Może zdarzyć się jednak, że szefowie - mimo szkoleń - nadal nie są asertywni. A to bardzo utrudnia współpracę z nimi...

Jeżeli szef zachowuje się nieasertywnie, to pracownik może odejść z pracy albo spróbować usunąć szefa. Mówiąc poważnie, uważam, że manipulacyjne bądź agresywne zachowania szefów stanowią po prostu postawę obronną przed naciskami podwładnych. Szefowie często boją się pokazywać tę część swej osobowości, która jest żywa, inteligentna i bliska wszystkim ludziom. W ciągu mojej siedmioletniej praktyki wyszkoliłem chyba ok. dwóch tys. szefów i jestem pewien, że większość z nich ma odpowiednie kompetencje, aby zajmować kierownicze stanowiska. W porównaniu z szefami z Zachodu, nasi są na pewno bardziej aktywni. Charakteryzują się natomiast niezdrową skłonnością do narzekania i deprecjonowania siebie na każdym kroku.

Czy spotkał Pan szefów, z którymi nie mógłby Pan pracować?

Ręce najczęściej drżą mi wówczas, kiedy naszym partnerem w ustalaniu tematyki szkoleń ma być obcokrajowiec, który nie mówi po polsku. Taka osoba najczęściej nie rozumie naszych potrzeb. Zupełnie nie zdaje sobie sprawy np. z tego, że w Polsce musi nauczyć się, jak przekazywać pracownikom negatywne informacje - czyli zwracać uwagę na popełniane przez nich błędy. Amerykanin, który bez przerwy klepie podwładnych po ramieniu, mówiąc, że jest "OK", wzbudza często przerażenie i dezorientację. Zachodni inwestorzy zwierzają mi się, że ich firma od stu lat zakazuje w ogóle karania pracowników. I często najmniejsza nawet krytyka skierowana pod adresem podwładnego wywołuje gniew prezesa. Tymczasem zasada pozytywnego myślenia, która obowiązuje na Zachodzie, nie sprawdza się jeszcze u nas, gdyż w Polsce nie ma takiego stylu porozumiewania się. Ludzie nie są przyzwyczajeni do brania na siebie odpowiedzialności, co doskonale widać na przykładzie handlowców. Obcokrajowiec za nieudane negocjacje z klientem wini przede wszystkim siebie. Polak natomiast szuka przyczyn niepowodzenia poza sobą.

Czy jednak częste przebywanie w towarzystwie sfrustrowanych kierowników nie męczy Pana i nie sprawia, że chciałby Pan odpocząć i zająć się czym innym?

Na razie życie stawia przede mną wciąż nowe wyzwania. Teraz w firmie klienta pracujemy nad wykreowaniem nowego zawodu. Okazuje się, że istnieją jeszcze takie przedsiębiorstwa, gdzie klient jest źle obsługiwany. A wymyślono już profesje, których zadaniem była właśnie szczególna troska o klienta. Na przykład w "Lalce" - Bolesława Prusa taką osoba był subiekt Ignacy Rzecki. Bez pracownika, którego możemy nazwać kontrolerem czy też subiektem, podniesienie poziomu usług nie będzie możliwe. W Polsce tymczasem nadal nie ma szkół kształcących w tym zawodzie.

Nasi kursanci stale inspirują mnie do działania. Niedawno wspólnie z uzdolnionym wychowankiem założyliśmy kolejną firmę. Tym razem jest to Ośrodek Szkolenia Handlowców. Nie umiemy zresztą uczyć ludzi, tego czego sami nie doświadczyliśmy w praktyce. Przełom w moim życiu dokonał się, kiedy samodzielnie zacząłem handlować swoimi usługami. Zmienił się wówczas mój stosunek do tego zawodu, z niechętnego do wręcz afirmatywnego. Zacząłem nawet mówić, że nie jestem już psychologiem, lecz handlowcem. Handlowanie stało się dla mnie najciekawszą grą hazardową i sam również zostałem hazardzistą, przecierając w Polsce (wraz z kolegą Jurkiem Gutem) nowy szlak myślenia o handlowaniu, jako zaspokajaniu autentycznych potrzeb klienta. Obecnie planujemy kolejne warsztaty, tym razem dla kupujących, gdyż kupowanie jest trudniejsze niż sprzedawanie. Przy sprzedawaniu bowiem wystarczy umiejętność neutralizowania w sobie różnych podstępów klienta. Kupowanie natomiast polega przede wszystkim na umiejętności gry. Idealny nabywca musi być zarazem świetnym aktorem, który osiąga sukces wtedy, gdy uczyni z handlowca darmowego pracownika. W końcu to handlowiec musi pójść w jego imieniu do szefa i prosić, żeby ten obniżył cenę lub zaproponował dodatkową usługę. Kupujący powinien "umieścić dywersanta" w firmie handlowca.

Zakładam, że w ciągu trzech lat uda mi się zrealizować wszystkie plany zawodowe - wówczas zamierzam osiąść na wsi i zająć się pisaniem książek. Zresztą mam sentyment do tkwiącego gdzieś we mnie "homo sowieticusa", który sprawia, że wybieram się na wakacje nie na Cypr, tylko na Rysiankę w Beskid Żywiecki. Nie chce mi się także pracować po 16 godz. dziennie, aby zarobić więcej pieniędzy.

--------------------------------------------------------------------------------

Wojciech Haman (wraz z Jerzym Gutem) jest współautorem książki "Docenić konflikt". Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 1993 r.