Jak wykorzystywać możliwości LinkedIn

LinkedIn to największa baza profesjonalistów, licząca obecnie ok. 500 mln osób. Jak można to wykorzystać w biznesie? Okazuje się, że sposobów jest wiele, zwłaszcza jeśli interesuje nas sprzedaż w sektorze B2B. Przedstawiamy popularne usługi i rozszerzenia.

Na początku 2017 r. LinkedIn odświeżył szatę graficzną serwisu, jak również wprowadził zmiany w funkcjonalności. Zmiany zagościły m.in. w systemie wymiany wiadomości (teraz mamy do dyspozycji coś na kształt komunikatora, jaki znamy z Facebooka), a także w wyszukiwarce – pojawiło się uniwersalne okno wyszukiwania, łączące ze sobą ludzi, zawody i firmy, a także nowe filtry do zawężania wyników. Niezależne serwisy informacyjne poinformowały jednak, że niektóre funkcje też zniknęły.

Jedną z takich funkcji była możliwość wykorzystywania serwisu LinkedIn w roli bezpłatnego systemu CRM. Poza wyszukiwaniem ludzi, nawiązywaniem kontaktu, a także przeglądaniem list kontaktów znajomych i współpracowników LinkedIn oferował podstawowe funkcje CRM-u. Wystarczyło wejść na swój profil, następnie kliknąć na przycisku „Save to Contacts” (zapisz w kontaktach) i wyświetlała się książka adresowa związana z danym kontaktem. Wtedy trzeba było jeszcze kliknąć „How you met” (jak się poznaliście) i mogliśmy dodawać w tym miejscu notatki: lokalizacje, eventy, miejsca w internecie lub inne źródła. Dodatkowo w zakładce „Contact Info” (informacje o kontakcie) można było umieszczać kolejne informacje, aby jeszcze bardziej wzbogacić swoją bazę. Po przeznaczeniu czasu na wypełnienie jej informacji LinkedIn stawał się podstawowym systemem CRM – mieliśmy dostęp do wszystkich klientów czy współpracowników, włącznie ze szczegółowymi informacjami na temat naszej relacji zawodowej. Funkcje te zostały obecnie usunięte. Powód? Prawdopodobnie chodzi o to, że Microsoft przejął LinkedIn, a firma z Redmond ma swój własny system CRM, oczywiście płatny. Poza tym LinkedIn w marcu br. zaktualizował swoją usługę Sales Navigator, jednocześnie przypominając światu, dlaczego zakupem serwisu była zainteresowana też firma Salesforce, słynąca z systemu CRM.

Zobacz również:

Czym jest Sales Navigator?

Sales Navigator to usługa LinkedIn dostępna wyłącznie dla subskrybentów, pozwalająca specjalistom ds. sprzedaży na nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami (leadami) w ramach aktywności określanej jako social selling (sprzedaż społecznościowa). Sales Navigator pozwala na docieranie do wybranych grup odbiorców i kontakt z nimi, ma zintegrowane narzędzie PointDrive (pozwala na łatwe udostępnianie klientom dokumentów i prezentacji), jak również oferuje od niedawna funkcję do synchronizacji danych z LinkedIn z systemami CRM.

Dzięki temu, że Sales Navigator pozwala docierać do potencjalnych klientów i synchronizować działania z systemami CRM, jest to usługa zasługująca na uwagę dla każdego dużego producenta CRM-ów. To dlatego Salesforce i Microsoft były zainteresowane przejęciem serwisu. Doug Camplejohn, szef ds. produktów w LinkedIn, wspomniał w wywiadzie dla serwisu technologicznego TechCrunch, że Microsoft uznał za jeden z najcenniejszych zasobów LinkedIn właśnie bazę profesjonalistów i powiązania pomiędzy nimi. „Nie chcemy jednak konkurować z Salesforce i innymi twórcami CRM-ow” – powiedział Camplejohn. „Odpowiada nam nasza pozycja na rynku, a jest nią baza kontaktów i działań, jakie zachodzą pomiędzy nimi. Dane te są doskonałym uzupełnieniem dla firm korzystających z CRM-ów”. I tak LinkedIn oferuje obecnie wiele integracji z popularnymi CRM-ami, w tym z SAP, Oracle, Sugar, HubSpot czy NetSuite. Nowa funkcja, CRM Sync, pozwala łatwo wymieniać dane z LinkedIn z systemami CRM, w tym wiadomości InMail (wiadomości z systemu LinkedIn) czy notatki. Ale na razie CRM Sync jest obsługiwany tylko przez systemy Microsoft Dynamics (co zrozumiałe) oraz Salesforce (z racji ogromnej popularności). Rozszerzenia dla innych CRM-ów planowane są na późniejsze miesiące.

A jak można używać LinkedIn obecnie, jeśli mamy zamiar lepiej wykorzystać posiadaną bazę kontaktów, a jednocześnie nie chcemy wydawać pieniędzy na Salesa Navigatora lub inne usługi?

Kontakty lepiej znane

Specjaliści ds. sprzedaży wykorzystują LinkedIn do monitorowania i analizowania zachowań potencjalnych klientów. Przykładowo, jeśli chcemy wysłać spersonalizowany e-mail do dyrektora określonej firmy, możemy obserwować, jakiego typu treści zamieszcza na LinkedIn, jakie wpisy komentuje i lubi. Nie zawsze uda nam się w ten sposób dobrze odgadnąć zainteresowania, ulubione marki czy działania danej osoby, ale na pewno otrzymamy w ten sposób dostęp do wielu wskazówek. Dla handlowców to nierzadko cenna wiedza, dzięki której nawiązują później lepszą więź z klientem.

Aby sprawdzić ostatnie aktywności danego użytkownika, wystarczy uruchomić jego profil, a następnie kliknąć łącze „Seeallactivity”. Tego typu funkcji nie dostarczają systemy CRM i na tym polu LinkedIn jest na pewno dobrym uzupełnieniem, szczególnie jeśli w grę wchodzi duży kontrakt i chcemy mieć dostęp do możliwie wszystkich dostępnych informacji na temat potencjalnego klienta czy partnera.

W ramach dodatkowych działań związanych z budowaniem i utrzymywaniem relacji biznesowych warto przyznawać i starać się o rekomendacje. Nie chodzi jednak o stawianie na ilość, ale choć o kilka rekomendacji, które podnoszą wiarygodność naszej organizacji. Przykładowo, jeśli świadczymy usługi w sektorze B2B, a nie mamy ani jednej rekomendacji zadowolonego klienta, niezbyt dobrze wygląda to w oczach potencjalnych klientów. Warto postarać się choć o kilka rekomendacji klientów czy partnerów biznesowych. Jak je otrzymać? Najlepiej najpierw przyznać je samodzielnie i wówczas w formie rewanżu być może otrzymamy je także od drugiej strony.

Kolejną aktywnością, jaką warto przeprowadzać, jest nawiązywanie kontaktów z nowymi osobami z branży. Jeżeli oferujemy usługę lub zrealizowaliśmy projekt dla określonej firmy, możemy sprawdzić, czy ma ona swoją stronę na LinkedIn i czy są tam osoby, które ją „obserwują”. Jeśli tak, mogą to być w przyszłości klienci naszej firmy; jest szansa, że będą zainteresowani podobną usługą czy projektem. Możemy wówczas opublikować studium przypadku działań, jakie zrealizowaliśmy, i poinformować „obserwatorów”, że prawdopodobnie jest między nami pole do współpracy. Wykorzystanie w komunikacji firmy, którą znają, może posłużyć za przełamanie lodów i ułatwić kontakt. Żadne miejsce w internecie nie oferuje takiego dostępu do profesjonalistów i firm jak LinkedIn – serwis zawiera ok. 500 mln profili zawodowych, przez co jest informacyjną kopalnią złota nie tylko dla rekruterów, ale też handlowców.

Warto wiedzieć, że LinkedIn pozwala na wyeksportowanie posiadanej bazy kontaktów. Dzięki temu możemy dodać wszystkie e-maile czy telefony do własnej bazy, np. w programie Outlook lub do narzędzia e-mail marketingowego czy CRM-a. Wówczas możemy wysyłać spersonalizowane wiadomości do konkretnych osób, a jeśli wyrażą zgodę, dołączyć ich adresy do firmowego mailingu. Aby wyeksportować dane, należy wejść do swojego profilu, następnie kliknąć łącze „See Connections”, kolejno „Manage Synced and imported contacts” i „Export concats”.

Microsoft Dynamics CRM i LinkedIn – najlepsza integracja?

Microsoft przejął LinkedIn, więc nic dziwnego, że w systemie CRM tej firmy (Dynamics) zagościły integracje z LinkedIn na dużą skalę. Jeśli zdecydujemy się na wykupienie dostępu do usługi Sales Navigator (w Polsce to koszt 249 zł/mc przy zakupie z góry na rok), możemy liczyć na:

• Wysyłanie zaproszeń i wiadomości z systemu InMail bezpośrednio w Microsoft Dynamics CRM.

• Wyświetlanie rekomendacji leadów w Dynamics CRM; są to proponowane przez LinkedIn osoby, np. na podstawie branży czy firmy. Mamy możliwość nawiązania kontaktu z nimi bezpośrednio w systemie CRM.

• Możliwość wyświetlania profili i kontaktów powiązanych bezpośrednio w CRM. Sales Navigator wyświetla też ludzi pracujących w naszej firmie, którzy nawiązali już kontakt z daną osobą. Funkcja ta przydaje się wtedy, gdy pracuje.my w dużej korporacji i nawet nie wiemy, że dana osoba może znać i przedstawić nam ważnego dla nas potencjalnego klienta

• Dostęp do wszystkich szczegółów związanych z daną firmą, w tym opisem, adresem www, adresem siedziby, popularnych kontaktów.

Należy też oczekiwać, że w przyszłości nowe funkcje będą pojawiać się w pierwszej kolejności dla systemu Dynamics CRM. Usługa Microsoftu będzie prawdopodobnie też najbardziej „zespolona” z LinkedIn.

Siła w rozszerzeniach

Aby jeszcze lepiej wykorzystać możliwości serwisu, a przy okazji nieco zautomatyzować pracę, warto wykupić dostęp do niektórych usług firm trzecich. Jest ich bardzo dużo, z czego większość występuje w formie rozszerzeń do przeglądarki internetowej Google Chrome (patrz ramka). Są jednak i takie narzędzia, które działają niezależnie i integrują się z LinkedIn.

Jednym z często polecanych jest LeadFuze (www.leadfuze.com). Kosztuje od 299 USD/mc za użytkownika (ok. 1185 zł) i pozwala przechwycić 500 leadów miesięcznie bezpośrednio z LinkedIn. Po założeniu konta i wykupie dostępu wystarczy, że wpiszemy w wyszukiwarce odpowiednie hasła, np. stanowiska czy branże. Następnie przy każdej znalezionej osobie wyświetli się przycisk pozwalający na pobranie adresu e-mail i numeru telefonu. Co ciekawe, leady dodawane są do LeadFuze bezpośrednio z wyszukiwarki google.com, nie zaś z tej wbudowanej w serwisie LinkedIn.

Innym, równie pożytecznym narzędziem jest Elink.Club for LinkedIn (https://elink-pro.com). Cena wynosi 49 USD/mc (trzeba wykupić minimum na trzy miesiące – łącznie to ok. 195 zł), a usługa działa w dość oryginalny sposób. Przegląda w naszym imieniu 800 profili LinkedIn dziennie w nadziei, że część osób, których profil wyświetlimy, wyświetli w odpowiedzi również nasz profil. Z tego odsetka użytkowników niektórzy mogą zechcieć się z nami skontaktować i nawiązać relację. Jeśli używamy LinkedIn, wiemy, że często rzeczywiście osoba, której profil wyświetliliśmy, wyświetliła później i nasz, a także wysłała zaproszenie do kontaktu. Możemy więc przygotować np. swój profil w taki sposób, aby zawierał wiele cennych informacji z danej branży, a następnie ustawić Elink.Club tak, aby przeglądał profile odpowiednich użytkowników, np. dyrektorów z branży inwestycyjnej. Jest to nietypowy sposób nawiązywania kontaktów i zbierania leadów, niemniej wart przetestowania. Jak podają twórcy narzędzia, 8–9% osób, których profile wyświetliliśmy, przejrzy również nasz i wyśle zaproszenie.

Na koniec warto pamiętać o integracjach oferowanych przez platformę Zapier.com. Na stronie www.zapier.com/zapbook/linkedin znajdziemy wiele przykładów możliwych zastosowań dla LinkedIn i łączenia serwisu z innymi narzędziami, np. do e-mail marketingu czy systemów CRM.

Polecane rozszerzenia do Google Chrome

W sieci znajdziemy wiele rozszerzeń do najpopularniejszej przeglądarki www – Google Chrome. Pozwalają one lepiej wykorzystywać LinkedIn w zadaniach związanych z wyszukiwaniem i pozyskiwaniem potencjalnych klientów. Co warto zainstalować?

Crystal

Język, jakiego używamy, ma duże znaczenie dla powodzenia komunikacji, zwłaszcza gdy wysyłamy do kogoś pierwszą wiadomość. Crystal wykrywa, jakich sformułowań używa dana osoba, analizując jej aktywność i profil na LinkedIn. Następnie podpowiada, jakie słowa warto umieścić w wiadomości, aby zwiększyć szansę, że otrzymamy odpowiedź.

Rozszerzenie: https://goo.gl/HE5rSz

SalesLoft Prospector

Pozwala na budowanie list leadów sprzedażowych bezpośrednio z Linkedin. Automatycznie pobiera dane konkretnych kontaktów, a następnie wyświetla m.in. adres e-mail i nr telefonu danego leada. Współpracuje z płatną usługą Salesloft.com (wycena indywidualna).

Rozszerzenie: https://goo.gl/XRDRBc

Attach

Attach pozwala na tworzenie linków z wbudowanym śledzeniem aktywności. Możemy np. wysłać wiadomość z linkiem przez system InMail w LinkedIn, a następnie zobaczyć, czy dana osoba rzeczywiście wyświetliła dokument, jak długo to trwało i kiedy to zrobiła. Dzięki temu możemy później lepiej zaplanować follow-upy.

Rozszerzenie: https://goo.gl/nm7EyL

Email Hunter

Pomaga w zdobyciu adresów e-mail leadów. Wystarczy wejść na profil danej osoby, a następnie kliknąć przycisk Hunter, który wyświetli się pod jej zdjęciem. Wtedy podajemy adres domeny firmy, w której pracuje interesująca nas osoba (np. microsoft.com, linkedin.com) i otrzymamy jej adres e-mail zgodnie ze stylem formatowania, jaki stosowany jest w tej firmie. Nie zawsze działa prawidłowo, niemniej jak na bezpłatne narzędzie cechuje się wysoką skutecznością. Zapewnia też oszczędność czasu.

Rozszerzenie: https://goo.gl/E5pK81

Rapportive

Wyświetla informacje z profilu LinkedIn w Gmailu. Jeśli więc otrzymamy wiadomość e-mail od potencjalnego klienta, Rapportive pobierze jego profil z LinkedIn i wyświetli odpowiednie dane bezpośrednio w aplikacji webowej Gmail. Będziemy mogli zobaczyć zdjęcie, nazwę stanowiska, poprzednio zajmowane stanowiska, powiązane kontakty, czy też adres strony www.

Rozszerzenie: https://goo.gl/ptXNK