynika, że szkolenia są sprzedawane w cenie systemu.

Niezupełnie. Część szkoleń jest prowadzona niezależnie. W Softbanku można szkolić w przedmiotach typowo bankowych, zupełnie nie związanych z zakupem oprogramowania.

- Przyznam się, że spośród sprawozdań finansowych CSBI widziałem jedynie fragment druku F-02 dla Wojewódzkiego Urzędu Statystycznego, z którego nie wynika jednoznacznie wielkość obrotu własnym oprogramowaniem. Oszacowanie 25% za oprogramowanie własne integratora systemów uważałem za bardzo optymistyczne w polskich warunkach, gdy tymczasem prawie 60% wydaje się przekraczać tutejsze realia.

Nie ma w tym nic dziwnego, CSBI jest największym domem software'owym w Polsce, stąd taki właśnie udział sprzedaży oprogramowania w sprzedaży ogólnej.

Ja bardzo często śledzę relacje sprzedaży hardware/software, ponieważ są one symptomatyczne i wpływają na dalszą strategię banku. W tej chwili eksportujemy Bankiera nawet do Rosji. Mamy już podpisanych kilka kontraktów (z nowymi tamtejszymi bankami komercyjnymi: Vitabank, Utabank).

- Jakie są główne produkty własne CSBI?

Podstawowa sprzedaż oprogramowania obejmuje system Bankier. Następnym elementem jest, napisany jeszcze w Clipperze, kompleksowy system zarządzania Mis przeznaczony dla przedsiębiorstw małych i średnich. Jest to system już kilkuletni z ok. 200 wdrożeniami. Drugi system to Promis, napisany w Progressie, a zaprojektowany za pomocą metody i narzędzi CASE. Ma on w tej chwili 9 wdrożeń. Dalej jest system Tims, który realizuje standard produkcyjny MRP II. Na dzisiaj mamy 7 wdrożeń Timsa. Bardziej masowa realizacja wdrożeń w przemyśle jest trudna z powodu jego niestabilnego statusu ekonomiczno-własnościowego i zmiennego profilu produkcji.

- Jaka jest obecnie wzajemna proporcja sprzedaży państwa oprogramowania?

Bankier stanowi 60% sprzedaży, systemy zarządzania - 40%, z czego 25% to Promis a pozostałe 15 to Mis i Tims.

- Szczerze mówiąc, dyskusje również z innymi firmami nt. ich obrotów zabierają nam sporo czasu. Może warto wspólnie się zastanowić, co zrobić aby było ich mniej.

W Polsce firmy się jeszcze wstydzą swoich danych. Z kolei na zachodzie Europy wszystkie dane są jawne. Ale znów w Ameryce publikują swoje wyniki tylko te firmy, które muszą. Nasza firma zawsze prowadziła politykę jawności obrotów i polityki tej nie zamierzamy zmienić.

Rozmowy przeprowadził Andrzej Dyżewski


TOP 200