Czy raporty mają sens?

Firmy komputerowe przeżywają coraz większe rozterki przy odpowiadaniu na ankiety. Udzielenie odpowiedzi na wszystkie pytania - jak np. ile drukarek 9-igłowych sprzedano w lipcu a ile w sierpniu - wymaga zatrudnienia dodatkowej osoby. Często też żądanie podania szczegółowych i koniecznie popartych kopią bilansu wyników finansowych firmy nie zawsze leży w jej interesie. Z drugiej strony, presja klientów: nie ma was na liście, a więc czy w ogóle istniejecie? - zmusza do brania udziału w tej zabawie. Ale nie jest to niestety tylko zabawa.

Firmy komputerowe przeżywają coraz większe rozterki przy odpowiadaniu na ankiety. Udzielenie odpowiedzi na wszystkie pytania - jak np. ile drukarek 9-igłowych sprzedano w lipcu a ile w sierpniu - wymaga zatrudnienia dodatkowej osoby. Często też żądanie podania szczegółowych i koniecznie popartych kopią bilansu wyników finansowych firmy nie zawsze leży w jej interesie. Z drugiej strony, presja klientów: nie ma was na liście, a więc czy w ogóle istniejecie? - zmusza do brania udziału w tej zabawie. Ale nie jest to niestety tylko zabawa.

Warto chyba zadać autorom raportu Computerworld następujące pytania:

  • Jakich informacji dostarcza klientowi lista największych firm, gdy w wartościach ich sprzedaży zawierają się wartości sprzedaży ich dystrybutorów, a w tych z kolei, dealerów?

  • Często wielkość sprzedaży zawiera też sprzedaż innych towarów, np. mebli komputerowych czy biurowych. Jakie znaczenie dla zakupu produktów informatycznych ma taka informacja?

  • Jak można porównywać firmy zajmujące się montażem sprzętu komputerowego z firmami handlowymi lub produkującymi oprogramowanie? Czy to oznacza, że klient powinien pytać o oprogramowanie u lepszej firmy, bez względu na zakres ich oferty?

  • Co jest dla klienta ważniejsze - jakość oferowanego produktu, czy wartość sprzedaży w poprzednim roku? Przecież klient chce kupić produkt, a nie firmę...

  • Czy fakt, że w stosunku do poprzedniego roku dana firma przesunęła się o jedną czy kilka pozycji w górę ma jakieś

    znaczenie? To przecież wcale nie gwarantuje, że tak będzie w przyszłości, a czasem oznacza nawet początek trudności firmy.

  • Czy wielkość obrotu lub sprzedaży (co nie zawsze jest tożsame) świadczy o kondycji finansowej firmy? Wiadomo przecież, że dla banku czy finansisty do oceny finansowej firmy potrzeba znacznie więcej danych mówiących o szybkości zwrotu inwestycji, poziomie zapasów czy płynności gotówkowej itd. Żaden bank nie udzieli kredytu tylko na podstawie wielkości obrotu. Dlaczego zatem klient ma na tej podstawie zaufać firmie?
Tego typu pytań można stawiać więcej. Najważniejszym jednak pytaniem jest: dla kogo jest ten raport - dla klientów, czy dla firm i komu przynosi on więcej pożytku niż szkody?

Wielu klientów kieruje się przy wyborze sprzętu komputerowego ceną, zasłyszaną opinią lub plotką czy też właśnie miejscem firmy w rankingu. Sądzę, że powinno się postępować inaczej. Jak?

Przede wszystkim należy uzyskać informacje w jaki sposób trzeba dokonywać zakupów, kiedy należy i warto zatrudnić ekspertów. Warto sprawdzić rzetelnośc firmy, np. czy jest członkiem izby gospodarczej (polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji), sprawdzić w sądzie rejestrowym rejestr firmy i jej bilans, poprosić o ostatni bilans, o listę referencyjną klientów i wyrywkowo ją sprawdzić, sprawdzić wreszcie czy firma jest na liście firm reprezentujących wysoką jakość obsługi (np. taka lista publikowana przez magazyn Enter jest oparta na ankietowaniu klientów i liczbie uzasadnionych skarg).

Warto też rozpocząć zakupy od niewielkich wartościowo partii i następnie skontrolować rzetelność ich realizacji, dokonywać zakupów u kilku dostawców, następnie obserwować i porównywać metody realizacji oraz wzajemnej możliwości współpracy dostarczanych produktów i samych firm.

Wydaje się, że szczególnie przydatną informacją byłby udział poszczególnych firm w rynku (market share). Informcje takie, istniejące na rynkach zagranicznych, nie są jeszcze powszechnie dostępne w Polsce. Powodem jest stosunkowo duży koszt ich uzyskiwania przy braku odpowiednich danych statystycznych. Przecież ani GUS, ani GUC nie wiedzą, ile naprawdę komputerów sprowadzono w całości lub częściowo do Polski, nie ma też informacji o rodzajach importowanego oprogramowania.

Tego typu rzetelne badania rynkowe muszą się pojawić. Dopiero wtedy będzie można w miarę poprawnie prognozować rozwój polskiego rynku informatycznego i poszczególnych firm.

Autor jest prezesem Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji. ( przedruk z Nowej Europy )