Dostawca powinien być partnerem

Ze wzrostem przychodu i zysku na poziomie ponad 30% rocznie, Sii Polska jest liderem rynku usług IT i inżynieryjnych i jedną z najszybciej rozwijających się polskich firm informatycznych. Rozmawiamy z Grégoire Nitot, założycielem i prezesem firmy, którą w 2006 roku zaczął budować od podstaw, a która dziś zatrudnia ponad 4000 osób.

Zespół Sii Polska

Zespół Sii Polska

Na ścianie Pana gabinetu wisi plakat z cytatem z „Ojca chrzestnego”: „Złożę im propozycję nie do odrzucenia”. Jak rozumiem, to żart, a Pana prawdziwe motto biznesowe brzmi…

Radość. Mój główny cel w życiu to cieszyć się tym, co robię. Gdybym nie czerpał przyjemności z bycia prezesem Sii, bez wahania zmieniłbym pracę i zająłbym się czymś innym, co by mi sprawiało taką przyjemność. A cieszy mnie wiele rzeczy, głównie praca z fajnymi ludźmi i robienie czegoś nowego. Nie lubię powtarzalności, a satysfakcję daje mi rywalizacja, np. z konkurentami rynkowymi. Wygrana daje dużo radości, ale porażka też jest pożyteczna, bo możemy nauczyć się czegoś na swoich błędach. W 2006 r. zaczynałem sam, a dziś Sii Polska liczy ponad 4 tys. pracowników. Każdego roku to jest zupełnie inna firma, działająca w innej skali i mierząca się z innymi problemami i wyzwaniami. Z roku na rok zmienia się też typ naszych inwestycji. Nigdy nie jest monotonnie, i to mnie napędza do działania.

Jak się zmieniło otoczenie biznesowe w Polsce przez te kilkanaście lat, od czasu, gdy zakładał pan Sii Polska?

Otoczenie zmieniło się całkowicie, tak jak i cały kraj. W 2006 r. nie było drapaczy chmur w Warszawie czy rozbudowanej infrastruktury komunikacyjnej. Pamiętam, że do swojego pierwszego klienta, firmy z Tczewa, jechałem pociągiem sześć godzin. Dziś taka podróż trwa dwa razy krócej.

W branży IT w tamtym okresie konkurencja była znacznie mniejsza. Rynek usług doradczych nie był rozwinięty, a firmy konsultingowe nie specjalizowały się w IT. Owszem, działali duzi producenci oprogramowania, ale firm wyspecjalizowanych w doradztwie było mało, a te, które istniały, były niewielkie. Działając w mniejszej skali, konkurowały jednak niższą ceną. Sii było jedną z pierwszych takich firm. Dzisiaj byłoby nam znacznie trudniej zacząć niż wtedy, bo rynek jest bardziej dojrzały i dużo większy – działa na nim więcej przedsiębiorstw. Jednak to nie znaczy, że wtedy było łatwo. Wiele innych firm, które zaczynały w tym samym czasie, na przestrzeni lat bankrutowało.

A jak to się ma do Sii?

Międzynarodowy kryzys, który rozpoczął się w 2002 r., dotknął również Polskę. Jednak w 2006 r. mijały dwa lata od momentu wejścia Polski do Unii Europejskiej. To był początek boomu ekonomicznego. Mieliśmy dobry timing – idealnie wpasowaliśmy się z Sii w polski rynek. Start ułatwiło nam również to, że od początku stawialiśmy na elastyczne modele współpracy z klientem, np. byliśmy w stanie zaoferować im wsparcie konsultantów.

Kiedy zaczynaliśmy, na polskim rynku było niewiele firm specjalizujących się w usługach IT i inżynieryjnych. Klienci często nie wiedzieli, czym jest outsourcing, więc łatwiej było przekonać ich do usług na małą skalę i w ten sposób rozwijać biznes. W miarę upływu czasu rosło zainteresowanie zakupem tego typu usług, co skutkowało pojawieniem się wielu firm konkurencyjnych. W efekcie tzw. staffing stał się bardzo nisko marżowy i dziś to mniej niż 30% naszego biznesu.

A na jakie usługi IT jest dziś największy popyt i zapotrzebowanie?

Mamy szczęście, że działamy w branży, na której rozwiązania wszędzie panuje ogromny popyt. Popularnością cieszy się np. wszystko, co jest związane z customer experience i aplikacjami mobilnymi, są duże inwestycje w projekty migracji do chmury, w platformy zarządzania treścią, w cyberbezpieczeństwo. W związku z tym ostatnio mamy szczególnie dużo zapytań od naszych klientów, dlatego jeszcze w tym roku planujemy otworzyć nowe centrum kompetencyjne, świadczące usługi z tego zakresu. Posiadamy też wysokie kompetencje w informatyce inżynieryjnej, rozwiązaniach wbudowanych, programowaniu maszyn i wszystkim tym, co można określić mianem internetu rzeczy.

Sii Polska zanotowało ponad 30-proc. wzrost przychodów w 2018 r., rok wcześniej – 39-proc. Jak udaje się Wam utrzymywać tak stabilną dynamikę?

Musimy rozróżnić czynniki makro i mikroekonomiczne. Przede wszystkim mamy teraz dobrą koniunkturę ekonomiczną. Pracuję od 19 lat i nigdy nie było tak dobrze jak dziś. Nigdzie na świecie, nie tylko w Polsce. W 2008 r. nastąpił kryzys, dziś nie ma po nim śladu. Oczywiście, są i zagrożenia: Brexit, amerykańsko-chińska wojna handlowa, dojście do władzy populistycznych ugrupowań. Prędzej czy później dojdzie do kolejnego kryzysu, ale od 3-4 lat światowa gospodarka się rozwija – każda branża i każdy sektor.

W Polsce ta złota era trwa już od 10-15 lat. Nigdy w historii kraj nie rozwijał się tak szybko. Rolę odegrało tu wejście do Unii i wsparcie funduszy unijnych. Po dołączeniu do wspólnoty Polska zaczęła budować zaufanie do siebie i przyciągała mnóstwo inwestorów; ci lokowali w Polsce inwestycje albo budowali na polskim rynku pozycję umożliwiającą sprzedaż produktów i usług. Otwierali swoje zakłady produkcyjne zatrudniające pracowników równie kompetentnych, ale tańszych niż w Niemczech czy we Francji. A w skali mikro – Sii po prostu oferuje lepsze usługi niż konkurencja…

Każdy prezes tak mówi…

Ale można to bardzo łatwo sprawdzić. Najważniejszymi wyznacznikami wydajności firmy są trzy czynniki: wzrost przychodów, wzrost zysków i poziom satysfakcji pracowników. W przypadku wyników finansowych kluczowe jest nie tylko to, aby oba były na plusie, ale również żeby była to tendencja utrzymująca się konsekwentnie na przestrzeni lat. Oczywiście, liczą się nie tylko wartości procentowe, ale przede wszystkim nominalne. W pierwszych latach istnienia przychody i zysk Sii rosły o ponad 100%. Od kilku lat wzrost utrzymuje się na poziomie ponad 30%, ale mamy do czynienia z zupełnie inną skalą. W 2018 r. nasz przychód wyniósł 676 mln zł, o ponad 165 mln zł więcej niż w 2017 r. Z kolei zysk w ubiegłym roku finansowym wyniósł 62 mln zł brutto, a obecnie kształtuje się on na poziomie ponad 88 mln zł brutto, więc tu również odnotowaliśmy wzrost o 30% w skali roku. Liczby mówią same za siebie i dowodzą, że Sii jest liderem. A w kwestii satysfakcji pracowników przypomnę, że po raz piąty zdobyliśmy wyróżnienie w badaniu Najlepsze Miejsce Pracy w Polsce, zajmując 2. miejsce w kategorii przedsiębiorstw powyżej 500 osób.

Nasz cel na 2019 r. to osiągnięcie przychodu w wysokości ponad 800 mln zł. To rzadko spotykane, że firma o skali Sii Polska rozwija się w tempie 30% rocznie. Pod tym względem zostawiliśmy rywali z naszego sektora daleko w tyle, a nasze wyniki są znacznie lepsze od konkurencji z rynku krajowego od początku istnienia firmy, mimo że działamy wyłącznie w sposób organiczny i nie przejęliśmy nigdy żadnej spółki. Przyznam szczerze, że chciałbym mieć z kim rywalizować; trzeba mieć konkurenta, który imponuje i inspiruje, bo wyzwania to kluczowy element rozwoju. Dziś za punkt odniesienia stawiamy sobie liderów w skali światowej. Oczywiście, są w Polsce przedsiębiorstwa, które starają się i ciężko pracują na swój wynik. Bardzo to szanuję i się z tego cieszę, bo sam przebyłem podobną drogę.

Sii jest polską firmą, która płaci tu podatki, ale ogólnie rzecz ujmując, nasi najlepsi klienci są zza granicy. To nie tylko kwestia warunków prowadzenia biznesu – lepszych stawek czy wyższej marży – ale również podejścia biznesowego. Klientów zagranicznych cechuje większa uczciwość. To smutne, ale tak właśnie jest. Krajowi klienci często nie patrzą długoterminowo, nie dążą do zbudowania i utrzymania partnerstwa biznesowego i zwykle kierują się wyłącznie ceną, zamiast dokonywać kompleksowych zakupów o najlepszym stosunku jakości do ceny…

Wypisz wymaluj przetargi publiczne…

Gorzka prawda o zamówieniach w sektorze publicznym jest taka, że aby wdrożyć tam rozwiązanie informatyczne, często trzeba zatrudnić więcej prawników niż inżynierów. Wszystkiemu winne biurokracja, papierologia i wiele rygorystycznych przepisów. Działamy w sektorze publicznym od dawna, ale w tym roku po raz pierwszy po sześciu latach strat zarobimy na tym pieniądze, chociaż to i tak bardzo mała część na szych przychodów. Niestety, wiele polskich firm traci na przetargach publicznych na usługi IT.

Klienci, niezależnie od sektora i branży, w której działają, powinni zrozumieć, że dostawca też musi zarobić. Jeżeli dostawca nie zarabia, to albo bankrutuje, albo nie jest zadowolony ze współpracy i nie jest w stanie dostarczać usługi dobrej jakości. Dostawców należy traktować jako długoterminowych partnerów, a nie jak wrogów, z których należy wycisnąć ostatnie soki. Taki model współpracy nigdy nie kończy się dobrze.