O NOWEJ SPRZEDAŻY

Wcześniej działy handlowe w oddziałach zajmowały się zarówno sprzedażą do starych, jak i nowych klientów. Niestety skutkowało to narastaniem w sprzedawcach skłonności do podpisywania kontraktów ze znanymi klientami. Dzięki temu osiągali szybszy sukces, ale projekty były niewielkie. Pozyskanie nowego klienta zaś to proces trwający od 6 do 18 miesięcy. Nowe kontrakty przynoszą jednak więcej pieniędzy. Zmiana modelu sprzedaży spowodowała wzrost wartości nowych kontraktów o 40%. Kiedyś było to 80-100 tys. zł, teraz często 500 tys. zł, a nawet 1 mln zł.

Nauczyliśmy się również szybko wychodzić z tzw. przedłużających się rozmów. W krótkim czasie jesteśmy w stanie zdecydować, czy klientowi jest z nami po drodze, czy nie. Niektórzy z klientów absorbują uwagę sprzedawców na bardzo długo, a końcowy efekt jest żaden. Szybko identyfikujemy też kto jest faktycznym decydentem w firmie. A nie jest to proste. Wbrew pozorom w wielu firmach to nie prezes, lecz szefowie działów np. księgowych, controllingowych decydują o wyborze systemu ERP.

O CUSTOMER CENTRIC SELLING

Metodyka ta polega na właściwej identyfikacji niemierzalnych celów klienta i przełożeniu ich na cele biznesowe. Pozwala to dobrać odpowiednie rozwiązanie - nie tylko licencję na konkretny produkt, ale także dodatkowe usługi. Nie skupiamy się już na cechach produktu, lecz potrzebach klienta. Jego nie interesują bowiem funkcjonalności systemu, tylko efekty jakie może dzięki niemu osiągnąć, a więc usprawnienie funkcjonowania magazynu, przesunięcie część sprzedawców do ważniejszych zadań. Dział nowej sprzedaży idzie w kierunku konsultingu. System stał się tylko narzędziem.

O ROBIENIU NAJWIĘKSZYCH KONTRAKTÓW

Zawsze - oprócz pomysłu i talentu - potrzebna jest ciężka praca. Nie można osiągnąć sukcesu idąc na skróty. Ważna jest praca ukierunkowana na konkretny cel. W Katowicach, gdzie byłem szefem sprzedaży, zawsze realizowaliśmy duże, skończone projekty. Nie mogliśmy bazować np. na masie firm działających w Warszawie i okolicach, gdzie można sprzedać wiele drobnych projektów, które zrobią wynik.