Cele nie nierealne

Konsekwentny rozwój oferty usługowej pozostaje priorytetem IBM na polskim rynku.

Konsekwentny rozwój oferty usługowej pozostaje priorytetem IBM na polskim rynku.

Wzrostem przychodów o 36% zakończył 2003 r. polski oddział IBM. Nawet jeśli przyjąć, że część z sumy 240 mln USD - tyle wyniosła wg nieoficjalnych informacji ubiegłoroczna sprzedaż - przypada na przychody PricewaterhouseCoopers Consulting Poland, włączonej na początku ub.r. w strukturę IBM Polska, to i tak wynik musi budzić uznanie w branży. Na dodatek czwarty kwartał 2003 r. był najbardziej udany w dwunastoletniej historii polskiego oddziału. W tym roku IBM Polska chce zwiększyć przychody o co najmniej 20% (do ok. 290 mln USD).

Exposé 6 miesięcy później

Cele nie nierealne

Wyniki IBM Polska (w mln USD)

Warto przypomnieć, że w tym udanym dla IBM roku doszło do zmiany na dwóch kluczowych stanowiskach w firmie. Poprzedniego dyrektora generalnego Grzegorza Tomasiaka w połowie 2003 r. zastąpił Dariusz Fabiszewski. Nieco później miejsce Ireneusza Piecucha jako dyrektora operacyjnego zajął Roman Malinowski.

Trudno oceniać, w jakim stopniu poprawa wyników finansowych IBM jest zasługą nowego zarządu. Wiadomo że Dariuszowi Fabiszewskiemu zaproponowano stanowisko dyrektora z nadzieją, że uczyni firmę bardziej agresywną i elastyczną. On sam dał temu wyraz w wywiadzie udzielonym Computerworld (CW 31/2003) przed objęciem nowej funkcji, mówiąc o celu, jakim będzie prześcignięcie HP Polska, lidera polskiego rynku IT. Z prostej arytmetyki wynikało, że to mało realne zadanie nawet w kilkuletniej perspektywie. W 2003 r. przychody HP Polska były o 200-220 mln USD większe niż wyniki IBM Polska.

Po pół roku Dariusz Fabiszewski wcale nie myśli wycofać się ze złożonej deklaracji, ale zaznacza, że bardziej niż na prześcignięciu HP - firmy, której portfolio nie w pełni pokrywa się z ofertą IBM - zależy mu na pokonaniu rywali w kilku strategicznych dla IBM obszarach rynku. Della i HP na rynku komputerów i serwerów, Microsoftu i Oracle'a w dziedzinie oprogramowania, a na rynku usług doradczych Accenture i CSC. "Będziemy po kolei koncentrować się na tych dziedzinach. Zdobycie pierwszeństwa na poszczególnych rynkach nie jest nierealne w perspektywie trzech lat" - mówi Dariusz Fabiszewski. Liczy, że pomogą w tym zmiany w organizacji sprzedaży. Pierwszym krokiem było przydzielenie największym klientom "opiekunów" jednoosobowo reprezentujących IBM. Dotąd przedstawiciele różnych działów na własną rękę kontaktowali się z klientem, wchodząc sobie w drogę i konkurując o te same budżety.

Delikatne związki

Kluczem do sukcesu jest udział IBM w dużych projektach, do czego firma od dawna przygotowywała się, rozszerzając ofertę działu usługowego i konsultingowego. Do rangi fundamentalnego problemu urasta ułożenie stosunków z firmami partnerskimi - integratorami, którzy oferują klientom usługi, wykorzystując przy tym produkty IBM. Problem ten dotyczy prawie wszystkich zagranicznych producentów IT, którym współpracujące z nimi polskie firmy coraz częściej zarzucają nielojalność, a nierzadko nawet formułują oskarżenia pod adresem wielkich koncernów o próby zagarnięcia największych i najbardziej dochodowych kontraktów. Kością niezgody bywa również kwestia, kto - integrator czy producent sprzętu lub oprogramowania - ma pozostać "właścicielem relacji" z klientem.

Dariusz Fabiszewski nie zamierza rezygnować z występowania w dużych projektach informatycznych w roli głównego wykonawcy, podobnie jak czyni to np. HP w przypadku systemu IACS. "Nie damy się zepchnąć do marginalnej roli dostawcy pudełek czy licencji" - mówi dyrektor generalny IBM Polska. Dodaje, że najbliżsi partnerzy mieli niedawno okazję zapoznać się z filozofią współpracy z IBM. "Nasza działalność niezmiennie opiera się na współpracy z partnerami. Zależy nam na pogłębianiu tej współpracy i ustanowieniu przejrzystych zasad. Zapewniam, że na skierowane do nas zapytanie partnerzy - maksymalnie w ciągu dwóch dni - otrzymają odpowiedź odnośnie do wspólnego udziału w poszczególnych przedsięwzięciach. Nie dopuścimy do jakichkolwiek nieprzejrzystych rozgrywek" - podkreśla Dariusz Fabiszewski.

Obecnie przeszło połowa przychodów IBM Polska przypada na sprzedaż różnego rodzaju usług i oprogramowania. Za 2 lata ich udział ma sięgać aż 80%.


TOP 200